EC販売から店頭販売へ： 商品の店頭販売 方法と成功ステップ7選

「今までECサイトをメインに販売してきたけれど、販路拡大のためにオフラインへも進出したい、ただ方法が分からない・・・・」そんなお困りを持つメーカー様はいらっしゃいますか？
今回のコラムでは店頭で商品を扱ってもらうための手順をまとめました。オンライン販売で培った実績を活かし、さらなる市場拡大を目指すために、以下のステップを踏んで店頭販売を実現しましょう。

ステップ①市場調査とターゲット店舗の選定

ECサイトでの販売実績を持つ商材メーカーが店頭進出を目指す際、最初に行うべきは市場調査です。
市場調査を行うことで、新たなビジネスチャンスや潜在的な課題の発見にも繋がります。
市場調査を行った上で、自社商材がどの店舗で販売されるのが適切かを見極めましょう。

市場動向の把握

現在の市場全体の動向を調査、把握します。
消費者のニーズは何か、どのような商品が人気を集めているのか、高価格帯と低価格帯のどちらの売れ行きが良いのかなど、詳しく分析します。また、オーガニック志向やサステナビリティへの関心が高まっているなどのトレンドも重要な要素になります。

競合分析

実際に店頭に赴き、主要な競合他社をリストアップし、競合他社商品のラインナップ、価格帯、販促活動などを調査します。競合他社がどのような戦略で市場シェアを獲得しているのかを理解することで、自社商品の差別化ポイントを明確にできます。

ターゲット店舗の選定

自社商品のターゲット顧客層に合致する店舗を選定します。
例えば、高品質・高価格帯の商品であればデパートや高級サロン、手頃な価格帯であればドラッグストアや大型量販店などが適しています。また、地域性や店舗の客層も考慮し、最も効果的に商品を展開できる店舗リストを作成します。

ステップ②必要書類と資料の準備

店舗へのアプローチを成功させるためには、説得力のある資料の準備が不可欠です。
以下の書類は、店舗側に自社商品を魅力的に映すための重要なツールとなります。

商品カタログの作成

商品の特徴や効果を詳しく説明したカタログを作成します。
高品質な写真を使用し、製品の魅力が一目で伝わるようにデザインします。成分の安全性や使用感、他社製品との比較優位性なども盛り込みます。

価格表と利益シミュレーション

卸売価格、希望小売価格、店舗の利益率などを明記した価格表を用意します。
さらに、販売数量に応じた利益シミュレーションを提示することで、店舗側が取引のメリットを具体的にイメージできるようにします。

会社概要と実績紹介

会社の歴史、理念、経営陣のプロフィール、ECサイトでの販売実績や顧客からの評価などをまとめた資料を作成します。信頼性の高さをアピールし、長期的な関係性を築ける姿勢を示します。

商品サンプルの用意

商談の場にも商品のサンプル品を用意します。
実際に商品を手に取ってもらうことで、その品質や使い心地を実感してもらいやすくなります。
サンプルには使用方法や効果を説明したリーフレットを添付し、試用後のフォローアップも計画します。
資料作成の詳細については、こちらのコラムも参考にしてください。
▶バイヤーを魅了する商談資料の作成方法

ステップ③店舗へのアプローチ

準備が整ったら、いよいよ店舗へのアプローチを開始します。
アプローチ方法は相手先の特性や関係性によって最適な手段を選択します。

直接訪問による提案

事前にアポイントメントを取り、店舗のバイヤーや担当者と直接面談します。
対面でのコミュニケーションは信頼関係を築く上で非常に効果的です。プレゼンテーションでは商品の強みや市場性、取引条件などをわかりやすく説明します。

メールや電話でのコンタクト

忙しいバイヤーにとっては、まずはメールでの連絡が効率的な場合もあります。
資料を添付し、簡潔なメッセージで興味を引き、後日フォローアップの電話を行います。連絡のタイミングや頻度には細心の注意を払い、相手の負担にならないよう配慮します。

展示会や商談会への参加

業界の展示会や商談会は、多くのバイヤーや店舗担当者と一度に接触できる絶好の機会です。
ブースのデザインやデモンストレーションに工夫を凝らし、自社商品の存在感をアピールします。また、名刺交換や短時間の商談を通じて次回につながる関係を築きます。

ステップ④取引条件の交渉

店舗が興味を示したら、具体的な取引条件の交渉に入ります。
ここでは、双方の利益を最大化するための柔軟な対応が求められます。

価格設定の詳細検討

卸価格だけでなく、数量ディスカウントや年間取引量に応じたインセンティブなども提案します。
店舗ごとの予算や販売計画に合わせたカスタマイズが重要です。

納期と在庫管理の調整

店舗の在庫スペースや販売サイクルに合わせ、最適な納品スケジュールを提案します。
リアルタイムでの在庫情報の共有や自動発注システムの導入など、効率的な在庫管理方法を協議します。

販売促進活動の提案

店頭でのプロモーションや販促ツールの提供について具体的な提案を行います。
POP、試供品、キャンペーンの共同実施など、店舗の販売促進に積極的に協力する姿勢を示します。

返品・交換ポリシーの明確化

不良品や売れ残り品への対応について、明確なポリシーを提示します。
合理的な返品条件を設定することで、店舗側のリスクを軽減し、信頼関係を構築します。

ステップ⑤ロジスティクスとサプライチェーンの整備

取引が成立した後は、安定した商品供給体制を構築することが重要です。
ロジスティクスとサプライチェーンの整備は、長期的な信頼関係を築く基盤となります。

信頼性の高い物流パートナーの選定

配送品質やコスト、サービスレベルなどを考慮し、最適な物流業者を選定します。
地域や店舗の特性に合わせて、柔軟な配送体制を構築します。

在庫管理システムの導入

需要予測に基づいた生産計画と在庫管理を行います。
クラウドベースの在庫管理システムを導入することで、在庫状況をリアルタイムで把握し、欠品や過剰在庫を防止します。

品質管理の徹底

製造工程から物流まで、一貫した品質管理を行います。
国際的な品質規格の取得や定期的な品質テストを実施し、消費者や店舗からの信頼を獲得します。

ステップ⑥店頭プロモーションとマーケティング支援

店頭で商品を扱われるようになったネクストアクションとして、
店頭での販売を最大化するために、積極的なプロモーション活動が欠かせません。
メーカーとして、店舗の販売活動をサポートする施策を展開します。

魅力的な販促物の提供

商品の特徴や効果を強調したPOP、ポスター、棚什器などを制作します。
ブランドイメージに沿ったデザインで、消費者の購買意欲を刺激します。

試供品や推奨販売イベントの実施

店舗での試供品配布やデモンストレーションを企画します。
実際に商品を試してもらうことで、他社商品からの乗り換えなどを促し、消費者の購買につなげます。イベントの告知や運営もサポートします。

ステップ⑦フィードバックの収集と改善

販売開始後も、継続的な改善活動が重要です。
店舗や消費者からのフィードバックを収集することで、商品やサービスの向上に繋げます。

販売データの分析

POSデータや販売レポートを活用し、売上動向や顧客の購買行動を分析します。
売れ筋商品や販売チャネルごとのパフォーマンスを評価し、戦略の修正に活かします。

店舗からのフィードバック収集

定期的に店舗を訪問し、担当者から直接意見を聞きます。
商品の売り上げは店舗の売上に直結するため、重要な工程です。
商品の評価や販売上の課題、消費者からの声などを共有し、迅速な対応策を講じます。

消費者アンケートの実施

オンラインや店頭でアンケートを実施し、エンドユーザーのニーズや満足度を測定します。
得られたデータをもとに、商品開発やマーケティング施策の改善を図ります。

まとめ

ECサイトでの成功を背景に、新たなチャネルである店頭販売に進出することは、 商材メーカーにとって大きなチャンスです。しかし、それを成功させるためには、緻密な計画と各ステップでの徹底した取り組みが求められます。

市場調査を通じて適切なターゲットを設定し、魅力的な資料で店舗へのアプローチを行います。取引条件の交渉では双方の利益を考慮し、信頼関係を築きます。さらに、安定した供給体制と積極的なプロモーション活動で販売をサポートし、継続的なフィードバックを通じて商品やサービスを改善します。

店頭販売は新たな顧客層へのアクセスとブランド価値の向上に寄与します。このコラムで紹介したステップを踏むことで、 商材メーカーは店頭市場での成功を手に入れることができるでしょう。市場の変化に柔軟に対応し、消費者のニーズを的確に捉えることで、持続的な成長を実現しましょう。

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