売上アップに繋がる優位置展開！獲得するための近道とは
「優位置」とはインストアマーチャンダイジング用語で、売り場の中でお客様の目に留まりやすい一等地を指しています。優位置で展開をすると売上が1.5倍アップした事例もあります。
今回は、小売店で自社商品の売上が上がらない理由と優位置展開の重要性についてご紹介します。
＜目次＞
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小売店で自社商品の売上が上がらない理由
小売店で自社商品の売上が上がらない理由の一つとして、「商品の展開場所」に課題があります。
ドラッグストアやスーパーマーケットで、数百・数千種類ある商品の中から自社商品を購入して頂くためには、商品がいかに目に留まるかが非常に重要です。そのためには、まずは売り場の状況把握をする必要があります。
売り場の確認は３つのポイントがあり、
・お客様にとって、商品が気づいてもらいやすい展開場所であるか
・商品を手に取りたくなるようなアピールが行われているか
・他メーカーより目立つ展開場所であるか
というチェックをして、売れる売り場のレイアウトを検討します。
お客様の購買意欲をくすぐるアピールを戦略的に行うことで、商品の売上アップに繋げることが出来ます。
では、具体的にどのような展開場所が理想といえるのでしょうか。
優位置ってどこ？小売店の売り場について
一般的な店舗の売り場は以下のようにレイアウトされることが多いです。
お客様が「手に取りやすく」「目に留まりやすい」位置を「優位置」といい、それぞれの売り場においてのメリットや優位置は以下です。
売場名称 |
詳細 |
各売場の優位置 |
定番棚 |
カテゴリー毎に決められた商品を陳列する棚のスペース。売場の中で最もスペースが広く、売上も全体の約8割を占める。 |
お客様の腰~目線位置 （ゴールデンゾーン） |
エンド棚 |
商品棚の両端に商品を陳列する棚のスペース。通路に面する売場のため、お客様の目を引く売場展開が可能。 |
上段 |
レジ前 |
レジの前に商品を陳列するスペース。 買い忘れやついで買いを訴求することが可能。 |
稼働されているレジ前 |
サイドネット |
エンドの両端に什器等で商品を陳列するスペース。思い出し購買や関連購買を促進することが可能。 |
上段の並列 |
|
島陳列
(アイランドディスプレイ)
|
一般的には平台を用いて店内フロアで島のように陳列する手法。売れ筋商品や季節商品などを大規模で展開することが可能。 |
通路側の手に取りやすい場所 |
このように、各売り場にはそれぞれのメリット、優位置が存在します。
例えば、通路に面する目立つ売り場とされている「エンド」では上段展開が理想とされています。
では上段と下段の効果はどれだけ変わるのでしょうか。
エンドで狙うならココ！上段で展開する効果
同じ商品をエンド上段・下段で展開したときに、優位置である上段の方が1.5倍高い売上になることが実際の巡回店舗での調査により明らかになっています。
上段展開をすることで歩いているお客様の目に留まりやすいため、下段よりも商品の存在に気づいてもらうことができます。そのため、競合商品よりも「優位置」で展開することが非常に重要です。
そして、優位置という一等地は競合他社も狙っているということもあり、店舗ではメーカー同士の棚取り合戦が行われているということも現状としてありますが、どのようにメーカー営業マンやラウンダーは優位置を獲得しているのでしょうか。
優位置獲得の為の近道とは？
その方法としては大きく分けて以下の4つが挙げられます。
・本部拘束力の強い指示があり、店舗は指示通りの展開をする。
・商品を優位置に展開するメリットを伝える商談をする。
・店舗の作業支援（メンテナンス・品出し）を行うことで店舗へ貢献する。
・店舗決裁者との関係構築を行い、優位置を獲得する。
様々な方法がありますが、この中で優位置を獲得する一番の近道は、店舗との関係性構築だと感じる方も多いのではないでしょうか。
では実際に巡回しているラウンダーへ「なぜ優位置に展開できたのか」アンケートを実施しました。
アンケート結果では、店舗との信頼関係構築により獲得できたという回答が半数以上となり、日々の店頭メンテナンスやコミュニケーションをすることが重要なことがわかります。店舗巡回をするだけで優位置を獲得できる機会が増えます。
次に多い回答としては「提案内容に納得頂けた」という商談力での優位置獲得です。
売れる提案をしてくれる人になれば、さらに優位置を獲得出来るようになります。
日々の店頭メンテナンスをしながらカット商品などの消化方法を提案し、展開場所に余裕ができると新たに追加発注を獲得できます。その結果、回転率がアップすることで売上もアップするため、優位置での展開を維持することが可能です。
まとめ
今回は商品の売り上げが上がる「優位置展開」について紹介しました。
優位置で自社商品を展開するには、店舗担当者との信頼関係を築くことが一番の近道です。
セレブリックスでは、4000店舗以上の定期ラウンダー巡回の実績があり、経験豊富なラウンダーが多数在籍しております。店頭展開でお悩みのある方は、是非ラウンダー活用してみてはいかがでしょうか。
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