訪問営業のメリットとは？オンライン商談と比較しながら徹底解説

日本の営業の主流である「訪問営業」。コロナ禍やテレワーク推進を通し、オンライン商談という営業スタイルにも注目が集まっています。「訪問営業は遅れている」と意見もありますが、商品によって訪問営業で実際にお客様と顔を合わせてお話をしたほうが良いこともあります。訪問営業をオンライン商談と比べた時のメリット、デメリットを紹介します。

訪問営業とオンライン商談の違い

営業職とは、お客様のニーズ、お客様が抱えている課題解決を手助けする商品やサービスを提案し、自社の売り上げに貢献する職業のことです。
ただ一言で営業といっても、時代とともに様々な営業スタイルが生まれています。
 
近年インターネットの普及やコロナ禍を通し、急速に普及した「オンライン商談」が代表的な例です。
一方、何年も前から使われている営業手法に「訪問営業」があります。
 
訪問営業は古いと考えられがちですが、訪問営業でしか得られない効果もあります。
営業手法は取り扱う商材によって一番適した手法を選ぶ必要があります。

訪問営業とは

訪問営業とは実際にお客様の会社や自宅に出向いて営業することです。
1980年代の「営業は足で稼ぐ」と言われていた時代からずっと使われてきた、歴史の長い営業手法です。
 
訪問営業と聞くと、飛び込み営業を思い浮かべる方が多いかもしれませんが、最近ではインバウンド営業で興味を持ってくださったお客様と事前にアポイントを取ってから訪問営業をする手法も多く取り入れられています。
飛び込みの訪問営業は門前払いされてしまってお話を聞いていただくことすらできないことの方が多いですが、インバウンド営業と連携することで、効率的に営業活動を行うことができます。
お客様に門前払いされることもないので、営業担当者の精神的・肉体的負担も少なくなります。
 
このように、時代の変化と共に訪問営業の手法も多様化しているのです。

オンライン商談とは

オンライン商談とは、Zoomをはじめとしたインターネット上でのツールを利用してオンラインでお客様と商談をする営業手法です。
お客様と直接顔を合わせず、非対面で商談を実施します。場所を選ばない、交通費や移動時間を削減できるといった特徴があり、お客様側にも企業側にもメリットがあります。
従来、営業といえば訪問営業のことを指していましたが、新型コロナウイルスの流行や働き方改革により急速に活用されるようになりました。

訪問営業の、オンライン商談にはないメリット

オンライン商談はお客様にも企業にもメリットがありますが、直接話を聞きたい！オンラインでは不安！と理由で対面を希望されるお客様もたくさんいらっしゃいます。
商品やサービスによっては移動コストをかけても訪問営業のほうが売り上げに貢献できることもあります。
メリットは以下です。
 
1　実際に体験してもらいながら説明できる
2　信頼関係の構築ができる
3　相手の注意をより引きやすい
 
具体的なメリットについて説明していきます。

実際に体験してもらいながら説明できる

特に有形の商材は一度自身で体験してみたいと思うお客様がたくさんいらっしゃいます。
実際に体験できた方が購入後の効果や生活をイメージできたり、使い方を確認することができたりします。
また、競合他社の商品と比較している際には他社との違いや、口頭の説明だけでは伝わらない良さをお客様に実感していただけます。
 
オンライン商談では商品を画面越しで紹介するので、便利な反面、実際にお客様が直接見てみないと納得いただけないケースはよくあります。

信頼関係の構築ができる

成約件数や成約率、新規顧客数を上げるためには、お客様とのアイスブレイクやヒアリングを通し、「この人から買いたい！」「この人が言っているなら商品も本当に良い商品だろう」と思っていただくことも重要です。
 
電話やオンラインの商談では、お互いの顔、表情、声色が分からない、言葉以外のニュアンスが伝わりづらいことがあります。
お客様との信頼関係を築きにくく、返って不信に思われることもあります。
 
訪問営業では実際に顔を合わせて話すことで、お客様も営業担当者の誠意や人となりを見ることができ、お客様の本音を聞き出しやすくなります。
また、営業担当者もお客様の表情や態度が読み取りやすいため、温度感の変化やお客様が言語化しきれていない部分を観察してネック解消や、よりお客様に刺さる言葉選びができます。

相手の注意をより引きやすい

オンライン商談ではパソコンやスマートフォン等の画面を通して商談をします。
画面録画で商談を録画して後で見返すことができるのはオンライン商談の非常に便利なところです。
 
しかし、画面越しの商談は聞き手のお客様が受け身になりやすく、ついついスマートフォンを触ってしまったり、飽きてしまったり、作業をしながら聞いてしまったりすることが多々あります。
皆さんもオンラインの会議でついつい内職をしてしまった経験があるのではないでしょうか。
 
このようにオンライン商談だとお客様が結果内容を覚えていなかったり、クロージングの際にちゃんと考えていなかったりすることがあります。
特にBtoC営業の場合は家事の片手間に聞いている、画面をオフにされて何をしながら聞いている状態かよくわからないこともよくあります。
 
対面で会話をしながら商談することで、お客様の意識を集中させ、提案の内容を最後までしっかり聞いていただくことが可能になります。

訪問営業のデメリット、課題

近年オンライン商談が急速に利用されてきたのは、インターネットの普及や新型コロナ感染症の流行の影響だけではなく、訪問営業にもデメリットや課題があるからです。
ここでは訪問営業のデメリットや課題を見ていきましょう。
 
1　時間やお金のコストがかかる
2　体を動かす仕事になる
3　外的要因でキャンセルになりやすい

１．時間やお金のコストがかかる

訪問営業では営業担当がお客様の会社や自宅に足を運んで商談をします。
商談場所までの交通費がかかることはもちろん、移動時間がかかることで1日にできる商談数の限界がオンライン商談と比べて圧倒的に少ないです。
また、お客様のスケジュールや生活に合わせて訪問するので、商談可能な時間帯が限られてしまいます。
 
訪問営業は1回の商談にかかる費用と時間のコストがオンライン商談に比べて大きく、業務効率が悪いととらえられる側面があるということです。

２．体を動かす仕事になる

訪問営業は実際に足を運んで訪問するので、オンライン商談に比べて体力を使います。
また取り扱っている商材によっては、商材やサンプルを運びながら訪問するケースもあります。
運ぶもの商材の量や天候、季節によっては営業担当者が「きつい」と感じることもあるでしょう。

3．外的要因でキャンセルになりやすい

訪問営業は外的な要因に影響されるリスクが高く、アポイントがキャンセル・リスケになりやすい傾向があります。
例えば、積雪や台風などの天候の要因で交通機関が動かなくなり訪問が不可能になってキャンセルになることもありますし、感染症のリスクや、お客様の家族に体調不良が出た等で訪問が難しくなるケースもあります。
 
そのような際にオンライン商談の代替案が提案できるように、オンライン商談でも提案ができるように用意しておく必要があります。

まとめ：訪問営業ならではのメリットを知って販売促進させよう

このコラムでは訪問営業について以下を解説しました。
・訪問営業とオンライン商談のちがい
・訪問営業の、オンライン商談にはないメリット
・訪問営業のデメリット、課題
 
様々な営業手法がある中、訪問営業は実際に足を運んでお客様と顔を合わせて商談をすることで、お客様との距離が縮めやすく、信頼関係も築きやすいメリットがあります。また、お客様も実際に体験することができるお客様側のメリットもあります。
 
時間や費用のコストはかかりますが、成約につなげられる効果的な営業手法です。
メリット・デメリットを理解し、商材やサービスによって適切な営業手法を選びましょう。
まずは、自社が取り扱っている商材や顧客に適した営業方法が行えているのかを見直してみてはいかがでしょうか。

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