教育業界のtoC営業で成果を挙げるためのポイントは？市場規模も紹介

教育業界のtoC営業は、一般的な営業とは異なり、保護者や生徒のニーズを的確に把握し、適切なタイミングでアプローチする必要があります。 
 
本記事では、教育業界のtoC営業における市場動向や特性を解説するとともに、電話営業やイベント営業、ダイレクトメール（DM・FAX）といった具体的なアプローチ手法について詳しく紹介します。 

教育業界の市場規模

2023年度の教育産業市場は、主要15分野の合計で2兆8,331億7,000万円となり、前年度比0.7％の減少を記録しました。市場全体の縮小は、少子化の進行や物価上昇による家計の教育投資の抑制が大きな要因となっています。 
 
特に、コロナ禍で急速に需要が拡大した通信教育は、その反動によって大幅に市場が縮小しました。一方で、「資格・検定試験市場」「語学スクール・教室市場」「幼児体育指導市場」「企業向け研修サービス市場」の4分野は前年を上回る成長を遂げました。 
 
こうした市場環境の変化を受け、大手教育事業者は新たな収益源の確保に向けて事業領域の拡大を進めています。特に、通信制高校の生徒数が増加傾向にあることを背景に、学研グループ、駿台グループ、ベネッセグループなどが通信制サポート校の開設を活発化させています。2024年度の通信制高校の生徒数は、前年より2万5,144人増加し、29万118人に達すると予測されています。 

出典：矢野経済研究所「教育産業市場に関する調査を実施（2024年)」 

教育業界のtoC営業の特徴

教育業界におけるtoC営業は、一般的な企業向け営業とは異なり、保護者や生徒の心理、教育への価値観、購買意思決定の流れを深く理解することが重要です。特に「購買の意思決定タイミング」「検討期間の長さ」「信頼関係の構築」が成果を上げるための鍵となります。ここでは、教育業界のtoC営業が持つ特徴について詳しく解説します。 

購買の意思決定タイミングが限られている

教育サービスや教材、塾・スクールの申し込みは、一年を通して均等に行われるわけではありません。特に新学期が始まる4月、学年が変わる3月、新しい習い事を始めるタイミングとして人気の9月など、決まりやすい時期が存在します。 
 
また、学校の成績や模試結果を見て、塾や通信教育を検討するケースも多いため、定期テスト後や模試結果が出るタイミングも商談の機会になります。保護者は年度初めや学年の節目で教育投資を決めることが多いため、それに合わせた営業活動が重要です。

保護者は慎重に判断するため、長期的なフォローが必要

教育サービスは、安価な商品と異なり、家庭の将来を左右する「投資」として扱われるため、保護者は慎重に比較検討します。特に、学習塾や通信教育などは、即決で申し込むケースが少なく、口コミや評判、講師の質、カリキュラムの内容を細かくチェックします。 
 
短期間で契約を決めるのではなく、長期的な信頼関係の構築が重要です。例えば、無料体験授業や説明会、定期的な情報提供を行い、学習効果やメリットを具体的に伝えることで、保護者が納得しやすくなります。 
 
また、小規模な導入（無料体験やお試しプラン）を提案することで、実際に利用してもらい、安心感を持ってもらうことも効果的な手法です。

決定権は保護者にあるが、子どもの意見も影響する

toC営業では、最終的な決定権は保護者にありますが、特に学習塾や習い事などでは子どもの興味や意欲が大きく影響します。たとえば、子どもが楽しめる内容か、通いやすい環境か、友達が通っているかといった要素が重要になります。 
 
そのため、営業活動では「保護者への論理的な説明」と「子どもが興味を持つ工夫」の両方が必要です。体験授業やイベントを実施し、子ども自身が楽しめることを実感させることで、自然と保護者の購入意思決定を促すことができます。

教育業界のtoC営業手法

教育業界におけるtoC営業にはさまざまなアプローチ方法がありますが、それぞれに適した手法を選ぶことが成果を上げるポイントです。ここでは、代表的な営業手法のメリットとデメリット、成功のポイントを詳しく解説します。 

電話営業（テレアポ）

テレアポは、保護者へ直接アプローチし、サービスの魅力を伝える手法です。最大のメリットは、個別対応ができるため、疑問や不安をその場で解消しやすい点です。特に、無料体験や説明会への誘導に適しています。 
 
しかし、テレアポはタイミングが重要です。平日の日中は仕事で応答できない家庭が多いため、夕方18時以降や土日の日中が比較的つながりやすい時間帯です。また、子どもがいる家庭では、夕飯の時間や家事の時間を避ける配慮も必要です。 

対面営業（訪問・イベント営業）

対面営業は、実際に保護者と話し、サービスの詳細を説明できるため、信頼を得やすい手法です。特に、学習塾や英会話スクール、幼児教育サービスなどでは、体験イベントや説明会を通じて入会率を高めることができます。 
 
ただし、対面営業は訪問の手間がかかるため、興味を持っている顧客を対象に行うことが重要です。見込みの高い保護者を事前にリストアップし、説明会や相談会へ誘導することで、効率的に契約につなげることができます。

ダイレクトメール（DM・FAX）

DM（ダイレクトメール）やFAXを活用した営業は、広範囲のターゲットに短期間でアプローチできる手法です。特に、学校の進学説明会前や新学期のタイミングで情報を届けると効果的です。 
 
メリットとしては、手軽に情報を伝えられ、保護者が好きな時間に確認できる点が挙げられます。一方で、内容が簡潔すぎると関心を持たれにくいため、効果的なキャッチコピーやメリットを明確に伝える工夫が必要です。

教育業界のtoC営業を成功させる戦略

教育業界におけるtoC営業では、ターゲットとなる保護者や子どもの特性に合わせたアプローチが求められます。特に、意思決定までの期間が長く、慎重に比較検討されることを前提にした営業戦略が重要です。 

保護者のニーズと市場を徹底的に把握する

教育サービスの営業では、まず保護者の悩みやニーズを理解することが重要です。たとえば、「受験対策」「苦手克服」「英語力の向上」など、どのような課題を解決したいのかを把握し、それに沿った提案を行うことが成約率を高めるポイントとなります。 

継続的な接点づくりを意識する

toC営業では、短期間で契約を取るのではなく、長期的な関係構築を前提とした営業活動が必要です。たとえば、定期的な情報提供や無料セミナー、学習相談会を開催し、保護者に価値を感じてもらうことで、後の契約につなげることができます。 

購買タイミングを逃さない

toC営業では、年度初め（3月～4月）、夏休み前（7月）、2学期スタート（9月）など、購買が活発になるタイミングを狙うことが重要です。特に、進学や受験シーズンに向けたキャンペーンを展開し、保護者が申し込みしやすい環境を整えることで、成果を上げることができます。 

まとめ│教育業界のtoC営業は営業代行に任せるのも1つ

自社の営業リソースだけで市場変化に対応することが難しい場合、営業代行サービスを活用することも有効な選択肢です。営業代行を活用することで、専門知識を持つプロフェッショナルが市場調査からターゲットアプローチ、成約までを一貫してサポートし、より効率的な営業活動が可能となります。

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