本記事ではインサイドセールスの仕組みから立ち上げ方法までを分かりやすく解説します。
「インサイドセールスを立ち上げたいけど方法が分からない」「成功できるか不安」「何から手をつけたらいいか分からない」そんなお悩みをお持ちの方へご活用いただきたい内容です。
BtoC、BtoB両方で使える手法ですので、ぜひご覧ください！

インサイドセールスとは

インサイドセールスの目的と役割

インサイドセールスは、電話やメール、オンラインチャットなどを通じてリード（見込み客）を獲得し、商談を進める営業手法です。対面での訪問を伴わないため、コスト効率が高く、迅速な対応が可能です。

インサイドセールスの役割は、顧客のニーズを把握し、適切な商品やサービスを提案することにあります。これにより、顧客満足度を高め、購入意欲を喚起することが目指されます。インサイドセールスには主に以下の2種類があります。

インサイドセールスの種類

インサイドセールスの手法には大きく分けて２つの種類があります。

SDRは、インバウンドできたリードに対してコンタクトを取ります。
例えば、ホームページやランディングページからの資料請求や、問い合わせフォームなどへの入力があった企業担当者への最初のアプローチはSDRが担います。

一方BDRは、自社からのアプローチによって営業活動がスタートします。
企業情報の事前把握や戦略立てに工数がかかり、かつニーズが顕在化していない企業へのアプローチとなるため、それだけの労力を割いてでも繋がりを獲得したい企業である必要があります。
 
上記のように、SDRとBDRでは行動に対して得られる結果と期待値が大きく異なるため、それぞれに適切なKPI設定をする必要があります。

インサイドセールスの立ち上げ手順

インサイドセールスの立ち上げには、以下の手順を踏むことが一般的です。
 
1.    目的設定と目標設定
2.    ターゲットの正確な選定
3.    セールスプロセスの設計
4.    適切なツールの選定と導入
5.    人員確保と教育
6.    KPIの設定とモニタリング

1.  目的設定と目標設定

まず、目的を設定します。
ここでいう目的は、インサイドセールスを立ち上げた先で成し遂げたい到達点のことです。その到達点から逆算して、現在出来ていない課題を整理します。

・今なぜ今インサイドセールスを行う必要があるのか？
・扱う商材は何にするか？
・インサイドセールスが担う役割は何か？(BDRかSDR)
 
目的が決まったら次に目標を設定します。
目標は目的に対する指標のことを表します。例えば、月間のリード数や成約数、売上目標などを明確にします。これにより、営業活動の方向性が定まり、全員が共通の目標に向かって活動できます。

2. ターゲットの選定

次に、ターゲットとなる顧客層を選定します。
手当たり次第のアプローチは非効率であり厳禁です。ペルソナを設定し、ターゲットのニーズや行動パターンを理解することで、効果的なアプローチが可能となります。
 
企業規模、業種、職種、職位などといった企業の属性情報と、セミナー参加履歴、サイト訪問履歴などからどこをターゲットにするか選定します。ターゲットが決まったら、ターゲットリストの作成とトークスクリプトの作成を行います。
 
ターゲットリストとは
架電相手の業界・規模・部署・企業名や電話番号が書かれたリストです。
このリストは、アポイント取得後の商談担当や過去の傾向分析のために見ることが想定されますので、詳細が分かりやすいように、架電内容がのこせるものであることが大切です。
 
トークスプリクトとは
架電する上での会話の流れや質問などが書かれたマニュアル(台本)のことです。どの営業担当がインサイドセールスを担当したとしても架電の質が変わらず、会話内容に一貫性を持たせるように作成しましょう。また想定される切り返しや質問を用意しておくことで、相手を待たせたり不用意に電話で断られる確率を減らすことが出来ます。

3. セールスプロセスの設計

次にセールスプロセスを設計します。
インサイドセールスが担うステップはどこまでで、その先はどうするのか、それぞれの担当範囲を明確にしましょう。
 
下記ステップ及びアクションは一例となります。

各領域担当とのコミュニケーションの手法としては、週次定例会などで進捗確認をおこなうなどが一般的です。そこでは見込み顧客の状況、商談の進捗状況の可視化が出来ていると連携がスムーズです。

4. 適切なツールの選定と導入

営業活動をサポートするためのツールを導入します。
CRM（顧客関係管理）システムやメールマーケティングツール、オンラインチャットツールなどが一般的です。これにより、効率的な営業活動が可能となります。

こうしたツールをインサイドセールスで使うメリットとして、自身の営業活動が記録や管理ができるだけでなく部門連係を取ることが容易になります。
下記はツールとしてあると便利なものを5つ紹介します。
 
1. MA(マーケティングオートメーション)
└見込み客の育成や選別に利用します。
 
2. SFA(セールスフォースオートメーション)
└商談状況の共有や効率化が出来るツールです。商談進捗や成約率の可視化が可能です。
 
3. CRM(カスタマーリレーションシップマネジメント)
└優良顧客の育成や維持に使用します。顧客満足度やロイヤリティ向上、クロスセルやアップセルに貢献します。
 
4. CTI(コンピューターテクノロジーインテグレーション)
└電話機がなくてもパソコンがあればネットワーク上で架電が出来るツールです。
架電内容が録音出来たり、顧客情報が連携出来たりするので効率的に架電及び共有がおこなえるのがメリットです。
 
5. WEB会議ツール
└社内との連携をおこなう会議をする際や顧客とWEB商談を行う際に有用です。

5. 人員確保と教育

インサイドセールスに稼働するメンバーを選定します。
最初は少人数のスモールステップで始めるのが一般的です。
 
また、インサイドセールスは非対面営業になるため、コミュニケーション力、理解力、情報処理能力、傾聴力などが求められます。メンバーの選定基準を明確にし人選を行いましょう。
 
メンバーが選定出来たら、教育を行います。
商品知識や営業スキル、コミュニケーションスキルなどを習得することで、より効果的な営業活動が行えます。

6.　KPIの設定とモニタリング

キー・パフォーマンス・インディケーター（KPI）を設定し、定期的にモニタリングします。
これにより、営業活動の効果を評価し、必要に応じて戦略を修正することができます。インサイドセールスにおけるKPIは主に下記5つです。

KPI設定は明確にすることがポイントです。
部門連携をしながらKPI内容については合意形成しておきましょう。
 
また、KPI取り組みの評価・検証・振り返りも適宜おこなっていくことも大切です。定期的にモニタリングの場を設けて、「目標に対しての進捗がどうなのか？」という定量の事実とそこに対して「どう改善していくか？」の定性を掛け合わせて成果の出る組織を作っていきましょう。

まとめ

この記事ではインサイドセールスの立ち上げの手順について解説してきました。
 
「コラムを読んだけど、自信がない」「自社でのリソースをかけらない」
「手っ取り早くアウトソーシングをしたい！」
そのようにお考えの企業様もいらっしゃるのではないでしょうか。

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