販売戦略とは？立て方や活用できるフレームワークも解説

販売戦略は、商品やサービスを顧客にどのように販売するかを明確にするための戦略です。単に売上を上げるためのアクションプランではなく、市場や顧客のニーズ、競合の状況などを考慮し、論理的に組み立てる必要があります。
 
本記事では、販売戦略の定義や営業戦略、マーケティングとの違いを解説し、さらに、具体的な販売戦略の立て方の手順や、戦略立案に役立つフレームワークについても詳しく紹介します。

販売戦略とは

販売戦略とは、自社の商品やサービスの提供や売上の最大化といった目的を達成するための戦略のことです。

ターゲットとする顧客層、販売チャネル、価格設定、プロモーション活動などを含む幅広い要素から構成する必要があります。販売戦略は企業の成長に不可欠であり、特に競争が激しい市場においては、戦略次第で成功・失敗が決まります。
 
販売戦略と似たものに営業戦略やマーケティングがあります。それぞれの違いについて詳しく見ていきましょう。

営業戦略との違い

販売戦略は全体の市場戦略の一部として、どのように商品やサービスを販売するかを考えるものであり、顧客ターゲティング、価格設定、販売チャネルの選択などを含みます。一方、営業戦略は、具体的な営業活動の計画を立て、営業担当者がどのようにして顧客にアプローチし、取引を成立させるかに焦点を当てます。
 
たとえば、営業戦略では、営業チームのトレーニング、営業プロセスの最適化、リードの管理方法などが重要な要素となります。つまり、販売戦略が広範な市場の視点で「何をどのように売るか」を考えるのに対し、営業戦略は「その商品をどのように顧客に売り込むか」に焦点を当てています。

マーケティングとの違い

マーケティング戦略は、顧客のニーズを理解し、そのニーズに合った商品やサービスを提供するための全体的な戦略です。マーケティングは、商品やサービスを開発し、価格を設定し、プロモーションを行い、顧客に届けるという広範な活動を含みます。一方、販売戦略は、このマーケティング戦略の一部であり、具体的に「どのように販売するか」に焦点を当てます。
 
マーケティング戦略は、消費者の購買行動を理解し、ブランドの認知度を高めるための活動全般をカバーしますが、販売戦略はその成果を売上として具体化するための道筋を描くものです。
 
たとえば、マーケティング戦略がSNSを利用してブランドを広める活動を含む一方で、販売戦略はそのSNSを通じて具体的にどのように販売するか、つまり、どのターゲット層に対して、どのプラットフォームで、どのタイミングで販売を促進するかを考えます。

販売戦略の立て方の手順

販売戦略の立案には、複数の段階があります。それぞれのステップが販売戦略の成功に直結するため、細心の注意を払って行うことが重要です。販売戦略の立て方の手順について詳しく見ていきましょう。

1.現状の市場を分析する

最初のステップは、現在の市場状況を分析することです。分析対象は下記のとおりです。

 
・ターゲット市場の規模
・成長性
・競合他社の動向
・消費者の購買行動　など
 
たとえば、新型スマートフォンを販売しようとする場合、スマートフォン市場全体のトレンドや、競合メーカーの戦略、消費者がどのような特徴や機能を求めているのかを調査します。市場分析は、販売戦略の基盤となる部分であり、ここで得たデータがその後のステップの指針となります。

2.競合の状況を分析する

次に、競合他社を分析します。分析対象は下記のとおりです
 
・強みや弱み
・販売戦略
・価格設定
・マーケティング方法　など
 
上記を把握し、自社がどのようにして差別化できるかを見極めます。たとえば、自動車業界では、同じセグメント内の他社がどのような特徴を持つ車を販売しているか、その価格帯、販売促進の方法などを詳しく分析し、競合に対して優位に立つための戦略の立案に役立てます。

3.顧客のニーズを分析する

次に、顧客のニーズを深く理解するために、下記を分析します。
 
・顧客がどのような価値を求めているのか
・どのような問題を抱えているのか
 
上記を踏まえ、どのような商品やサービスを提供すべきかを考えます。たとえば、健康志向が高まっている現代では、食品業界において「低糖質」や「高たんぱく」といった特徴を持つ商品の需要が増えています。顧客ニーズを正確に把握することで、競合との差別化が図れるだけでなく、顧客満足度を高めることが可能です。

4.自社の強みと弱みを分析する

自社の強みと弱みを分析することも、販売戦略を立てる上で不可欠です。下記を分析します。
 
・自社の商品やサービスが市場でどのように位置づけられているのか
・競合他社と比較してどのような強みがあるのか
・どのような改善が必要なのか
 
たとえば、技術力が強みである製造業の場合、他社製品よりも高品質な製品を提供できるといった点をアピールすることが考えられます。また、販売チャネルの拡大が課題となっている場合、オンライン販売の強化や新たな流通ルートの開拓を検討する必要があります。

販売戦略の立案に活用できるフレームワーク

販売戦略を立案する際には、さまざまなフレームワークを活用することで、より具体的で効果的な戦略を構築できます。販売戦略の立案に役立つ代表的なフレームワークは下記のとおりです。
 
・3C分析
・SWOT分析
・STP分析
・4P分析
・4C分析
・ペルソナ設定
・カスタマージャーニーマップ
 
それぞれ、詳しく見ていきましょう。

3C分析

3C分析は、Customer（顧客）、Competitor（競合）、Company（自社）の3つの視点から市場環境を分析する手法です。顧客のニーズを理解し、競合他社の強みと弱みを把握し、自社の強みを活かしてどう戦略を立てるかを検討します。
 
たとえば、顧客が高品質な製品を求めている市場で、自社が技術力を持つ企業であれば、その技術力を前面に押し出す戦略が有効です。

SWOT分析

SWOT分析は、自社のStrengths（強み）、Weaknesses（弱み）、Opportunities（機会）、Threats（脅威）を分析するフレームワークです。
 
内部環境（強み・弱み）と外部環境（機会・脅威）を整理することで、戦略の方向性を明確にできます。
 
たとえば、自社が市場で高いブランド力を持っている場合、それを活かして新製品の導入を進めることが考えられます。一方で、競合他社が新たな技術を取り入れている場合、それに対する対応策も検討する必要があります。

STP分析

STP分析は、Segmentation（市場の細分化）、Targeting（ターゲティング）、Positioning（ポジショニング）を行うフレームワークです。市場をいくつかのセグメントに分け、その中でどのセグメントをターゲットとするかを決定し、選んだターゲットに対して自社製品をどのようにポジショニングするかを決めます。
 
たとえば、若者向けのファッションブランドが、高価格帯の製品を提供することで「高級感」を打ち出す戦略を立てることができます。

4P分析

4P分析は、Product（製品）、Price（価格）、Place（流通）、Promotion（プロモーション）の項目から戦略を立てるフレームワークです。商品自体の特徴や価格設定、どのような流通チャネルを使用するか、どのようなプロモーションを行うかを詳細に検討します。
 
たとえば、新製品の導入時には、製品の特徴を強調したプロモーションを行い、ターゲット層に訴求する方法があります。

4C分析

4C分析は、Customer Value（顧客価値）、Cost（コスト）、Convenience（利便性）、Communication（コミュニケーション）の視点からマーケティングを考えるフレームワークです。顧客が本当に求めている価値を提供し、それに見合ったコストを設定し、利便性の高い購入体験を提供することが重要です。
 
また、顧客とのコミュニケーションを通じて、信頼関係を構築し、長期的な関係を築くことが求められます。

ペルソナ設定

ペルソナ設定は、ターゲット顧客の具体的な人物像を設定し、その人物がどのように商品やサービスを利用するかを想定する手法です。たとえば、30代の働く女性をターゲットにした商品を開発する際、その女性のライフスタイル、価値観、消費行動を詳細に描写し、その人物に対してどのようなアプローチが有効かを考えます。

カスタマージャーニーマップ

カスタマージャーニーマップは、顧客が商品やサービスを認知してから購入、さらには利用後に至るまでの一連の過程を視覚的に示す手法です。これにより、顧客がどの段階でどのような行動を取るのかを把握し、その段階ごとに適切なアプローチを行うことができます。
 
たとえば、オンラインショッピングサイトでは、商品の認知から購入までのプロセスがスムーズに進むよう、サイトのナビゲーションやプロモーションを設計します。

営業代行はセレブリックスにご相談ください

販売戦略と営業戦略を立てたうえで、適切に実行することが大切です。しかし、営業パーソンの雇用にはコストがかかるうえに、リソース不足になるケースもあるでしょう。そのような場合は、営業代行業者を利用することも1つの方法です。
 
セレブリックスは、これまでの経験と支援実績から、営業課題に対して的確な解決策を提供する営業コンサルティング・営業代行会社です。一般的な営業代行会社やコンサルティング会社と異なり、セレブリックスは蓄積された豊富なデータを活用し、成功率の高い営業手法を導入しています。
 
また、単なる外部委託に留まらず、顧客企業の内部に「売れる営業」の仕組みを根付かせ、持続的な成果を実現します。
 
営業の全過程において、リード獲得から受注、さらには顧客フォローまで、包括的なサポートを提供し、貴社に最適なソリューションをご提案いたします。まずはお気軽にご相談ください。

BtoC営業代行サービス

リテール向け営業代行