営業リード獲得の方法は？BtoCとBtoBの違いやポイントを解説

営業においては「リード獲得」が欠かせませんBtoCとBtoBでは顧客ターゲットが異なるため、アプローチ方法も変わります。この記事では、営業リード獲得の基本や、BtoCとBtoBの違い、さらに具体的な方法やポイントについて解説します。 

営業リード獲得とは

営業リード獲得とは、見込み顧客（リード）を特定し、商品やサービスに興味を持ってもらうプロセスのことを指します。リードは、購入の可能性がある顧客層を意味し、この段階で顧客と接点を持つことで、成約への道筋を作ります。 
 
たとえば、ウェブサイトへの問い合わせや資料請求をした方、展示会への参加者リストがリードに該当します。適切なリードを獲得することで、営業活動の効率が向上し、成約率のアップが期待できます。 

営業リード獲得のBtoCとBtoBの違い

営業リード獲得のBtoCとBtoBの違いは、大きく分けると下記のとおりです。 

BtoC

BtoC（Business to Consumer）では、最終顧客となる個人に対する営業活動を行います。購買意欲が高いリードをいかに短期間で獲得できるかが重要です。SNSや広告などのデジタルチャネルを活用し、迅速かつ効率的にアプローチします。 
 
たとえば、Instagram広告で商品の魅力をビジュアルで訴求する、ECサイトでの購入ボタンをクリックしたユーザーに対する再ターゲティング広告を出稿するなどです。 

BtoB

BtoB（Business to Business）では、法人を対象にした営業活動を行います。購買プロセスが長く、複数の意思決定者が関与するため、継続的なフォローアップが求められます。資料請求やセミナー開催などを通じて信頼関係を構築し、最終的な契約につなげる手法が一般的です。 
 
たとえば、ウェブセミナー（Webinar）で自社製品の専門性をアピール、見込み顧客にホワイトペーパーを提供し、リードナーチャリングを実施するなどがあります。 

営業リードの獲得方法

営業リードの獲得方法もBtoCとBtoBで異なります。それぞれ詳しく見ていきましょう。 

BtoC

BtoCでは、下記の方法でリード獲得を目指します。 

SNS広告の活用

SNS広告は、ユーザーの興味や関心に基づいて精密にターゲティングできる点が大きな特徴です。 
 
たとえば、Instagramでペット用品を販売する企業が、ペット関連の投稿をするユーザーやペットを飼っている層をターゲットに広告を配信する場合、視覚的に魅力的な動画や画像を使用することで、商品への興味を引き出しやすくなります。 
 
また、Facebook広告では、ユーザーの年齢や地域、趣味嗜好を指定することで、より効率的にリードを獲得できます。特に商品の使用イメージを伝えるクリエイティブを使用すると、コンバージョン率の向上につながります。 

メルマガ登録キャンペーン

メルマガ登録キャンペーンは、ユーザーのメールアドレスを収集し、見込み顧客を育成するための手法です。 
 
たとえば、オンラインストアが「メルマガ登録で初回購入10％割引」や「登録者限定セールへの招待」といった特典を提供することで、ユーザーの登録意欲を高めることができます。 
 
商品やサービスに興味を持つユーザーとの接点を増やし、その後のリードナーチャリングにつなげる点で有効です。 

コンテンツマーケティング

コンテンツマーケティングは、SEOを活用しながらブログ記事や役立つガイドを作成し、ユーザーの検索意図に応えることで、ウェブサイトへの訪問を促す方法です。 
 
たとえば、スキンケア商品の企業が「肌タイプ別のスキンケア方法」といった記事を掲載し、具体的なケア方法を提供することで、検索から訪問したユーザーをリードとして取り込むことができます。 
 
さらに、無料でダウンロードできるガイドやチェックリストを作成し、メールアドレスと引き換えに提供することで、リード情報を効率的に収集することが可能です。 

リスティング広告

リスティング広告は、Google広告を活用し、検索エンジン上で関連性の高いユーザーに直接リーチする手法です。 
 
たとえば、「東京 美容サロン おすすめ」などのキーワードで検索するユーザーに広告を表示することで、購買意欲の高い層にアプローチできます。 
 
特定のニーズを持つユーザーに直接訴求できるため、リード獲得から成約までのコンバージョン率が高い傾向にあります。また、広告のクリック単価を調整しながら、予算に応じた効果的な運用が可能です。

BtoB

BtoBでは、下記の方法でリード獲得を目指します。 

ホワイトペーパーの提供

ホワイトペーパーは、業界の課題や解決策を具体的に示す資料を作成し、ダウンロードを通じて見込み顧客の情報を取得する方法です。 
 
たとえば、マーケティング支援企業が「デジタル広告運用の成功事例」と題したホワイトペーパーを作成する場合、広告運用で直面する課題や、それに対する具体的な解決策、さらに実績を紹介する内容を含めることで、興味を持つ企業の担当者が資料をダウンロードする可能性が高まります。 
 
この際、ダウンロードフォームに会社名やメールアドレスの入力を求めることで、リード情報を効率的に収集できます。 

セミナーやウェビナーの開催

セミナーやウェビナーの開催は、自社の製品やサービスに興味を持つ企業担当者をリードとして取り込む効果的な方法です。 
 
たとえば、SaaS企業が「最新の業務効率化ツール」をテーマにウェビナーを開催する場合、参加者にツールの具体的な機能や導入効果を説明し、導入後の成功事例を紹介することで、参加者の興味を引き出します。また、ウェビナー終了後にフォローアップメールを送付し、参加者に資料を提供したり、追加質問を受け付けるなどのアプローチを行うことで、リードの育成にもつながります。 

広告運用（LinkedInなどの活用）

LinkedIn広告は、特にBtoB向けのリード獲得に適したプラットフォームです。職種や業界、企業規模などに基づいた詳細なターゲティングが可能で、意思決定者に直接リーチすることができます。 
 
たとえば、製造業向けのソフトウェアを提供する企業が、製造業の経営者やIT担当者をターゲットに広告を配信する場合、製品の導入メリットや導入事例を動画形式で伝えることで、関心を引くことができます。また、LinkedInの「リードジェネレーション広告」機能を活用すれば、広告内で簡単にリード情報を収集することができ、リード獲得までのプロセス短縮が可能です。 

メールマーケティング

メールマーケティングは、定期的な情報発信を通じてリードとの関係を深める方法です。メールを通じて自社のサービスや業界に関連する有益な情報を提供し、リードの興味を引き続けることが重要です。 
 
たとえば、新製品の紹介メールを送る場合、その特徴や導入のメリットをわかりやすく説明するとともに、特典やキャンペーン情報を加えることで、リードの関心を高められます。また、ニュースレター形式で業界トレンドや市場動向をまとめたメールを定期配信することで、リードにとって「役立つ情報源」として認識され、信頼関係の構築につながります。 
 
メールマーケティングでは、リードの属性や行動履歴に基づいてセグメント化を行い、それぞれに最適な内容のメールを送信することが成功の鍵となります。 

営業リードを獲得するためのポイント

営業リードを獲得するためのポイントは下記のとおりです。 

ターゲットの明確化

ターゲット層のペルソナを設定し、そのニーズや課題を深く理解することが重要です。たとえば、BtoBであれば「30代のマーケティング担当者」をターゲットに設定し、具体的な課題（例：広告費の効率化）に応えるコンテンツを用意します。 

長期的なリードナーチャリング

リードを獲得した後は、関係性を深めて顧客化するナーチャリング活動が必要です。メール配信やリターゲティング広告などを活用し、定期的な接点を持つことが効果的です。 

成果を測定し改善

リード獲得後のコンバージョン率や商談率を測定し、どの施策が効果的だったかを分析します。たとえば、A/Bテストを行い、より高いクリック率を示す広告を運用することで成果を最大化します。

まとめ│リード獲得はターゲットの特性を加味して設計する

営業リード獲得は、見込み顧客と最初の接点を築き、最終的な成約を目指すプロセスです。BtoCでは、SNS広告やキャンペーン、リスティング広告を活用し、短期間で購買意欲の高い個人にアプローチします。一方、BtoBはホワイトペーパーやウェビナー、LinkedIn広告、メールマーケティングなどで複数の意思決定者に働きかけ、長期的な信頼関係の構築を目指します。ターゲットの明確化と効果測定、継続的なナーチャリングが成功の鍵となります。

セレブリックスでは営業活動の一部過程を切り取ってのご支援、もしくは営業活動全体を通した支援が可能です。リード獲得に課題を感じている方は、一度セレブリックスまでご相談ください。

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