営業代行とは？ 利用するメリットや料金形態を解説
少子高齢化をはじめとする、さまざまな要因による労働人口の減少が問題視されています。そのようななか、人材やノウハウの不足を補う手段として“営業代行”が注目を集めています。スタッフの採用コストを抑えつつ、即戦力を獲得できる営業代行ですが、導入した際の具体的なメリットとデメリット、料金の相場は気になるところです。
そこで本記事では、営業代行の概要をわかりやすく解説します。
営業代行とは？
営業代行とは、企業が日頃から行う営業活動を外部企業に委託できるサービスです。
営業の知識に長けたスタッフが業務を代行してくれるため、人的リソースやノウハウの不足を一挙に解決することが可能です。
依頼できる業務内容は、営業代行サービスによって異なりますが、例として以下の業務が挙げられます。
▼営業代行に依頼できる業務の一例▼
・テレアポ
・商談・交渉
・訪問販売
・見込み顧客とのコミュニケーション
・営業戦略の立案・実行
・営業プロセスに関する問題点の分析と改善
・Web集客
・SNS運用
アポイントの獲得や商談、見込み顧客のフォローだけでなく、営業戦略の立案や問題点の分析など、コンサルティングの要素を含む業務を請け負ってくれる場合もあります。
営業代行と営業派遣の違い
営業業務の外部委託を検討する際に、“営業派遣サービス”の利用も、選択肢として考えられます。では、営業代行と営業派遣には、どのような違いがあるのでしょうか。
両者の主な違いは契約形態です。営業代行は業務委託ですが、営業派遣は人材派遣になります。これにより、業務に関する指示系統が大きく異なります。営業代行は、営業業務自体を外部委託する仕組み上、委託先のスタッフに対して指揮監督をする必要はありません。一方、営業派遣は、派遣先、つまり営業派遣を利用する企業がスタッフへの指示と指導を行います。
営業業務を外部企業に任せられるのが営業代行ならではの強みですが、指揮監督をしなくてよいぶん、細かい要望がある場合は、あらかじめ伝えておくことをおすすめします。
営業代行のメリット
営業代行を導入することにより、以下のメリットが享受できます。
即戦力を確保できる
営業代行を利用すれば、すでに営業のノウハウや技術をもった即戦力となるスタッフに業務を担ってもらえます。採用や教育に要する時間と手間を省略できるため、人材不足の効率的な解決に有効です。
また、営業代行サービスはこれまでの多くの経験をもとに磨き上げた営業プロセスを用いて業務を代行します。その際、自社では認識できなかった営業活動上の問題点を明らかにし、ノウハウを得ることも可能です。営業代行サービスを提供している企業のなかには、営業ノウハウやナレッジをシェアしてくれるところもあるためです。
もし、契約が終了した際にも、営業代行から得たノウハウやナレッジは自社内に蓄積されているため、営業業務の更なるブラッシュアップに活かせます。
人件費の削減につながり
人材を採用するにあたって、決して安くない費用がかかります。一方で、営業代行を利用すれば、採用や教育に要する費用を丸々カットできます。
また、正社員を雇用した際に発生する給料は、固定費として算出しなければなりません。その点、営業代行の利用料金は変動費として扱うことができます。繁忙期には増員し、閑散期には減員するなど、必要に応じて人員数を調整できるため、人件費の無駄をなくすことも可能です。
営業代行のデメリット
企業にとってメリットの大きい営業代行ですが、導入する際には以下の2点に注意が必要です。
①業務が見えにくくなる
営業代行を利用すれば、営業業務をスタッフに一任できますが、一方で、日頃どのような活動が行われているのかが見えにくくなる懸念があります。営業業務を代行してくれるからといって手放しにはせず、定例会の開催や、営業レポートの提出をルール化し、進捗を確認できる体制を整えることが肝要です。
また、“SFA（セールス・フォース・オートメーション）”や“CRM（カスタマー・リレーションシップ・マネジメント）”といったツールを導入し、営業に関する情報をリアルタイムで共有できる体制を整えるのも一案です。
②営業代行に依存しかねない
営業代行は、便利なサービスであるがゆえに、任せたきりになってしまいがちです。業務委託という契約形態上、企業側としては全て任せてしまうのが一般的です。その一方で自社内にノウハウが蓄積されにくく、内製化への切り替えが困難になる側面もあります。
また、任せたきりでいると、営業代行に問題があったとしても気づきにくく、評価や見直しが難しくなるおそれもあります。このような状態に陥らないためにも、常に情報やノウハウを共有できるような体制を整え「いずれ営業業務を内製化するかもしれない」と未来を見据え、備えておくことが大切です。
営業代行の料金形態と相場
営業代行には、主に固定報酬型と成果報酬型、2種類の料金形態があります。この項ではそれぞれの特徴やメリットをお伝えします。
固定報酬型
固定報酬型は、固定の金額を月額報酬として支払う契約形態です。営業実績によって金額が変動しないため、予算を立てやすいのが特徴です。また、成功報酬が発生しない契約であるため、想定以上の成果を挙げたとしても追加料金は請求されません。
固定報酬型の相場は、スタッフ1名につき50〜70万円程度です。サービスごとに金額や業務内容は異なりますが、通常業務にくわえ、フィードバックやナレッジシェアといったコンサルティング業務が含まれている場合もあります。
情報やノウハウが少ない新規事業や、自社業務をブラッシュアップしたい企業に向いている料金形態です。
成果報酬型
成果報酬型は、その名の通り、成果に応じた費用が発生する料金形態です。成果の対象には、アポイントメントや受注の獲得件数が挙げられます。成果がなければ費用が発生しないため、余計なコストを掛けずに済みます。ただし、固定報酬型より料金がやや高めに設定されている場合がほとんどです。
成果報酬型の料金相場は、アポイントメント1件につき1.5〜2万円程度、受注1件につき売り上げの30〜50%程度です。業務内容をはじめとする条件によって金額が変動するため、予算オーバーには注意しなければなりません。
まとめ
今回は、営業代行の概要を解説しました。
営業代行は、日頃から行う営業活動を外部企業に委託できるサービスです。即戦力となるスタッフに業務を委託できるため、人材不足や業績の改善に有効な手立てであることは間違いありません。
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