営業におけるBtoBとBtoCの違いは?特徴やコツも解説
営業活動を効果的に行うためには、BtoB(法人向け)とBtoC(個人向け)の違いを理解し、それぞれの特性に応じて戦略的なアプローチを取ることが不可欠です。BtoBとBtoCは、単にターゲットが異なるだけでなく、商談プロセスや購買決定の流れ、顧客との関係構築においても多くの違いがあります。
本記事では、営業におけるBtoBとBtoCの特徴や違い、重要なポイントを解説するとともに、それぞれの営業を成功に導くための具体的なコツを紹介します。
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BtoB営業とBtoC営業の違い
BtoB(Business to Business)営業は、企業間で行われる取引を指し、法人顧客に向けた商品やサービスの提供が目的です。これに対し、BtoC(Business to Consumer)営業は、個人消費者を対象に商品やサービスを販売します。具体的な違いとして、決裁者の存在、決済プロセスの長さ、商談の複雑さなどが挙げられます。
BtoB営業とBtoC営業の違いについて、詳しく見ていきましょう。
決裁者の違い
BtoB営業では、取引先の担当者と商談を進めたとしても、最終的な決裁権限は社長や役員など、より上層の人物が握っていることが多くあります。たとえば、営業担当者が製造業向けのITシステムを提案する場合、製造部門の担当者が「良い」と感じても、最終的に導入を決めるのは経営層です。よって、担当者との信頼関係だけでなく、経営陣を納得させるためのコスト削減効果やROIの提示が求められます。
一方、BtoC営業では、商談相手がそのまま購入を決定するケースがほとんどです。たとえば、家電量販店でテレビを購入する消費者は、自らが使う製品をその場で決定するため、即決されることが多いです。意思決定が迅速であることから、営業担当者のトークスキルやその場の接客が成約に直結します。
決済プロセスの違い
BtoB営業では、複数の関係者による合意が必要になるため、契約成立までのプロセスが長期化する傾向にあります。たとえば、物流企業に新しい倉庫管理システムを導入する際、営業担当者は物流部門の責任者だけでなく、IT部門や財務部門とも交渉を重ねなければなりません。その結果、契約締結まで数ヶ月から半年以上かかることも珍しくありません。
これに対して、BtoC営業では、消費者がその場で商品の良さを実感し、納得すれば、即時に購入が完了します。たとえば、アパレルショップで試着した服が気に入れば、消費者はそのまま購入手続きを進めるでしょう。BtoC営業では、いかに短時間で顧客の関心を引き、購買意欲を高めるかが鍵になります。
交渉の場面の違い
BtoB営業では、商談が成立するまでに何度も直接の面談や交渉が行われます。たとえば、製造業向けの設備機器を販売する場合、営業担当者は工場を訪問して製品の実演を行い、導入後のメリットを詳しく説明します。このように、対面での信頼関係の構築が取引成功の重要な要素になります。
一方、BtoC営業では、ECサイトや店頭などを通じた非対面の購入も多く、営業担当者との直接の交渉が発生しないことが一般的です。たとえば、オンラインストアで食品や日用品を購入する場合、消費者は商品説明を見て納得すればそのままカートに追加します。BtoCでは、Web上での訴求力や口コミが重要な役割を果たします。
入金のタイミング
BtoB取引では、納品後に入金されることが多く、支払いまでの期間が長引くこともあります。たとえば、企業向けのITソリューションを提供する場合、契約締結後にシステムが納品され、その後1~3ヶ月の支払いサイトで入金が行われます。これにより、未収金のリスクが発生する可能性もあり、営業担当者は入金管理を徹底する必要があります。
一方、BtoCでは、前払いが一般的であり、消費者が支払いを完了した後に商品が発送されます。たとえば、オンラインショッピングでは、注文時にクレジットカードで支払いが完了し、その後商品が発送されます。BtoC営業では、迅速な配送と顧客満足度の向上が重要になります。
BtoB営業の成功のためのコツ
BtoB営業の成功のために、次のコツを押さえましょう。
キーマンの特定
BtoB営業では、複数のステークホルダーが購買の意思決定に関与するため、決裁権を持つキーマンへのアプローチが重要です。たとえば、企業向けの生産管理システムを導入する場合、営業担当者は製造部門の担当者だけでなく、IT部門や経営層とも連携する必要があります。このような複雑な商談の中では、製品導入をリードする「プロジェクト責任者」を見つけ、信頼関係を構築することが効果的です。
BANTの活用
BANTは、Budget(予算)、Authority(決裁権)、Needs(ニーズ)、Timeframe(導入時期)の4つの要素を考慮して商談を進めるためのフレームワークです。BANTを効果的に活用することで、顧客の期待に沿った提案を行い、商談をスムーズに進められます。
たとえば、ある企業が営業支援システム(SFA)を導入したいと考えている場合、営業担当者はまず「予算」を確認し、提供するサービスが企業の予算内に収まるかを判断します。次に「決裁権」の有無を確認し、購買の意思決定者が誰であるかを特定します。
さらに、「ニーズ」を正確に把握することで、企業の課題解決につながる具体的なメリットを提示します。最後に、「導入時期」を見極めることで、適切なタイミングで契約を促進することができます。
SFA(営業支援システム)の活用
SFA(Sales Force Automation)は、営業活動の進捗や顧客のステータスをデジタルで一元管理するシステムで、BtoB営業において効果的なツールです。たとえば、営業担当者が複数の顧客を担当している場合、SFAを活用することで進捗状況やフォローアップのタイミングを把握し、適切なアクションを取ることができます。
さらに、SFAを活用することで、商談の成功率や顧客ごとのニーズ分析も容易になります。営業チーム全体のデータを可視化し、どのアプローチが効果的かを分析することで、営業活動をデータドリブンで改善することが可能です。
BtoC営業の成功のためのコツ
続いて、BtoC営業の成功のコツを詳しく見ていきましょう。
顧客の感情に訴える
BtoC営業では、顧客の感情に訴えかけることで購買意欲を引き出すことが重要です。消費者は「この製品で生活が豊かになる」「自分らしくなれる」といった感覚に共感し、購入を決断します。たとえば、化粧品ブランドが「このリップであなたらしい自信を取り戻す」というメッセージを発信したとしましょう。
SNSや広告で商品を使った日常のワンシーンを紹介し、「このリップを使えば気分が上がる」という感情を呼び起こすことで購買意欲を促進できます。
また、季節やイベントに合わせたキャンペーンも有効です。バレンタインの時期に「大切な人へのプレゼントに最適」といった広告を打ち出すことで、感情に訴え、販売を促進します。BtoCではこのように顧客のライフスタイルや感情に寄り添った提案が成功の鍵となります。
新規顧客の開拓
BtoC営業では、新規顧客の獲得がビジネスの成長に直結します。そのため、SNSキャンペーンやオフラインでのイベントなど、多様なチャネルを活用してリーチを拡大することが重要です。たとえば、カフェチェーンがSNSで「フォロワー限定クーポン」を発行したり、新商品試飲イベントを実施することで新たな顧客を呼び込みます。
また、インフルエンサーとのコラボレーションも効果的です。人気のインフルエンサーが自社製品を紹介することで、そのファン層に直接アプローチでき、興味を引き出します。新規顧客を効果的に獲得するためには、顧客が関心を持つきっかけを多く提供し、購買へのハードルを下げることが重要です。
顧客の声を活かす
BtoC営業では、顧客からのフィードバックを商品改善やサービス向上に活かすことが求められます。たとえば、家電製品の販売店で「この掃除機は使いやすいが、充電時間が長い」という意見を多く受けた場合、メーカーと協力して改良版の製品を提供することで、顧客満足度を高めることができます。
また、ポジティブな口コミをマーケティングに活かすことも有効です。顧客がSNSで自社商品を紹介した場合、その投稿を公式アカウントでシェアすることで、ユーザーの信頼性を強調し、新規顧客を引きつける効果が期待できます。
BtoBとBtoC営業の違いを理解し、効果的な戦略を立てよう
BtoBとBtoCの営業では、それぞれの特性に応じた戦略が必要です。BtoB営業では、長期的な関係構築とキーマンへの働きかけが重要であり、BtoC営業では顧客の感情に訴えかけることで迅速な購買を促します。
営業活動を成功に導くためには、ターゲットの違いを理解し、それぞれに合わせた戦略を立てることが重要です。効果的な手法を取り入れ、営業力を高めていきましょう。