【メーカー様向け】卸任せで油断していない？！店頭での売上を上げるには
「小売店での自社商品のことは、卸に任せているから大丈夫」
メーカーの方とお話をしていると、そんな言葉を聞くことが少なくありません。
でも、本当にそうなのでしょうか？本記事では小売店と直接コミュニケーションを取ることの重要性と、店頭での売上を今より上げる機会について触れていきます。
＜目次＞
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自社商品は店舗で大切に扱われているか
まず、こちらの記事を読まれている方へ質問です。
自社の商品が小売店でどのように扱われているか、ご存知でしょうか？
店舗のどんな導線の売場に、棚のどんな位置に陳列されているのか。
競合商品と比べて、目立つ場所に置かれているのか。
「はい」と答えるのに、少しでも不安があったメーカーの方こそ、店頭での売上を上げる機会がまだまだあると言えます。
商品の配荷・発注が進まないのは、自社商品の魅力のせい？！
実際、弊社にお問い合わせをいただくメーカー様の中にも、“小売店での自社商品のことは全て卸に任せているから大丈夫“と考えていらっしゃり、その上で
「今より店頭での売上を上げたいのにどうすればいいのか」
「魅力的な商品なのに発注が増えない」
とおっしゃる担当者の方が多くいらっしゃいます。そしてこの場合、自社の商品を卸にうまくアプローチさえすれば発注数を増やしてもらえるのでは、と考えがちです。
卸が小売店で優先する商品は
卸が扱っている商品は数多く、それらの商品を全て平等に使うことは不可能です。
そして、それら全ての商品の魅力を、小売店の売場担当者に伝えることも難しいでしょう。
では、卸が優先するのはどんな商品なのでしょうか。
卸の立場からすると、商品が優れているかどうかではなく利益が第一です。
なので、他社の製品と比べてマージンが高い等の理由から利益が出る商品、もしくは、話題性があり店舗で売れる、発注しても在庫を抱える心配がない商品。
これらを優先して発注し、小売店への営業活動の中心になる傾向があります。
では、自社商品の売上を伸ばすには、商品の原価を下げたり、卸のマージンを上げて優先して発注してもらう工夫をするしか、方法は無いのでしょうか。
実は、視点を変えて見ていくとアプローチする対象や方法がみえてきます。
卸任せにせず、自社商品の売上を店頭であげるには
最初に結論をお伝えすると、小売店とメーカーの方が直接コミュニケーションを取ることが何よりも重要になります。ここからは、小売店とコミュニケーションを取るための手順を1つずつお話ししていきます。
① 小売店での店頭状況を把握する
まずは小売店での自社商品、競合商品の売場状況を把握しましょう。
自社商品は店頭の優位置に展開されているのか、販促物があるのであればそれらが正しく設置されているのか、本部商談で合意した内容は実現されているのか、競合メーカーは営業部隊が訪店しているのか…チェックするべきポイントは複数あります。
自社商品が取り扱われている各チェーンで売場状況を把握し、巡回すべきチェーンの優先順位を決めます。
② 巡回するチェーンが定まったらチェーン本部との合意を取る
小売店への巡回営業を勝手に行うことはご法度です。
訪店する際に許可書が必要なチェーンや、そもそも訪店がNGのチェーンもあります。
巡回営業を行う際には、必ずチェーン本部との合意を取る必要があります。
③ 専属の小売店営業部隊を形成
チェーン本部との合意が取れたら、自社専属の小売店営業部隊を形成しましょう。
まずはテストセールス的に、主要エリアの小売店を数十店舗ピックアップし訪問営業を行うのがいいでしょう。
売場担当者に商品のセールスポイントやキャンペーン情報、トレンド情報を伝え、商品のファンになってもらうことが重要です。
その上で、商品の展開場所や売場拡大の交渉を継続的に行っていきます。
また、訪店をした際には売場のメンテナンスや販促物の設置チェックも行い、少しでも一般のお客様の目に留まりやすい売場作りを心掛けます。
これらを少なくとも3か月は継続し、訪店営業を行う前と後、もしくは行っていない店舗との売上を比較してみてください。恐らく結果が出ているはずです。
ただ、全てを自社で実行しようとすると、多額の費用や時間、工数がかかってしまうため、自社リソースだけでなく、弊社の様な外部リソースを活用し、スピ―ド感を持って効率的に進めていくことが効果的です。
小売店と直接コミュニケーションを取ることの重要性
繰り返しになりますが、重要なのは卸任せにせず、メーカーの方が小売店に直接コミュニケーションを取ることです。
商品の魅力を誰よりも伝えられるのは多数の商品を扱っている卸ではなく、そのメーカーの担当者、もしくは専属の営業部隊なのです。
そして小売店とその売り場をケアすることが、商品を循環させることに繋がり、結果、売上を上げることになります。
弊社では、この様なお悩みを持つメーカー様のご支援を多数行ってまいりました。同じ様なお悩みを持つメーカー様はお気軽にご相談いただければ、ご支援だけでなく、メーカー様の実態やご要望に応じて最適な戦略や弊社のノウハウのご提供も可能です。
本記事が、商品の売り上げに悩む営業戦略を考えるメーカー様にとって、少しでもお役に立てれば幸いです。
