店舗巡回のポイントと次の戦略への活かし方
商品の販売の実態を正しく知るにはどうすればいいか。それは実際に販売されている現場、つまりお店をまわって見ることが一番でしょう。しかし、ただお店をまわってみても正しい答えは見つかるとは限りません。大切なのはどう巡回するかになってきます。
＜目次＞
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店舗巡回のポイント
店舗を巡回する場合、たとえば陳列は競合商品と比較してどうか。販促物は効果的に置かれているか。お客様の売り場への動線は確かか、などリサーチすべきポイントが明確にわかるチェックリストをあらかじめ作成し、店舗巡回に臨む必要があります。もちろんそれ以外に大切なのは、実際のお客様の反応や売り場で働く人たちの声を聞いてみることです。
店舗巡回の方法を標準化する
しかし店舗巡回をすべてメーカーサイドで行っていれば人手はいくらあっても足らないでしょう。そのために先ほどのチェックリストはもちろん、現場の状況を写真で撮影し、それをメール送信することでアウトソーシングしてもその質が落ちないように標準化していくことも考えられます。またその業務を陳列や販促物を取り付けるラウンダーに委託すれば効率的な店舗巡回が可能になります。
アンケートなどからリアルな声を拾う
もしも可能であれば店舗巡回の際に消費者アンケートを実施してみてください。そのことによってより密度の濃い巡回が行われるでしょう。最も大切なのは、商品を選び、購入する消費者のことをよく知ることです。店舗を巡回するという根本的な目的は、消費者がその商品をどのように捉えているかを掴むことに他なりません。そしてその結果を次の戦略に活かすことができればこの店舗巡回はほぼ成功したことになります。
競合商品の売り方を的確につかむ
店舗巡回で見落とされがちなのは、競合商品に対する視点です。自分たちの商品と比べてよく売れていた。あるいは売れていなかったという結果だけをリサーチするのが店舗巡回ではありません。たとえば競合商品は、どのような売り方をしているか。どのようなキャッチコピーで販売を促進しているかなどもよくチェックする必要があります。競合商品は、もっと大胆な手法で攻めて来ているかも知れません。
店舗巡回の結果を次の戦略に活かす
店舗巡回で必ずやるべきなのが、それを次の戦略で活かすことです。クオリティの高い店舗巡回で得たデータは、宝の山と表現しても決して言い過ぎではないでしょう。しかし、それを有効活用しなければ宝の持ち腐れになってしまいます。もしも商品力、広告手法、各種セールスプロモーションのクオリティが優れているのに売り上げが伸びないとしたら、原因はおそらく店舗にあります。そしてその原因を解決する糸口は店舗巡回の結果分析で見つかるはずです。
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