対面販売のコツとは？店舗・展示会などシーン別に解説

対面販売は、ターゲットとの直接的なコミュニケーションを通じて商品やサービスを提供する販売手法です。成功するためには、場面ごとの特性に応じてコツを押さえる必要があります。本記事では、店舗販売、展示会・イベント、訪問販売、顧客ミーティングといったシーン別に、対面販売のコツを具体的に解説します。

対面販売を行うシーン

対面販売と一言でいっても、次のようにさまざまな種類があります。
 
・店舗販売
・展示会・イベントでの販売
・訪問販売
 
それぞれの特性について詳しく見ていきましょう。

店舗販売

百貨店や小売店などへターゲットが来店し、商品を購入します。店員が積極的に話しかけて商品説明を行い、購入をサポートする場合と、お客様から話しかけられるまで関わらない場合があります。 
たとえば、洋服店での試着サポートや、化粧品カウンターでの製品説明などです。

展示会・イベントでの販売

企業が自社商品をPRするために参加する展示会やイベントで対面販売をします。ブースに訪れたお客様に対して商品説明やデモンストレーションを行います。たとえば、食品展示会での試食販売や、家電見本市でのデモ展示、インターネット回線やウォーターサーバーの販売などです。

訪問販売

お客様の自宅やオフィスを訪れて商品やサービスを紹介し、販売を行う方法です。
高価な商品の販売や契約を必要とするサービスで多く見られます。たとえば、浄水器や保険商品の訪問販売です。
 
日本訪問販売協会によると、訪問販売業界の売上高推計値は1995年をピークに減少し続けています。さまざまな要因が考えられますが、インターネットの普及とともに、オンラインショッピングが急速に成長したことで訪問販売の必要性が減少したことが大きな要因でしょう。
 
出典：日本訪問販売協会「訪問販売業界売上高推計値」

対面販売を成功させるための基本のテクニック

対面販売を成功させるためには、次の基本のテクニックを用いることが大切です。

顧客のニーズを引き出す

顧客のニーズを正確に理解することで、「そう！これこれ！」と感じる商品やサービスを提案できます。どれだけ優れたプロダクトでも、ニーズに合わなければ契約に至りません。
 
まずは、顧客の具体的な要望や関心を引き出すために「どのような商品を探していますか？」や「何に一番興味がありますか？」といった質問をしましょう。
 
たとえば、掃除機の販売であれば「どのような掃除機をお探しですか？」と質問し、「とりあえず吸引力がいいやつかな」と回答された場合は、「なぜ吸引力を求めておられるのですか？」と質問します。
 
そうすることで「実はペットの毛に悩んでいて」といった具体的な内容を聞き出すことが可能です。ペットの毛の吸引に特化した掃除機をすすめることで、購入される可能性が高まるでしょう。

親しみやすい態度を持つ

対面販売では、親しみやすくフレンドリーな態度が重要です。顧客がリラックスして会話できる環境を作り、信頼関係を築くことで、販売の成功率が高まります。笑顔を絶やさず、顧客の話に耳を傾ける姿勢を持つことが大切です。
 
たとえば、入店した顧客に「いらっしゃいませ」と笑顔で挨拶し、軽く雑談を交えながら「どんな家具をお探しですか？」と尋ねます。顧客が「新しいソファを探しています」と答えた場合、「新しいソファはワクワクしますね。どんなスタイルが好みですか？」と会話を続けることで、リラックスした雰囲気を作り出します。
 
ただし、いきなり話しかけると警戒される場合もあるため、商品に触れたタイミングやこちらをチラチラと見て、何かを質問したそうな雰囲気を察知したときに話しかけましょう。

商品の特徴と利点を明確に伝える

商品の特徴や利点を具体的に説明することは、顧客の購買意欲を高めるために不可欠です。たとえば、家電製品を販売する場合、具体的な機能や他製品との違い、使用例などを示すことで、その商品を選ぶ理由を明確に理解できるようにします。
 
「この洗濯機はエネルギー効率が高く、月々の電気代を節約できます。また、大容量のため一度にたくさんの洗濯物を洗うことができ、忙しい家庭には最適です」と説明します。さらに、「他の製品と比べて、静音設計が施されており、夜間でも気兼ねなく使用できます」と具体的な利点を示します。
 
このように、特徴と利点を明確に伝えることで、自分のニーズに合っているかどうかを判断しやすくなります。
 
ニーズが合わなかったとしても、再び「どのような商品をお探しですか？」という質問をすることで、販売のチャンスを逃さずに済みます。

実演やデモンストレーションを行う

実際に商品を使用するデモンストレーションを行うことで、お客様はその商品の価値を直接体験できます。たとえば高級ブレンダーを販売する際、店内で実際にスムージーを作り、その過程をお客様に見せます。
 
「このブレンダーは非常に強力で、氷も簡単に砕くことができます。また、果物や野菜を滑らかにブレンドするので、栄養素を逃さず摂取できます」など、商品の利点を説明しながらデモを行いましょう。
 
お客様がスムージーを試飲し、その滑らかさと味を体験することで、ブレンダーの性能を実感しやすくなり、購買意欲が高まります。

【シーン別】対面販売のコツ

対面販売のコツを店舗販売と展示会・イベントでの販売、訪問販売に分けて詳しく見ていきましょう。

店舗販売

店舗販売では、下記のポイントを押さえることが大切です。

①お客様のニーズを理解する

店舗販売では、さまざまな商品の中からお客様のニーズに合った商品を提案する必要があります。たとえば、アパレルショップでお客様が試着中の服について悩んでいる場合、「お探しのスタイルはどんなものですか？」や「このデザインのどの部分が気になりますか？」といった質問を投げかけることで、具体的なニーズを引き出すことができます。
 
また、「何に使う服をお探しですか？」と聞き、「6月頃に着る服を探している」と回答された場合、「6月は梅雨なので雨が多いですよね。これなら雨に多少濡れても弾いてくれますよ」などと、ポリエステル素材の服を提案するなど、潜在ニーズを掘り下げることも大切です。

②パーソナライズ化されたサービスを提供する

お客様1人ひとりにパーソナライズされたサービスを提供することで、購入意欲を高めることができます。
 
たとえば、化粧品店では肌質や好みに合わせた製品を提案し、試供品を提供することで、顧客の満足度を高めることが可能です。また、お客様の名前を覚えたり、過去の購入履歴を元に提案を行うことで、特別感を演出するとよいでしょう。

展示会・イベントでの販売

展示会・イベントでの販売では、次のコツを押さえましょう。

①目立つブースを作る

展示会やイベントでは、まずお客様の目に留まることが重要です。たとえば、鮮やかな色使いや大きなディスプレイを活用して目立つブースを作成し、製品やサービスの魅力を強調しましょう。
 
また、インタラクティブなデモンストレーションやサンプルを用意し、直接体験できる環境を整えることで、興味関心を引くことができます。

②明確で簡潔なメッセージを伝える

展示会やイベントでは、多くのブースがひしめき合う中で、お客様に自社のメッセージを明確に伝えることが求められます。たとえば、キャッチーなフレーズや簡潔な説明文をポスターやパンフレットに記載し、顧客が一目で理解できるようにします。また、スタッフは商品の特徴や利点を簡潔に説明できるようにトレーニングを受けると効果的です。

③長く引き留めない

展示会やイベントは知名度アップが大きな目的の1つのため、その場で契約に至らなくとも、後日に問い合わせがあれば成功と言えます。お客様は他のブースに回ることも考慮して時間配分を決めているため、長時間留めるような対応は避けた方がよいでしょう。

訪問販売

訪問販売では、次のコツを押さえましょう。

①信頼関係の構築

訪問販売では、まず顧客との信頼関係を構築することが重要です。初めて訪問する際には、名刺を渡し自己紹介を丁寧に行い、顧客の質問や懸念に対して誠実に対応します。信頼関係が築かれることで、顧客は商品の説明に耳を傾けやすくなります。

②限定感を演出

「この地域限定のキャンペーン」や「本日限りの特典」といった限定感を演出することで、顧客に早期の決断を促すことができます。ただし、過度なプレッシャーを与えないよう注意が必要です。

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