BtoC 営業代行とは？ メリット・デメリットから業者の選び方まで解説

BtoC営業の成功率が低い、人的・時間的リソースの確保が難しいなど、さまざまな悩みを抱える方は多いでしょう。そこで活用したいのが、BtoC営業代行です。

今回は、BtoC営業代行の特徴やメリット・デメリット・業者の選び方まで詳しく解説します。

BtoC営業代行とは

BtoC営業代行とは、対個人ビジネス（BtoC）における営業活動を代行するサービスのことです。例えば、個人宅への訪問やイベント・セミナー開催などを業者が代行します。また、テレマーケティングやダイレクトメール・広告の製作などまで代行できます。

●BtoB営業代行との違い

BtoB営業代行とは、対企業ビジネス（BtoB）における営業活動を代行するサービスのことです。BtoC営業代行と比べてアプローチ数が限られているため、トライアンドエラーを繰り返す前提ではなく、事前に入念な調査と計画を立てて実行する必要があります。

BtoC営業のよくある課題

課題を整理することで、BtoC営業代行を依頼すべきかどうか判断しやすくなります。BtoC営業を行うにあたり、次のような課題を抱えている方が多いのではないでしょうか。

購入理由が予測しづらい

企業は、自社にメリットがあるかどうかで製品・サービスの購入を検討します。そのため、自社製品・サービスのターゲットを定め、購入のメリットをわかりやすく提示することで契約の可能性が高まります。

一方、消費者は特に理由なく購入するケースも少なくありません。そのときの心情や世の中の動き、トレンド、直前の行動など、さまざまな要因が複雑に絡みます。このように、購入理由を予測しづらいため、アプローチの方法に悩むことが多いでしょう。
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オンラインで購入するターゲットが多い

インターネットやスマートフォンの普及により、商品やサービスをオンラインで購入する人が増えています。これまで営業担当者や販売員と対面で購入していたものが、現代ではWebで手軽に購入できます。また、対面で情報を収集し、最終的にはWebで購入する消費者も少なくありません。

このように、オンラインでの購入になじみのあるターゲットに対し、オフラインで契約・購入まで進めることは難しいでしょう。オフラインとオンラインでは営業ノウハウが異なる点に注意が必要です。

初回アプローチを間違えると購入に至らない

BtoB営業では、窓口となった担当者の上司が決裁権を持っているケースが多いため、複数回のアプローチが必要なことが一般的です。一方、BtoC営業では購入して利用する本人と直接商談できます。

1回の営業で購入の可否が決まるため、スピーディーな利益獲得が可能です。その一方で、初回アプローチを間違えるとチャンスが失われ、購入に至らなくなります。

人的・時間的コストがかかりすぎる

BtoCの商材・サービスはBtoBのものと比べて単価が安く、短期間で多くの消費者にアプローチする必要があります。それだけ人的・時間的コストがかかります。オンラインであれば、コストを抑えて大勢にアプローチできますが、ターゲットに商品・サービスの存在を知ってもらうことから始めなければなりません。

例えば、オウンドメディアで情報発信したり、リスティング広告のような、キーワードの検索結果に応じて広告を表示する仕組みを活用したりします。これらには多大なコストがかかるため、予算が豊富な競合に負けてしまいがちです。オフラインとオンラインを組み合わせて、効率的かつ効果的なBtoC営業を行うべきでしょう。

顧客獲得に向けた新しいチャネルを構築したい

新規顧客を獲得する為に、既存チャネル以外を構築したいというお悩みもあるでしょう。

尚、顧客獲得の販売チャネルには、次のような種類があります。

0段階……中間業者を通さずに消費者へ直接販売する

1段階……小売業者が間に入る

2段階……卸売業者・小売業者が間に入る

3段階……卸売業者・二次卸売業者・小売業者が間に入る

中でも0段階の直販について、実行できずにいる企業が多いのではないでしょうか。

直販できれば中間マージンが発生しないため、より大きな利益を得ることができますが、

その為には認知を広げる必要があり、一朝一夕とはいきません。

BtoC営業代行を依頼するメリット

BtoC営業の課題は、営業代行業者に任せることで解決できる可能性があります。BtoC営業代行を依頼するメリットについて詳しくみていきましょう。

営業ノウハウを持つプロに任せられる

BtoC営業のノウハウを習得するよりも、最初からノウハウを持っているプロに任せた方が効率的です。ただし、業者によってレベルが異なるため、実績や対応範囲などもチェックして依頼先を選ぶ必要があります。

人件費を削減できる

営業担当者を雇用するには採用費や給与、保険料など多額のコストがかかります。事業を縮小した際に簡単に解雇もできないため、リスクも大きくなると考えましょう。

BtoC営業代行を利用すれば人件費を大幅に削減できるうえに、事業縮小・拡大に合わせて業務量の調整も可能です。

コア業務に集中できる

営業代行を利用すると、自社の社員が営業業務へ時間と労力を割かずに済む分、商品・サービスの開発・保守、通販サイトの改築といったコア業務に集中できます。

コア業務の質が高まれば商品・サービスの質や顧客満足度も上がり、良い循環が生まれるでしょう。

BtoC営業代行を依頼するデメリット

BtoC営業代行への依頼はメリットばかりではありません。次のデメリットも理解したうえで、依頼を検討しましょう。

業者の質によっては費用対効果が低くなる

前述したとおり、業者の質によって費用対効果が低くなります。これを避けるためには、業者の営業スキルだけでなく、コミュニケーションが円滑に取れるかどうか、支援体制はどうなっているかなども踏まえ、慎重に選定することが重要です。

これらの点を見極めることができれば、費用対効果が低くなる心配はほとんどありません。

社内に営業ノウハウが蓄積されない

また、営業代行を利用する上での”あるあるデメリット”として、自社に営業ノウハウが蓄積されないことが挙げられます。いずれ、営業を自社で行うことになったときに最初からノウハウを蓄積し始める必要があります。だからといって、ノウハウの蓄積を理由に自社で営業を行った結果、人件費が経営を圧迫する可能性も否定できません。

弊社の営業代行サービスは商材に併せて営業を型化し、その型も納品物とさせていただくので、我々が支援を終えた後も、内製にて再現していただきやすいのが特徴です。

BtoC営業代行業者の選び方

BtoC営業代行業者は数多く存在し、その質や対応範囲はさまざまです。自社の大切な商材を世に広める重大な役割を担うため、慎重に選ぶ必要があります。

業者選びのポイントについて詳しくみていきましょう。

●対応している商材をチェックする

BtoC営業代行業者によって対応している商材が異なります。また、対応していても実績がない場合もあるため、対応している商材と実績を確認しましょう。また、低価格帯と高価格帯でもアプローチの方法が異なる点にも注意が必要です。

●営業方法の種類を確認する

BtoC営業代行業者の営業方法の種類を確認しましょう。例えば、個人宅訪問にしか対応していない場合、費用対効果が低くなりがちです。イベントブースの設置、セミナーの開催など、商品・サービスに興味を持つ可能性がある消費者を集める手法に対応した業者を選びましょう。

また、商材の性質やターゲットに応じて、適切な営業方法のアドバイスまでできる業者に相談することをおすすめします。

●実績を確認する

前述したとおり、BtoC営業代行の実績を確認することが大切です。守秘義務の観点から商材・企業名までは公開できないものもありますが、具体的な施策内容、商材、結果など、なるべく詳細に実績を確認しましょう。

まとめ

BtoC営業代行業者を利用することで、オンラインで販売していた商品をオフラインの販売チャネルを獲得できます。営業ノウハウを持つ業者に依頼することで、自社で営業方法を模索したり営業担当者を雇用したりする必要がありません。コストを抑えつつ、効果を最大化できます。

BtoC営業代行については、セレブリックスまでお気軽にご相談ください。BtoC向け商材の営業・販売支援の実績・ノウハウが豊富なプロ集団が戦略設計から営業代行までトータル的に支援いたします。オンライン・オフラインを組み合わせた施策により効果を最大化し、新規顧客開拓および売上アップに貢献します。

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