オフライン施策を行う上で、正しい目標CPAを設定しないと、施策の効果を正しく判断することができません。
本来であれば目標CPAや獲得数を先に設定し、それに対して予算を設定するというのが正しい順序です。しかしながら、現実には予算が先に決まっているということも多いでしょう。
その場合は目標CPA×目標獲得数が必要予算と等しくなるように計算して、正しく設定しましょう。

ご支援事例からわかるオフライン施策成功のポイント

ここからは弊社が実際にご支援したA社様の事例を元に、新規会員獲得のオフライン施策における成功のポイントを詳しく解説していきます。

A社様会社概要

A社様はウェブサイト等にて一般消費者様へ食材を販売する大手企業です。
今回弊社でご支援したサービスは、専用スマートフォンアプリからの食材の注文宅配ができる会員制のサービスです。

ご依頼内容

A社様のご依頼は以下のようなものでした。

"アプリ会員を増やすためにオフライン施策に取り組んだことがあるが、CPAを大幅に達成できなかったためやむを得ず施策を打ち切ることになった。
オンライン施策自体は順調のため、オンラインでは獲りきれないユーザーを獲得して、更に多くの会員を獲得したい。
そのため実績のある会社にアウトソーシングして、CPA15,000円以下で新規会員獲得のオフラインイベントを行いたい。"

A社様の３つの課題

いただいたご依頼を受けてA社様にヒアリングを行ったところ、A社様のオフライン施策には3つの課題があることがわかりました。

① ターゲットのセグメントが不十分である

② 最適なロケーション選定ができていない

③ ターゲットに適した訴求の準備ができていない

オフライン施策の課題解決方法

ご依頼から浮き彫りになった３つの課題に対し、弊社では以下のような取り組みを行いました。

●ターゲットのセグメントを見直す

食品宅配サービスということで、A社様はターゲットを女性と広く設定していました。
しかしながら、オフライン施策で獲得すべきターゲットはオンライン施策では獲得しきれない、"ニーズが顕在化していない層"です。

正しいターゲット選定を行うために、この“ニーズが顕在化していない層“がどのような女性かを特定する必要があります。

弊社ではA社様の顧客情報を分析し、女性を以下のようにセグメントしました。

1．30〜40代主婦：子供がいる忙しいファミリー層

2．40〜60代主婦：子育てが終わっている層

3．30〜60代主婦：日常的に食材を店舗へ購入しに来ている層

上記のようにセグメントした場合、1のターゲットは買い物に時間をかけることができない、料理を短時間で済ませたいと考えている人が多く、A社サービスをアプローチすべき層だということがわかります。

このようにサービスの顧客情報を分析することでアプローチすべきターゲットが明確になります。ターゲットを明確にすることがオフライン施策成功の第一歩です。

●最適なロケーション選定

A社様の以前のオフラインイベントでは“人が集まりそうな場所“という漠然とした定義でロケーションの選定を行っていました。
そこで、弊社は①で設定したターゲットと接触できる最適なロケーションを選定するため、複数のロケーションでABテストを実施し、CPAを比較しました。

その結果、スポーツジムやスーパーマーケットよりも、GMSなどのファミリー層が多く来店される施設での実績がよく、特にスポーツジムとGMSではCPAに倍以上の差があることがわかりました。

ABテストはオンライン広告を運用する際によく用いられる手法ですが、今回のようなオフライン施策にも有効です。
このようにABテストを実施し、結果をもとにして最適なロケーションの選定を行うことは、オフライン施策を成功させる上で非常に効果的な手法です。

●ターゲットに合った訴求の準備

オフライン施策を行う場合、狙っているターゲットを想定したイベント資材やトークスクリプトの準備は必要不可欠です。

A社様は元々のターゲット選定が曖昧だったため、以前のオフライン施策で使用していた資材やトークスクリプトが①で設定したターゲットに対し、最適とは言えませんでした。そこで、資材とトークスプリクトの両面から見直しを行いました。

◆資材の改善
扱っている商品の単品訴求ではなく、食材宅配のメリットを訴求できるキャッチコピーを作成。POPや什器を見直し、視覚的に伝わりやすい資材に変更しました。

◆トークスクリプトの見直し
食材宅配そのもののメリットと、A社サービスの魅力を訴求するワードを①で設定した“子育てで忙しいファミリー層“を想定して作成し、トークスクリプトに反映しました。

実施結果や巡回視察をもとに、切り返しトークなどを随時作成、更新し、稼働スタッフへ落とし込みも欠かさずに行います。

このように、ターゲットに合った資材を作成して視覚的効果を高めることで足止めを狙います。そして、しっかりと準備されたトークスクリプトで、足を止めたターゲットを確実に入会へと繋げます。

オフライン施策の課題解決のまとめ

オンライン施策と同じ対策では、オフラインイベントで結果を残すことはできません。

① 的確なターゲット選定

② データに基づいたロケーション選定

③ 効果的な営業ツールの作成

これら3つのポイントを意識して、オンラインでは獲得できない層に絞ってアプローチします。
このようにしてオンラインイベントの効果を最大化しましょう。

弊社サービス導入後の効果

弊社で支援させていただいた結果、ご依頼時の目標であったCPA15,000円以下を達成。
最も結果が良い月ではCPA12,000円以下を達成しました。A社様より同時に依頼されていた他社様と比較して、CPAを5分の1に抑え、圧倒的な結果を残しました。
クライアント様より高評価をいただき、一度は諦めてしまったオフライン施策の継続的な実施を実現しました。

まとめ

BtoCオフライン施策のアウトソーシングはセレブリックスにお任せ！
セレブリックスでは1,200社、12,000件の支援実績から最適な手法で貴社のオフラインイベントを支援いたします。事務局運営から現場管理、資材の作成まで、オフライン施策を一括サポート！

オフラインイベントの支援はもちろん、オンラインを用いた商談などの営業支援も可能です。
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