BtoCとは「Business to Customer」の略称であり、企業が一般消費者に対して直接的に商品やサービスを提供するビジネスモデルのことを指します。
(なかにはB2Cと記載する場合もあります)
一つの例として、コンビニエンスストアやスーパーマーケットなど企業側が商品の仕入れを行い、一般消費者に商品を販売することをイメージすれば分かりやすいのではないでしょうか。

また近年では、インターネットが著しく伸びたこともあり、企業がインターネットを通じて商品やサービスを一般消費者に対して提供する「BtoC EC」というビジネスモデルが広く普及されるようになりました。これにより、距離的問題を排除してより多くの消費者に商品・サービスを提供することが可能となりました。

BtoCビジネスモデルの特徴

BtoCビジネスの特徴としては３つのことが挙げられます。

①市場規模の大きさ

BtoCは商品・サービスの提供先が消費者ということもあり、企業を相手とするBtoBに比べて顧客となる対象の母数が圧倒的に多くなります。さらに、近年ではECサイトを活用することで国内外の市場にアクセス出来るようになってきたため、様々な年齢・性別、興味・関心など幅広い属性の消費者をターゲットにアプローチすることが可能となりました。

しかし、その一方でマーケティング戦略が上手くいかなければ市場の広さを最大限生かすことが出来なくなってしまいます。そのため、ターゲットとする対象を明確にし、興味関心を持ってもらうための工夫をデータに基づいて行っていく必要があります。

②商品・サービスの単価の安さ

BtoCは主に一般消費者を対象に商品・サービスを販売しているため、一度に動く金額は数百円～数万円といったケースが一般的です。そのため、多くの消費者に自社の商品・サービスを認知してもらい購入してもらえるかが重要となってきます。

しかし、一部例外として不動産や高級腕時計店などになってくると単価が数千万円にまで跳ね上がるケースもありますので「BtoC＝単価が安い」と決めつけるのは気を付けましょう

③購入理由の幅広さと購入までの早さ

一般消費者は単にニーズがあるから購入するだけではありません。例えば、その場の流れでなんとなく衝動買いすることや営業パーソンの人柄に惹かれて購入するなど、この記事を読まれている方にも一度はそのようなことがあったのではないでしょうか。このように一般消費者の場合では感情に左右されたことによって購入に至るケースも数多く存在します。

また比較的単価が安い商材であれば、購入者を納得させることが出来ればその場で購入に至ることもあり、検討から意思決定までの期間が短いことも特徴として挙げられます。
チャネルセールス

BtoCにおける営業手法とは

アウトバウンド営業

アウトバウンド営業とは、企業自らが顧客に対して積極的にアプローチを行い、自社の商品・サービスを訴求する営業手法になります。
アプローチ段階では、企業側と顧客側は接点がない状態で始まり、テレアポや訪問営業などを行っていくことで初めてコンタクトを取る形となります。
このような特徴を持つアウトバウンド営業を成功させていくには以下のことが重要となってきます。

アウトバウンド営業における重要なポイント

高精度のターゲットリストの作成

BtoCの市場はとても大きいものではありますが、やみくもに営業を行ってしまっては時間・費用を無駄にしてしまいます。そのため、高精度のターゲットリストの作成はアウトバウンド営業を成功させる上で最も重要であるといっても過言ではありません。

パーソナライズされたアプローチ

パーソナライズされたアプローチとは、顧客一人ひとりの興味・関心、趣味嗜好。行動傾向などを把握したうえで、それに合わせた商品・サービスの提供を行うことを言います。
それぞれのお客様に特化したアプローチを行っていくことで、顧客満足度の向上や顧客単価の向上に繫げることが出来ます。

継続的なフォローアップ

アウトバウンド営業において初回のコンタクト後からの継続的なフォローアップは重要な役割を担っています。興味を持ってもらえた顧客の関心の維持や疑問や懸念点を適宜解消していくことで購入決定へのサポートをするなど、顧客との信頼関係を構築していくことに繋がります。

アウトバウンド営業の手法

ここからはアウトバウンド営業の手法を解説します。
アウトバウンド営業はBtoBのイメージを持ちやすいですが、BtoCにおいても有効な手法です。

テレアポ営業

テレアポ営業は、企業が電話を通じて顧客に対して直接的に連絡を取り、商品・サービスの紹介や販売を行い、アポイントを獲得することを目的とした営業手法になります。
メリットとしては短時間で数多くの顧客にアプローチをかけることが出来る点が挙げられます。しかし、見ず知らずの人からの急な営業の電話ということもあり、相手が警戒心を持った状態からのスタートであるためアポイントに繫げにくいデメリットも存在します。

訪問営業

訪問営業は、営業パーソンが直接顧客の元に訪問し、対面で商品・サービスを紹介・販売を行うことが出来る営業手法となります。しかしその一方、営業パーソンの負担が大きいことに加え、近年ではテレワークを行う企業が増えているため空振りに終わってしまうケースも増えつつあります。

メール営業

メール営業は、メールを通じてプロモーション情報や商品情報を一度に多数の顧客に送信できる営業手法になります。この手法は一度に多数の顧客に情報を送ることが出来るため時間効率が良く、大勢にアプローチをすることが出来る特徴をもっています。
しかし、メールを開封されないで終わることも多いため、送信する時間帯や興味を引くような件名を取り入れるなどの工夫が必要となってきます。

インバウンド営業

インバウンド営業とは、見込み顧客に対して必要となる情報を提供することで顧客の興味を引き出し自発的に問い合わせに来るように購買意欲を促す営業手法のことを言います。
顧客自らが興味を持ってアクションを起こすため、アポイント獲得率や成約率が高いのが特徴として挙げられます。
しかし、その一方で受け身のスタイルということもあり結果が出るまでに時間がかかる傾向にあります。そのため、顧客の興味を引き出すためのマーケティング戦略が最も重要な鍵を握っていると言えるでしょう。

インバウンド営業の手法

商品体験会などのオンラインイベントの実施

ポップアップなどの商品体験会や入会キャンペーンなど、オフラインで顧客と直接触れ合えるイベントを開催することで、商品への興味を高め、認知の拡大や購買を促す施策です。
顧客に直接商品の訴求もできることから、オンライン施策よりも商品の魅力が伝わりやすく、購入にも繋がりやすくなります。

SNSアカウントの運用

TikTok、X、InstagramなどのSNSを活用し、顧客にとって有益な情報を発信していくことで興味を持ってもらい認知を拡大させていく営業手法になります。
この手法は上手くいけば一気に認知を広めることが出来るものではありますが、競合も多いため戦略を持って継続的にSNSに投稿していくことや、優良なコンテンツの作成が必要となってきます。

SEO対策をした記事コンテンツの作成

SEOとは、「Search Engine Optimization (検索エンジンの最適化)」を意味しており、自社が発信した記事を検索上位に表示させる手法です。
ユーザーの検索意図を汲み取れる優良な情報を記載した記事が上位表示される傾向にある為、自社商品のターゲットニーズを理解し、ユーザーの悩みを解決したり、興味を引いたりするような記事コンテンツを発信し続けることが重要です。
また、一度公開した記事はその後も効果の分析を行い、効果が最大化できるよう加筆・修正の継続することが必要です。

まとめ

今回はBtoCとはどのようなビジネスモデルで、どのような手法があるのかを解説していきました。
BtoC営業は一般消費者を対象に営業活動を行っていくため、ターゲット数は多く柔軟性が求められます。成果が出るまでにはなかなか時間がかかってしまい難しい部分があるかと思いますが、根気強く向き合っていくことが成果を出すことへの近道となります。
もしBtoC営業の土台作りに時間をかける余裕がないのであれば委託するという手もあります。

セレブリックスでは、1,300社、12,600サービスという豊富な営業支援実績から培ったノウハウがあり、そのノウハウを生かし貴社に適した手法でBtoC営業を全力でサポートさせていただきます。
BtoC営業でお困りであればぜひ気軽にご相談ください。

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