営業代行を依頼する際は、費用対効果を適切に計測し、高めることが重要です。無駄にコストを消費すると、新規客を獲得できないうえに予算が尽きてしまい、事業継続が難しくなるおそれがあります。本記事では、営業代行の費用対効果を正確に計測する方法と、費用対効果を高める方法について詳しく解説します。

営業代行の費用の内訳

営業代行の費用対効果を理解するためには、費用の内訳を知ることが先決です。営業代行の費用は、下記3つで成り立ちます。

・固定費用
・成果報酬
・その他の費用
 
なお、固定報酬型・成果報酬型・複合型があり、それぞれ料金体系が異なります。

固定費用

固定費用は、代行会社が提供する基本的なサービスに対する対価であり、通常は契約期間中は毎月発生します。たとえば、月額60万円の固定費用を支払うことで、営業代行会社からの継続的なサポートを受けることができます。

成果報酬

成果報酬は、獲得したリードの数や成約数などの成果に基づいて発生します。たとえば、営業代行会社が月間で10件の新規リードを獲得し、そのうち3件が成約に至った場合、成約1件ごとに一定額の報酬が発生する仕組みです。

その他の費用

交通費や通信費などの追加費用が発生する場合があります。たとえば、営業担当者が遠方のクライアントを訪問する際の交通費や、電話やインターネットを利用する際の通信費などが該当します。契約時に明示されることが多いものの、契約後に発生する場合もあるため事前に確認しておきましょう。

営業代行の費用対効果の計測方法

営業代行の費用対効果を計測する際は、下記3つの計算式を使用します。
 
・CPA（アポイントの獲得単価）
・CPO（受注獲得単価）
・ROI（投資利益率）
 
それぞれの計算式と具体例について、詳しく見ていきましょう。

CPA（アポイントの獲得単価）

CPA（Cost Per Acquisition）は、1件のアポイントを獲得するためにかかったコストを示す指標です。計算方法は下記のとおりです。
 
総費用÷獲得アポイント数
 
たとえば、営業代行費用が100万円で100件のアポイントを獲得した場合、CPAは10,000円です。1件のアポイントの獲得に10,000円がかかった計算になります。3アポイントで1件売れるとした場合、30,000円以上の商品が売れなければ損失が発生します。

CPO（受注獲得単価）

CPO（Cost Per Order）は、1件の受注を獲得するためにかかったコストのことです。計算式は下記のとおりです。
 
受注数÷営業代行費用
 
たとえば、100万円の営業代行費用で40件の受注が得られた場合、CPOは25,000円です。商品が25,000円以上であれば、費用対効果はプラスと言えます。

ROI（投資利益率）

ROI（Return on Investment）は、投資に対してどれだけの利益が得られたかを示す指標です。計算式は下記のとおりです。
 
（売上−売上原価−（人件費+広告費））÷営業代行費用×100％
 
たとえば、500万円の売上から売上原価100万円、人件費50万円+広告費50万円で100万円、営業代行費用100万円の場合、下記のように算出します。
 
（500万円−100万円−（50万円+50万円））÷100万円×100％
＝300％
 
この場合、営業代行を依頼したことで、費用の3倍の利益を得られたことになります。

営業代行の費用対効果を高める方法

営業代行の費用対効果を高めるために、下記の方法を実践しましょう。
 
・目標とKPIを設定する
・リードクオリティを高める
・コミュニケーションを十分に取る
 
それぞれ詳しく見ていきましょう。

目標とKPIを設定する

明確な目標とKPI（重要業績評価指標）を設定することで、営業代行の成果を正確に評価できます。たとえば、月間のアポイント数、成約率、平均受注単価などをKPIに設定し、進捗を定期的に確認しましょう。
 
費用対効果が低いと判断した時点で戦略変更を提案したり、営業代行の依頼を中止したりすることで、コストの浪費を防止できます。

リードクオリティを高める

ターゲットリストを営業代行業者に提示する場合、リストを十分に精査し、見込み客の質を高めることで、無駄なリソースを削減して成約率を向上させることができます。
 
提供するサービスのメリットや差別化ポイントが曖昧である場合、見込み客が興味を持たず、リードの質が低下します。そのため、リード獲得の手段や訴求ポイントの見直しも必要です。

コミュニケーションを十分に取る

営業代行業者と密なコミュニケーションを図り、定期的にフィードバックすることで、戦略やアプローチの改善を促しましょう。たとえば、毎週定例ミーティングを設定し、営業代行業者と直接対話する時間を確保します。進捗状況の共有や課題、成功した戦略について話し合いましょう。

営業代行が自社に適しているかどうかの判断基準

営業代行業者の費用対効果が気になる場合、そもそも営業代行を依頼すべきかどうかを判断することが大切です。次の観点から判断しましょう。
 
・費用対効果が高くなりそうかどうか
・業界に特化した業者が存在するかどうか
・営業リソースが不足しているかどうか
・新市場や新規客へのアプローチが必要かどうか

費用対効果が高くなりそうかどうか

営業代行を利用する際のコストと、得られる利益を比較することが重要です。たとえば、営業代行のサービス料金が月額30万円で、これにより月間売上が100万円増加すると見込まれる場合、費用対効果が高いと言えます。自社の予算に見合い、期待される成果が得られるかを慎重に評価しましょう。

業界に特化した業者が存在するかどうか

自社の業界に精通している営業代行業者が存在するかどうかを確認しましょう。たとえば、IT業界であれば、IT製品やサービスに特化した営業代行業者が存在するかを調べます。業界知識が豊富な業者であれば、効果的なアプローチや市場動向に即した戦略を実践できるでしょう。

営業リソースが不足しているかどうか

自社の営業部門がリソース不足である場合、営業代行を利用することで補完できます。たとえば、新規顧客開拓に十分なリソースを割けない場合、営業代行を活用することでその不足分をカバーし、効率的に顧客を増やすことができます。顧客のフォローに手が回らない場合も、営業代行が有効です。

新市場や新規客へのアプローチが必要かどうか

自社が新たな市場や顧客層にアプローチする際に、営業代行を活用することでスムーズに進められることがあります。たとえば、新製品の発売や新規市場への参入を計画している場合、専門知識を持つ営業代行業者であれば効果的なアプローチによって迅速に市場に企業ブランドや商品を浸透させることが可能です。

費用対効果が高い営業代行業者の特徴

費用対効果が高い営業代行業者には、次のような特徴があります。

実績と信頼性

費用対効果が高い営業代行業者は、実績が豊富でクライアントからの評価が高いことが通常です。ケーススタディやクライアントの声を確認することで、その業者の信頼性を判断できます。

専門知識と業界経験

特定の業界に特化した知識と経験を持つ営業代行業者は、その業界の特性や市場動向を理解しているため、効果的な営業活動ができます。業界に精通している業者であれば、費用対効果が高くなるでしょう。

カスタマイズされたサービス

一律のサービスではなく、クライアントのニーズに合わせたカスタマイズされた営業戦略を提供できる業者は、費用対効果が高い傾向にあります。課題や目標に対して柔軟に対応できる業者を選ぶことが重要です。

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