【BtoB】質の高いリードの獲得から育成、絞り込みまでを解説
問い合わせはあるのになぜか契約まで進まない。受注までが難しいとお悩みの方へ、リードの質を高めるために必要なこととは？その先の進め方は？
今回は、質の高いリードの獲得方法とその後のステップを徹底解説します。
これから施策を考える方も、すでに施策・実行されている方も、日々のマーケティングや営業活動を見直し、取り入れられることがないか探してみましょう。
「リード獲得」とは
そもそも「リード」とは、「見込み顧客」を指すマーケティング用語です。
潜在的・将来的に自社の商品やサービスの顧客となる見込みのある人のことです。その人が、問い合わせや資料請求、展示会での名刺交換などで自身の情報を提供してくれることで「リード獲得」となるのです。
その時点で、自社の商品やサービスにある程度興味を持っていることが多く、その後のアクション次第で顧客となります。
質の高いリードを獲得するメリット
業種によっても異なりますが、一般的にリードからの商談割合は20～30％ほどとされています。一度自社の分析を行い、状況を把握しておきましょう。
商談化率の改善には、リードの質を上げることも１つのポイントです。
リードとして入ってくる時点で、自社の商品やサービスに対して高い興味を持ってくれていれば、次のアポイントまで進みやすく、営業活動もスムーズに進みます。
まずは、質の高いリードを獲得するために、事前準備を整えましょう
リード獲得の事前準備
手あたり次第に情報を発信しても、無駄にコストがかさんだり、無駄なリソース強いる可能性があります。リード獲得の施策をする前には、準備を整えることが非常に重要です。
✔ ターゲットの明確化
・ペルソナの作成
・市場セグメンテーション
・競合分析
✔ 成果の測定と分析
・KPI（重要業績評価指標）の設定
・行動データのトラッキング
・ユーザーの行動分析
✔ 顧客や営業の課題理解
・顧客アンケート
・SNSの口コミ
・営業からのフィードバック収集
✔ リードマグネットの設計
・提供できるコンテンツの把握
・無料トライアルやサンプルの設計
✔ チームの強化
・スタッフのトレーニング
・定期的なミーティング
質の高いリード獲得するためのオンライン手法
広告運用
毎日のように目にするGoogle広告やSNS広告で広範囲に消費者にアプローチができます。比較的コストはかかるものの、顕在層へのアプローチの手段としては効果が見込みやすいでしょう。
さらに、ターゲットが検索するキーワードを調査し、キーワードの最適化を行うことでよりダイレクトにターゲットに届きやすくなります。
SNS運用
今の時代、Facebook、Instagram、X(旧Twitter)などのSNSは必要不可欠なものです。老若男女問わず利用しているので、SNSを用いた広告や投稿で非常に簡単に顧客とつながることができます。
YouTubeなどで自社のサービスを紹介する会社も増えており、中には他社とコラボして知名度や理解を深める企画もあります。結果的に広範囲への宣伝にはなりますが、そこで自社の考えや理念を伝えることで、顧客が感じるギャップを減らすことができるでしょう。
リードマグネット
無料かつ相手にとって価値のあるコンテンツを提供することで、リードの情報を収集します。サンプルやテンプレート、トライアルなど商材に応じて自社のサービスを体感できるものの方が、より相手に伝わりやすく、良質なリードとなる可能性が高いです。
例えば、ホワイトペーパーやコラムなどを作成することで、狙ったターゲットにアプローチがしやすく、自社のサービスや理念も伝えやすくなります。
顧客レビューと口コミ
顧客の声を活用して信頼性を高めます。普段買い物やお店に行く前に、事前にレビューや口コミを確認する方も少なくはないはずです。企業も同じように、そのサービスを利用した人が、どのような効果を得て、なにが良かったのかが分かれば、スムーズに受け入れやすいものです。
そのため、実際に利用し満足した顧客からのフォードバックやレビューを、自社サイトなどで公開します。具体的には、導入事例や利用者の声などで、可能であれば社名や顔出しがあればより信頼性が高くなります。
質の高いリード獲得するためのオフライン手法
展示会・イベント
展示会は営業担当者が見込み顧客に直接アピールでき、サービスを実際に体験してもらうことができます。また自社の認知拡大や宣伝、関心の強い顧客であれば連絡先や名前をもらうチャンスとなり、質の高いリードを効果的に獲得することが可能です。
また、参加者へのフォローアップは時間をおかず、すぐに対応することで相手も温度感の高いまま対応してもらいやすくなります。
セミナー・講習会
自社単独での主催や、共同主催など方法はありますが、会社と顧客と直接的なコミュニケーションの場です。1回で複数名に向けて話すことができ、一般的な営業とは違う方向から情報の発信を行いながら、顧客の意欲を高めます。実施中にQ&Aセッションを行い、参加者とのインタラクションを増やすことで、高い質のリードを得ることができます。
訪問営業
直接顧客の元へ営業をする訪問営業は、リードナーチャリングなどのステップを省き、即顧客化が見込めます。また、顧客と対面で会話できることから、コミュニケーションが取りやすく、意見や評価をダイレクトに受けることができます。ただし、リソースの問題で行えない企業も多く、営業パーソンのスキルも求められることで実施できない、もしくはアウトソーシングなどで補うことがあります。
顧客リファラルの仕組み
既存顧客が新規リードを紹介することで報酬を得られる仕組みをつくります。この仕組みを作ることで、サービスを受けた顧客が紹介するため、すでに良いイメージをもっており、期待値や温度感の高いリードを獲得することができます。
まず、紹介する側、される側両方に価値のある特典を用意します。顧客が紹介しやすくするために、専用の紹介リンクや紹介コードをつくるなどで、リードが来た時点でリファラルだと分かるようにすれば成立します。
リード獲得後のフロー
さて、リードの獲得に成功した後は、リードナーチャリング「育成」と、リードクオリフィケーション「絞り込み」の作業をすることで、優先順位をつけて、より効果の見込みやすいリードからアプローチをかけることができます。これにより、営業チームの業務効率を高め、成果を出しやすくする効果があります。
リードナーチャリング
獲得したリードに対して継続的に情報を提供することで、関係を深めていくプロセスを指します。要は、リードが自社の製品やサービスにもっと興味を持ってくれるように育てていくということです。
方法としては、オンライン上でできることが多く、SNSやメールなどで相手を安心させられる材料を提供します。
・メールマーケティング
資料請求やイベント参加者に対して、個別にフォローアップのメールを送ることで、関心を持続させます。内容は、ブランドの紹介やリードが今後受け取る情報について説明したり、特別なオファーや割引クーポンを提供したりすることで興味を引きます。
・コンテンツマーケティング
ブログ記事、ビデオコンテンツ、インフォグラフィックなどを通じて、価値あるコンテンツを提供することで、関心を引き続けます。定期的に情報を提供し、サービスや商品について理解を深めてもらい信頼関係を築きます。
リードクオリフィケーション
リードナーチャリングでリードが興味を持ち始めたら、次はリードクオリフィケーションです。これは、リードが本当に購入する可能性があるかどうかを見極めるプロセスです。要するに、「このリードは本当にお客さんになりそうかな？」とチェックするということです。
獲得・育成したリードを実際の顧客に転換するためには、選別を行いより温度感の高いリードへ優先的にアプローチし、営業を行うのが効率的です。選別の材料を得るために、BANTフレームワークを用いて、リードの購買意欲を確認します。
BANTフレームワーク
Budget（予算）: リードには予算があるか？ |
その後、リードの行動に基づいてスコアリングを行い、優先順位の高い順に営業をかけて、契約までを目指します。手段としては、現場でのクロージングやフォロー架電など、文面でのやり取りではなく直接会話ができる方が望ましいでしょう。
まとめ
今回は質の高いリード獲得からその後のフローを紹介しましたが、これらは決して一朝一夕で完了するものではありません。しかし、戦略的なアプローチと継続的な努力を通じて、効果的にリードを育成し、顧客化することが可能です。
顧客化された後も、コミュニケーションを取り、サポートを行うことで、継続的な関係性を築くことができます。そうすれば「顧客」から「ファン」となり、商品やサービスを長く使い続けてくれるようになるでしょう。
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