新規顧客獲得をするための BtoCセールスプロモーションの要点と手法を解説

BtoC向け商品やサービスの新規顧客を獲得するには、どのような手法が効果的なのでしょうか？サブスプリクションやD2C（Direct to Consumer）などビジネスモデルが多様化する現代において、自社のサービス・商品にマッチしたセールスプロモーションの選択が新規顧客獲得の鍵となります。どんなに良い商品やサービスでも、適切なセールスプロモーションなしには成功させることは出来ません。

本記事ではBtoC向け商品やサービスをお持ちの企業様向けに、新規顧客獲得の為のセールスプロモーションについての基礎知識や抑えるべき要点、メリット・デメリット、アプローチ方法を分かりやすく紹介します。

＜目次＞

セールスプロモーションとは

セールスプロモーションとは、日本語では「販売促進活動」と訳されます。自社商品やサービスの売上を伸ばすために、顧客の購買心理を刺激し、商品やサービスの購入を促す活動。また、自社商品やサービスの認知度を向上させる活動のことで、販売活動に伴う一連の取り組みをセールスプロモーションといいます。

ビジネスモデルの多様化とともにセールスプロモーションも多様化しています。それぞれの商品やサービス、ターゲットに最適なセールスプロモーションを行うことで購買意欲を刺激し、新規顧客の獲得、リピート率アップ、売上アップに繋がります。

このようにセールスプロモーションを上手く活用すれば、大きな利益が期待されます。

ただし、不適切で闇雲なセールスプロモーションは企業にとってデメリットにもなり得ます。何故なら、手法を誤ると集客はできても費用を回収できないなどのリスクがあるからです。
こうしたリスクを回避してメリットを得るためには数あるセールスプロモーション方法の中から、ターゲット層に対して適切なプロモーションを選択必要があります。

セールスプロモーション_BtoBとBtoCの違い

一重にセールスプロモーションと言っても、自社商品やサービスを売り込みたい対象が企業なのか、個人（消費者）なのかによって適切な手法や戦略が異なります。
まずはBtoBとBtoCのビジネスの違いについて確認していきましょう。

■商材の単価の違い

・BtoBの場合：百万円～数億円
・BtoCの場合：数百円～数万円

■意思決定のフローと期間

・BtoBの場合：
BtoBビジネスは商材の単価が高く、受注までの期間が長いという特徴があります。数百万円から数億円規模の金額が動くため、契約が決定するまで社内で複数名の社員で検討します。

・BtoCの場合：
BtoCビジネスは単価が低く、受注までの期間が短い傾向があります。消費者個人が単独もしくは家族単位で意思決定を行うためです。

以上のような違いを踏まえ、 BtoCビジネスにおいては、まず消費者の共感を勝ち取り、感情に訴えて購買意欲を刺激できるようなプロモーションを選択する必要があります。
ここからは、BtoCセールスプロモーションの種類とメリット・デメリットについて解説します。

BtoCセールスプロモーションの種類とメリット・デメリット

BtoCのセールスプロモーションには様々な種類があり、それぞれ違ったメリット・デメリットがあります。効果的なプロモーションを行うには、それぞれのセールスプロモーションの特徴をよく理解し、目的に合った手法を選択しなければいけません。

まずはセールスプロモーションへの理解を深めて、効果的な手法を見定めていきましょう。

イベントプロモーション

イベントプロモーションは、イベントを主催し出展することで商品やサービスの販売促進を行うプロモーション活動です。
具体的には、商業施設（百貨店やショッピングセンター等）での催事や、音楽ライブ会場での物販などがあります。

▼イベントプロモーションのメリット

・消費者に直接訴求できる

・消費者が商材を実際に見たり触ったりして体験できる

・購入後のイメージが湧きやすいからクレームが減る

・企業側が消費者の反応を直で見ることができるため商品開発や改良のリアルな情報を得ることができる

▼イベントプロモーションのデメリット

・コストがかかる

・手間がかかる

・来場者数が実績に大きく関わるため、ロケーション等の外的要因に左右されやすい

・イベントの規模に比例してリスクが高くなる

事前にターゲット層や目的を明確にして、イベントの開催場所や内容、集客方法などをしっかりと検討しておく必要があります。

イベント開催期間に限りがある分、短期間で成果を上げなければならないため、SNSやチラシ、DMなどで事前告知を行って集客を最大化し、効果を高める取組みも実施しましょう。

キャンペーンプロモーション

キャンペーンプロモーションは、期間限定で値引きを実施したり、特典を付けたりすることで特別感やお得感を与えて、販売促進を行うプロモーション活動です。
具体的には、期間限定で商品の値引き、ポイントカードの付与ポイントを上げる、一定金額以上の購入で特典をつける、他社や人気キャラクターとコラボレーションしたパッケージに変更するなどの手法があります。日常生活でも目にする機会が多い、身近なセールスプロモーションです。

▼キャンペーンプロモーションのメリット

・注目を集めやすい

・今が買い時だというアピールが出来る

・目玉商品で集客力を上げて他商品の購入機会も生まれる

・消耗品は値引きをきっかけに購入してもらい、次回以降の購入に繋げることができる

▼キャンペーンプロモーションのデメリット

・通常価格で販売するよりも利益が下がる

・消費者が慣れてしまうとお得感がなくなり、通常価格を高く感じるようになる

・「また安くなる」と思われると、通常時の買い控えに繋がる

「安い」「お得」といった印象は、意思決定が感情に直結するBtoCビジネスにおいて非常に効果的な手法です。しかしながら、例に挙げた通りデメリットも存在します。

安易な値引きはただただ利益を下げるだけで、売り手の首を絞める結果になることもあるのです。キャンペーンプロモーションにおいて重要なことは、キャンペーンの費用対効果を考えながら消費者の継続的な購入に結びつくラインを見極めることです。

ダイレクトマーケティング

ダイレクトマーケティングは、その名の通り消費者と直接コミュニケーションをとるプロモーション活動です。
具体的には、Eメールや手紙でお知らせを送ったり、電話で直接連絡を取ったりする手法があり、最近ではSNSを使うこともあります。

▼ダイレクトマーケティングのメリット

・消費者の状態に合わせてパーソナライズされたアプローチが出来る

・ターゲットを絞り込むため費用対効果が高い

・何故興味を持ったのか、どの広告媒体を見たのか等のデータ収集ができる

・効果測定を行いやすい

▼ダイレクトマーケティングのデメリット

・ターゲット選定に時間がかかる

・一定のニーズを持った人に向けて発信する為、潜在顧客の開拓が難しい

・押し売り感が強く、不快感を与えかねない

・アプローチの方法によっては顧客情報が必要になる

不特定多数の消費者をターゲットにする他のプロモーションと違い、ターゲットを絞ってアプローチ出来ることがダイレクトマーケティングの強みです。

ダイレクトマーケティングではターゲット選定を正しく行えるかどうかが成功を左右するため、しっかりと顧客を分析する必要があります。

インストアプロモーション

インストアプロモーションは、小売店の売り場で販売している商品やサービスの販売促進活動をその小売店舗内で行うプロモーションです。価格主導型と非価格主導型に分類されます。
価格主導型の具体的な手法には、特売やタイムセール、ポイント還元などがあり、非価格主導型には実演販売やデジタルサイネージの設置、POPの設置などがあります。どちらか片方だけではなく両方を掛け合わせるのも効果的です。

▼インストアプロモーションのメリット

・店舗内で行うため、購入に繋がりやすい

・低予算で実施出来る

・商品を直接体験できる

・予定外の購入を促すことができる

▼インストアプロモーションのデメリット

・店舗規模に左右される

・実演販売やPOP・サイネージを手掛ける人によって品質が大きく変化する

・価格主導型の場合、値引きが常態化すると買い控えに繋がる

適切なインストアプロモーションを行えば、商材の売上アップだけではなく店舗リピーターの増加や、顧客の離脱を防止することも出来ます。
また、ネットショッピングが一般的になる中、かえって店舗で実際に商品を体験したいという消費者が増えています。インターネットでは得ることが出来ない実体験を通して、自社商品の魅力をアピールできる効果的なプロモーションです。

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BtoCセールスプロモーションを成功に導く5つのポイント

ここまでは、BtoCセールスプロモーションの特徴やメリット・デメリットについて解説しました。一重にセールスプロモーションといっても様々な手法があり、それぞれ性質が異なることをお分かりいただけたと思います。ここからは、セールスプロモーションを成功に導く販売戦略の５つのポイントについて解説していきます。

①：実施する目的を明確にする

前項で解説した通り、BtoCセールスプロモーションの手法は多岐にわたり、商材や目的によって適した手法が異なります。数ある手法の中から適切なセールスプロモーションを選択するためには、目的を明確にする必要があります。商品やサービスの認知度を向上させたいのか、売り上げを伸ばしたいのか、新規顧客を獲得したいのかでは施策が異なります。適切な手法を選ぶために、まずはセールスプロモーションを実施する目的の「明確化」が重要です。

例えば、認知度を上げ上げたい場合はインストアプロモーションよりも、来場者が多いイベントプロモーションを選択し、来場者に向けて広く商材をアピールすることが効果的です。また、プロモーションの効果測定を確実に行いたいのであれば、ターゲットを絞ってアプローチするダイレクトマーケティングが良いでしょう。一方的なアプローチになってしまいやすいイベントプロモーションよりも１対１でコミュニケーションをとれるのですぐに効果測定を行えます。
場合によっては一つの手法に限定せずに、イベントプロモーションとキャンペーンプロモーションを掛け合わせるなど、手法をミックスさせて効果を最大化させることもあります。

②：見込み客のニーズを考える

見込み客のニーズに合わないプロモーションは経費が掛かるだけで利益を回収できないということになりかねません。とくにキャンペーンプロモーションで安易に値下げをしたり特典をつけたりすると、その場で売り上げが上がっても、買い控えなどでその後の売上に影響を及ぼすことも考えられます。また、ダイレクトマーケティングでは、ニーズに合わないダイレクトメールや電話でのアプロ―ジは購買行動に繋がらないだけでなく、かえって顧客が離れてしまうというリスクがあります。

ニーズに合ったセールスプロモーションを行うためには、消費者のデータ収集とそのデータの分析が必要不可欠です。既に商品やサービスを使っている顧客の情報だけではなく市場分析も行い、見込み顧客の特性や行動パターンを知り、ニーズを明らかにしましょう。とくに顧客の不満やクレームは強いニーズの裏返しです。マイナスな意見も反映しながら、商品やサービスの販促戦略を練ることで離脱率のアップ、リピーター増加にも繋がります。

③：興味を惹きつける作り込みをする

セールスプロモーションでは手法によって様々な販促物を使用します。
例えばPOPやサンプル、イベント什器、カタログ、Webサイトなどがあります。画像や文章を使ったものを想像される方も多いと思いますが、最近では立体や映像、空間デザインを活用することも増えてきています。どの販促物でも共通していることは、見込み客に商品やサービスの存在を知らせて興味をひき、商品を記憶してもらい、商品の購入に結びつけることが目的だということです。

視覚的に商品やサービスの特別感をアピールして、見込み客の記憶に残る販促物を作成しましょう。駅や町中、商業施設の中など、そこら中に販促物が溢れています。そのなかでも自社商品・サービスを認知してもらうために、競合との差別化を図ることが非常に重要です。

④：アフターフォローを行う

セールスプロモーションは、一時的な業績向上ではなく、持続的な効果を目的としています。そのため、プロモーションで結びついた顧客のアフターフォローは必ず行いましょう。

例えばキャンペーンプロモーションやイベントプロモーションで接点を持った顧客にアンケートを実施すれば、そこで得た情報を元に、より費用対効果の高いダイレクトプロモーションに結びつけることもできます。近年注目されているサブスクリプションサービスではとくに、新規登録数だけではなく登録後の継続率が売上に直結します。会員向けのアンケートを実施して、使用感や感想などを聞いて商品・サービス改良や次の販促施策の打ち出しに役立てましょう。

ECサイトの場合も、登録情報からアンケートの実施や、サイトの滞在時間を計測し、滞在時間と購入率などを分析して見込み客を割り出し、記憶が薄れないうちにメールなどで直接アプロ―チするといった対策ができます。

⑤：効果測定や分析を行う

セールスプロモーションのやりっぱなしは絶対にNGです。そのプロモーション活動が業績にどのような効果を与えたのか、必ず効果測定を行いましょう。
とはいっても業績の変化には様々な要素が影響します。業種やセールスプロモーションの手法によっては、プロモーションの影響で業績が上がったのか、他の要因が影響しているのか、判断が難しい場合もあると思います。しかし、効果が分からなければ、セールスプロモーションが使った費用に見合った施策だったかどうか判断することができません。
そこで重要なのがセールスプロモーションを行う前から、しっかりとデータ管理を行っておくことです。
具体的には購入データや、インターネット広告の流入数などのデータを分析してKPIを計算し、セールスプロモーションと業績変化の因果関係を視覚化しましょう。アンケート結果や会員情報なども活用し、プロモーションが顧客の特性やニーズにどのように作用したのか分析するのも非常に有益です。得られたデータから施策の改善点を洗い出しましょう。施策を修正し、次のプロモーション戦略に活かすことが重要です。

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ビジネスモデルの多様化が進むほど、販売戦略の手法も増え複雑化し、これまで以上に的確な施策の打ち出しが求められています。新規顧客獲得のためには、ここまでで解説したBtoCセールスプロモーションの要点と手法を理解し、自社商品やサービスに合わせて取り入れていく必要があります。自社内で少しずつ取り組んでいくこともできますが、セールスプロモーションの利益を最大化するためには、プロに依頼するのが一番確実です！

セレブリックスでは営業コンサルティング会社の強みを活かした戦略的マーケティングと、経験豊富な人材によるセールスプロモーション代行で、新規顧客開拓に貢献します。

Webサイト・SNS・メールなどを使ったデジタル施策や、販売促進イベントの企画・開催なども行い、クロージングまで手厚く支援。セレブリックスに蓄積された豊富なナレッジとノウハウを駆使し、内製で収益向上が見込める状態になるまで伴走サポートします。

最後になりますが、BtoCセールスプロモーションの手法は様々です。自社商品やサービスに最適な手法を選択できるかがセールスプロモーション成功の鍵です。
セールスプロモーションを上手く活用して、見込み客の購買意思決定を促し、新規顧客獲得をしていきましょう。

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