ラウンダー活用で新商品の一斉展開を実施！ ラウンダーのおすすめ活用方法
メーカー担当者様で新製品発売時の一斉展開に悩んだ経験はないでしょうか。
販売促進を加速させて売上をアップするためには、全国に約140万件ある小売店(ドラッグ・スーパーマーケット・ホームセンター)での一斉展開が非常に重要となります。
今回は、一斉展開を可能にする「ラウンダー」と その事例についてご紹介します。
＜目次＞
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小売店での新商品展開でメーカー様が抱える課題
新商品の販売促進を成功させるポイントの一つに、「小売店での一斉展開」があります。
メーカー様と小売店本部が商談で合意した企画が、新商品発売時に全店舗で同じタイミングに具現化されている事が理想です。しかしながら、店舗巡回をしてみると実際には約3割程度しか企画通りの展開が出来ていませんでした。
その原因として以下の２点があげられます。
① 小売店スタッフの人手不足
小売店スタッフの人員削減と本部からの膨大な情報共有により、小売店スタッフのみでは適切なタイミングで展開ができない。
② メーカー営業担当・自社ラウンダーの人手不足
メーカーの営業担当者様が店舗巡回も行っており、展開フォローが間に合っていない。
小売店とメーカーのどちらも人手不足の現状がある中で新商品の展開を含めた店頭フォローは後回しにされがちです。
しかし新商品の一斉展開は売上に直結する非常に重要なアクションです。
売り上げが大幅に変わる！新商品一斉展開の重要性と売り場の現状
では、新商品の一斉展開は販売促進にどのくらい効果があるのでしょうか？
消費者目線で考えると、SNSやWEBサイト、マスメディア等でプロモーション活動をしていたとしても、発売日に店頭に並んでいないと購買意欲は一気に低下します。
実際、早期展開店舗と発売後1週間で未展開店舗では、売上に大きな差があります。
機会損失を防ぐためにも販促プロモーションと連動した一斉展開は非常に重要です。
先述でもお伝えしたように、店舗スタッフの人手は不足しています。新商品は他メーカーと同時期に発売される(春・秋)ことがほとんどのため、店舗スタッフだけでは展開作業が追い付かない現状があります。
弊社の実体験として、「新商品が続々と配荷になっているから展開作業が追い付いていない…」「展開したいけど売り場のレイアウトが何も決まっていないから空いた場所でとりあえず展開している。」といった店舗様のお声も少なくありません。
そういった問題を解決し、メーカー様の売上に貢献できるのが「ラウンダー」です。
新商品一斉展開の救世主！ラウンダーについて
小売店での新商品一斉展開を可能にする、「ラウンダー」は大きく分けて2種類あります。
《ラウンダーの種類》
① 定期ラウンダー
定期ラウンダーはその名の通り、定期的に小売店への巡回をするスタッフの事を指します。
② スポットラウンダー
スポットラウンダーは定期ラウンダーとは異なり、新商品発売日やキャンペーン時に単発で店舗を訪問するスタッフを指します。
売り場づくりというメインの活動内容はそれぞれ変わらないものの、以下の図のようにそれぞれの強みと弱みがあります。
（図1）
定期ラウンダー |
スポットラウンダー |
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強み
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定期訪問で店舗担当者との関係構築がしやすく、 |
必要な時に必要なリソースを提供できるため、 |
新商品やキャンペーン等の事前案内・事前展開商談を店舗キーマンと確実に実施する事が可能。 |
定期巡回していない店舗(定期メンテナンス不要の狭小店舗等)の単発での店舗フォローが可能。 |
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弱み
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1カ月あたりの訪問店舗数が決まっている為(20～30店舗)、短期間での新商品立ち上げが出来ない。 |
単発での巡回のため店舗担当者との関係構築がしづらく、優位置の売り場獲得や大規模展開が出来ない。 |
店舗規模の大きい店舗(定期メンテナンスが必要な店舗)を中心に訪問するため、狭小店舗等で定期メンテナンス不要の店舗フォローが出来ない。 |
店舗キーマンとの接触が出来ない可能性が高いため、新商品の事前案内や事前展開商談が出来ない。 |
それぞれの強み・弱みがありますが、弱みに対しては互いにカバーし合う事が可能です。
そのため、新商品展開時には定期ラウンダーとスポットラウンダーを組み合わせることで質の高い全国一斉展開が可能になります。
定期ラウンダーとスポットラウンダーの組み合わせ事例
【日用雑貨メーカー様での事例】
メーカー様の課題・目標
・新たに参入するカテゴリーのため、店頭露出をして認知度を上げたい
・プロモーション活動(テレビコマーシャル・SNS広告等)と連動した売り場づくりがしたい
実施内容
・店舗担当者への事前案内と優位置展開の獲得・視認性の高い販促物(ボード・モニター等)の設置
・定期ラウンダー250名×スポットラウンダー23名を活用して、1週間で2,220店舗の展開を実施。
（図２）
「定期ラウンダー」は1人につき20～30店舗を担当しているため、1人では全店の早期展開は困難となります。そこで、店舗への事前商談を定期ラウンダーが行った上で、当日の立ち上げを「スポットラウンダー」に任せることで、巡回店舗の早期展開を可能にします。
また、定期メンテナンスが不要の未巡回店舗についても「スポットラウンダー」が期間限定で訪問することで、さらに多くの店舗をカバーすることができます。
上記のように新商品の一斉展開を「適正なタイミング」に「適正な場所」で実施することで、認知度は劇的に向上し新規カテゴリーの参入に大きく貢献する事ができました。
まとめ
店頭実行力NO１集団といえばセレブリックス
新商品の全国一斉展開は、販売促進を加速させる大きなスタートダッシュとなります。
しかし、メーカー様は小売店への店舗フォローまで出来ていない現状があると思います。
そんなときには是非、「定期ラウンダー」と「スポットラウンダー」を活用してみてはいかがでしょうか。定期巡回を重ねる毎に店舗担当者との関係構築が出来、売れる売り場での展開継続も可能となります。もし「定期ラウンダー」を委託する資金がない場合も、セレブリックスは新商品発売に合わせて、「スポットラウンダー」を3カ月の期間限定で案内から展開実施までをサポートする事も可能です。
是非、セレブリックスの「ラウンダー」の活用についてご検討してみてはいかがでしょうか。
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