営業マンの店舗巡回から、ラウンダー活用への変更で費用対効果UP
メーカーの営業マンの皆様は多くの仕事を抱えていると思います。小売本部との商談や店舗巡回、棚替えに新店改装フォロー、更には営業所のないエリアへの出張など・・・。
本来集中したいコア業務へ、思うように時間を割けていない方もいらっしゃるかもしれません。そんなマルチタスクを解決すべく、今回はラウンダーのアウトソーシングで出来る解決策をご紹介します。
＜目次＞
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本部決定事項の店頭具現化率の現状
本部で決定した売り場が具現化するまでの流れは以下の通りです。
- メーカーの営業担当者が小売店本部と商談を行い、棚割り、陳列レイアウト、販促企画などを決定
- 商談で決定した事項を各店舗の運営担当者と連携し、各店舗に展開指示
- 小売店のカテゴリ担当者が売り場で具現化する
一見、本部商談で決定した事項は各店舗でそのまま実現されているように思いますが、実は販促物設置率は全体の30%で、本部合意企画の店頭具現化率は53％しかありません。
※セレブリックス調べ
具現化されない理由としては、小売店側の人手不足や、「過去売れなかった商品だから採用しない」という店舗担当者の意向によるもの、立地や売り場の広さを加味して自店では対応しない、などの様々な理由があげられます。
このような店舗での本部商談決定事項の具現化率を高めるためには、営業担当者が各店舗を訪問し、店舗担当者に本部決定事項の展開可否の交渉や、売り場作成を自ら行うという選択肢もあります。
しかし、メーカー営業担当者を取り巻く環境は変化してきており、店頭のフォローまで手が回らないケースが増えてきています。また、全国展開をしているチェーンであれば全国の店舗へ訪問する必要があるため、交通費や出張経費のコストがかかってしまいます。
そのため、店舗巡回が必要な店舗へ、適切なタイミングに訪問することが困難となり、機会ロスに繋がっています。そこで必要となるのがラウンダーのアウトソーシングでの活用です。
ラウンダーアウトソーシングのメリット
ラウンダーをアウトソーシングするメリットは大きく3つあります。
営業体制強化
小売本部商談と店舗巡回を、営業担当者が一人で担当している場合、小売本部との合意事項が齟齬なく店舗に伝えることが出来るため、店頭具現化しやすく店舗の現状等の情報交換が出来るといったメリットがあります。
しかし上述の通り、業務過多によりフォローできない店舗が生じる場合や、営業に集中できず小売本部商談の質が低下するといったデメリットも発生します。
そこでラウンダーを導入して店舗巡回をアウトソーシングすることで、営業担当者は小売本部商談に集中することができ、メーカーの考える、店舗の売上向上につながる売場展開企画が 小売本部で合意を取れる可能性が上がります。
コスト削減
全国に商品展開をしている店舗がある場合も、ラウンダーをアウトソーシングすれば、各地域ごとのスタッフが巡回するため、メーカー営業担当者が店舗訪問の際にかかっていた交通費や出張経費のコストの削減が見込めます。また、自社でラウンド組織を保有している場合は人件費という固定費から、アウトソーシングをすることで販促費などの変動費に切り替えをすることが出来るため、必要なタイミングで必要な量の店舗巡回が可能になります。
リスク回避
メーカーが自社でラウンダーを採用した場合、労務管理や業務管理は必ず発生します。
アウトソーシングすることでそういった管理はエージェンシー（BPO会社）が行うため負担が軽減され、より商談等その他のことにリソースを割くことが出来ます。また、万が一活動中に事故が発生した場合にもエージェンシーが対応するためあらゆるリスクを回避することが出来ます。
経験値の高いラウンダーをアサインし、小売本部合意事項の具現化率UP
自社で新たにラウンダーを採用し、稼働まで持っていくためには、研修やOJTをメーカー営業担当者など自社社員が行う必要があるため、その分のコストや研修準備に膨大な時間がかかり、結局ラウンダーが稼働するまでに小売本部商談に影響が出てしまいます。
セレブリックスのラウンダーをアウトソーシングすることで経験値の高いラウンダーをアサインでき、研修やOJTはフィールド業界に精通したエージェンシーが行うため、ラウンダー導入開始から稼働までスピーディに対応可能です。
また、経験値の高いラウンダーが巡回することで、店舗担当者へ小売本部合意事項をより正確にご案内が可能です。小売本部合意事項の具現化率UPをすることで、より質の高い小売本部商談が可能となりメーカーの売上拡大に繋がります。
まとめ
今回はラウンダーをアウトソーシングする上での効果とメリットをご紹介させて頂きました。
セレブリックスでは長年フィールド業界に携わっているSVやラウンダーが数多く在籍しています。また、専門人材の育成と洗練された事務局体制により、圧倒的な業務遂行/店頭化(KGI/KPI達成)を実現が可能です。ぜひセレブリックスのラウンダーサービスをご活用してみてはいかがでしょうか。
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