店舗への訪問営業を成功させるコツ

訪問営業は、ビジネスにおいて重要な要素の1つです。この記事では、訪問営業の中でも飲食店や小売店、美容院など、店舗に特化した訪問営業について解説していきます。

活動の目的や具体的な方法、成功するためのポイントなどを紹介しておりますので、店舗へ訪問営業を行う際には、是非この記事を参考にしてみてください。

訪問営業の目的とは？

まずは訪問営業の目的を整理していきます。
営業の１つの手法である訪問営業、そもそもその営業活動の目的は何だと思いますか？ 新規顧客の開拓、それとも長期的な関係性の構築… 答えはその両方であり、さらにもっと深い部分にも存在します。
この章では、訪問営業の目的を3つのポイントに紐解いていきます。

顧客理解を深める

第1に、訪問営業の大きな目的は「顧客理解」です。お客様と直接対話することで、抱えているニーズや問題点を理解し、それに対する適切なソリューションを提供するための重要な情報を得ることができます。顧客理解が深まれば、営業方法も一層具体的かつ柔軟になります。
 
メールや電話での文面だけでもコミュニケーションは可能ですが、それだけでは相手の表情や人柄はなかなか汲み取れません。対面だからこそ感じ取ることができる相手の表情や、意思を理解することが営業の成功にも繋がります。
 
特に店舗で働いている方は、本部の社員とは違う視点で、現場特有の課題や意見を持っている可能性もあります。営業マンが実際に訪問することによって、新たな課題の発見や、顧客の定性的な意見を集められるかもしれません。

信頼関係を構築する

次に、「信頼関係の構築」も訪問営業における重要な目的の１つです。特に、飲食店や小売店、美容院などの店舗においては、責任者やキーマンとの信頼関係が重要です。直接対面でコミュニケーションを取ることで、顧客との心の距離を縮め、長期的な関係を築く基盤が作りやすくなります。信頼関係が築ければ、よりビジネスチャンスが広がります。
 
最近はインターネットが主流になったことから、オンラインでの商談やSNSツールでのコミュニケーションが増えています。今の時代で顧客と対面でお会いする機会がない、といったことも多いのではないでしょうか。
対面・非対面でのコミュニケーションを比較したときに、対面の方が信頼関係を構築しやすいのは、普段のコミュニケーションに置き換えても明らかです。対面だからこそ与えられる安心感、信頼感が、今後の関係構築にポジティブに働くと言えます。
 
店舗の責任者様は、店舗の運営や接客を担っている場合があるため、そもそもコミュニケーションが取れる時間が少ないと言えます。なので、話す時間を作ってもらうためには、まずは信頼してもらわなければいけません。
第1印象が非常に重要になりますが、対面のコミュニケーションを通してポジティブな印象付けを心掛けましょう。コミュニケーションのポイントは、後程紹介いたします。

売上アップを図る

そして、何よりも忘れてはならないのが商品やサービスの「売上アップ」です。訪問営業の最終目的は、商品やサービスの売上を向上させることです。上記２点の目的は、この最終目的のための目的と言えるでしょう。
実際の顧客ニーズを把握し、信頼関係を結ぶ、このフェーズを経たのちに、最終的には自社の商品やサービスの価値を高め、売上げ向上に繋げることが可能となります。
 
上記でも述べたように、店舗の責任者様とのコミュニケーションは容易ではありません。しかし、訪問営業であれば、飛び込みだとしても、責任者様とお話ができるかもしれません。責任者様がいなくても、何かしらの情報を店舗社員から頂けたり、名前を覚えてもらえたりと少し前進できる可能性もあります。
訪問当日に売上を向上させる、ではなく、まずは社名や商品・サービスの名前を覚えてもらうフェーズから始めることが重要だと言えます。
 
訪問営業はただ単に商品やサービスを売るだけの活動ではなく、顧客理解を深め、信頼関係を構築し、売上をアップさせるという大きな目的が含まれています。日々の訪問営業を行う中で、この3つのポイントを常に意識し、顧客との有意義なコミュニケーションを築き上げていきましょう。

訪問営業のステップ

いざ店舗への訪問営業を行うとなった時、どのような手順で進めていきますか？ 直接対面での営業は、決して難易度が低いものではありません。この章では、訪問営業の具体的な方法を大きく3つのステップに分けてご紹介いたします

事前リサーチ

まず初めに、訪問先の店舗や責任者様についての徹底した調査が必要です。店舗の業種や規模、過去の売上状況、競合他社との関係、責任者様の社内の立場や性格など…。先方の人柄まで調べることは難しいかもしれませんが、可能な限り詳しく把握することが大切です。インターネットやSNSでの情報収集、既に取引のある企業からの情報提供など、情報収集には様々な方法があります。
今の時代では、インターネットでの検索である程度のことは調べられるかと思います。初めて訪問する店舗については、まずはインターネットでの情報を頼りにせざるを得ないですが、その情報が正しいとは限らないので、全てを鵜呑みにしないように注意すべきです。
 
また、これは実際に訪問する際の事前準備になりますが、1日に何件も店舗を訪問する場合は、各店舗の営業時間やコアタイム時間をリサーチもしくは想定し、どのルートで訪問するかを決めておく方が効率的です。
特に飲食店や美容院は、お客様の出入りが多い時間に訪問しても話を聞いてもらえないことが多いです。また、忙しい時間に訪問することで、印象面においてもよりマイナスに働いてしまう可能性があります。

店舗への訪問は、なるべく客数の少ない時間を中心的に訪問するなどの工夫が必要です。
例えば、飲食店であれば、ランチ・ディナーの間休憩中など、美容院であれば、開店前の準備時間などであれば時間を取ってもらえる確率は高いと言えます。
さらに、訪問には移動時間も要します。徒歩、自転車、車など移動手段の選定や、移動時間も含めた1日のスケジュール整理は徹底して行うべきであると言えます。

提案の準備

次に、リサーチした店舗情報を基に具体的な提案を準備します。初回の訪問で具体的な部分まで提案することは難しいかもしれませんが、「どのような問題を解決できるのか」「それが顧客にとってどのような価値をもたらすのか」を明確にすることは重要です。さらには、他社との差別化ポイントも含められるとより効果的かと思います。
 
商品やサービスの概要資料をお渡しできる方が、覚えてもらい、印象を付けるためには効果的ですが、資料の内容にも気に掛けましょう。
デザインや写真・イラストへのこだわりも重要ですが、長すぎず、端的で分かりやすいもの、視覚的に理解しやすいものの方が好まれます。
また、資料以外にも、特典として商品サンプルや、何かしらのギフト券をお渡しするといったサービス面にも考慮することで、ただ資料だけをお渡しするよりかは、印象に残りやすいと言えます。
短い訪問時間の中で、いかに印象を植え付けられるか、といったところも関係構築の上で重要です。

フォローアップ

最後に、訪問営業後のフォローアップも重要なステップです。訪問結果の報告、追加の質問への回答、次回のアポイントメントの設定など、入念に行いましょう。これにより、顧客との関係性を長期的に深め、取引の成功に繋げることができます。
 
訪問結果の報告として、効果的なワードや訪問先の顧客が感じていること・考えていることなどの、定性的な情報も今後のデータとして役立ちます。
これらの情報は、ただチームに報告するだけでなく、営業マン全員の共通認識として持てるようにデータとして見える形で残しておくことで、活動の施策改善に繋がります。

特に、活動の中で回答できなかった質問や効果的な言い回しは、その都度更新して改善していく必要があります。ミーティングなどを通して、チーム全体でコミュニケーションを取ることや、全員がリアルタイムで閲覧できるような情報・データ管理なども活動には欠かせない要素となります。

訪問営業を成功させるポイント

この章では、訪問営業で成果を出すためのポイントを紹介いたします。
最初に覚えておくべきは、自己紹介の大切さです。初めて訪問する際には、店舗の方に対して、自分自身と訪問の目的をどう伝えるかが重要です。明瞭かつ簡潔な自己紹介は、お客様に安心感を与えるだけでなく、自社の信頼性も高めます。

 
次に、訪問営業では顧客の話をしっかりと聴くことが重要です。店舗への訪問営業はあまり時間を取ってもらえないことで、一方通行の情報提供になりがちです。無理に話を続けようとすると、あまり良い印象は抱いてもらえませんが、顧客とのコミュニケーションを少しでも多く行えるようなトークの展開ができると効果的です。またそこで、顧客が何を伝えたいのか、何を求めているのかを理解しようとする努力が求められます。
相手の言葉をオウム返しする、「そうなんですね」「なるほど」などの同調や共感といった、場面に沿ったリアクションを通して、情報を多く聞き出せるようなコミュニケーションも成功のポイントとなります。
 
さらに、明確な目標設定も重要です。訪問営業に行く前に、「何を達成したいのか？」「お客様に対してどのような印象を持ってもらいたいのか？」といった具体的な目標を設定し、訪問営業の中でそれを達成するよう努めるべきです。
 
また、プロフェッショナルな態度を保つことも重要なポイントです。訪問営業では自身の態度が直接お客様に影響を与えます。商品やサービスの説明、質問の回答には自信を持って応えられるように、訪問に行く前の事前準備としてトークスクリプトの作成やロープレでのトーク練習を徹底するべきです。
 
飛び込みでの訪問営業は、毛嫌いされてしまうことも多々あります。特に飲食店や美容院など、お客様が常に店内にいるような店舗だとなおさらです。1店舗ごとに注力して訪問していくことはもちろん大事ですが、1店舗で断られたからと言って、ひどく落ち込んでしまうとその後のパフォーマンスにも影響する可能性があります。
断られてしまったときに、すぐに切り替えられるマインドを持つことも訪問営業では重要であると言えます。

まとめ

訪問営業は、お客様と直接対話できる貴重な機会です。特に店舗への訪問営業は、現場での意見や課題を発見できるチャンスであると言えます。訪問営業の目的や具体的な方法、成功するためのポイントなどを押さえながら、効果的に店舗への営業活動を展開していきましょう。
訪問営業は移動時間・移動費など、手間やコストがかかる部分もありますが、顧客との関係を築くためには欠かせない方法です。
 
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