展示会から商談へ繋げるための営業スキルを徹底解説！

ここでは展示会から商談へ繋げるためのコツを解説しています。
設営準備からクロージングまでプロセスごとに理解することで商談数を最大化して、展示会出展を成功に導きましょう。

展示会出展のメリット

展示会出展のメリットは大きく3つあります。
①見込み顧客との接点創出
②自社サービスを直接体験してもらえる
③感度の高いリードへのアプローチができる
 
項目ごとに解説していきます。

①見込み顧客との接点創出

展示会出展の最大の目的は見込み顧客との接点を作るということです。
ご来場された方とその場で商談のお約束を取り付ける企業や、広いスペースを借りている場合はブースに商談スペースを設けている企業もあります。
また、その場で商談に至らずとも、足を止めて下さった方と名刺交換を行い、見込み顧客のリストを手に入れることができます。
展示会の規模によって異なりますが、大きい展示会に出展すれば数千人規模の顧客にリーチできる可能性があり、自社ブランドの認知拡大に大きく期待できます。
 
また、接点創出という点においては、見込み顧客のみならず、既存顧客との関係性強化も期待できます。
既存顧客をご招待して関係性を深めることで、既存顧客との契約延長や高額プランへの切り替えなど、利益向上を見込めます。

②自社サービスを直接体験してもらえる

展示会では多くの企業がデモンストレーションブースを設けています。
話を聞いてくれた来場者をブースに誘導し、実際にデモンストレーションを行いながらサービスや商品のプレゼンを行います。
 
パンフレットや口頭のみの説明と異なり、実際に触ってもらうことで使用イメージが湧きやすいので、自社サービスの利点を伝えやすくなります。
 
また、目の前で実際に体験してもらうことで、その場で顧客の意見を聞く事ができます。
自社商品に対するリアルなレビューを収集することができるので、商品改良や今後のマーケティング戦略に役立てることができます。

③感度の高いリードへのアプローチができる

展示会ではほとんどの場合テーマが決められています。
ITや人事労務、マーケティング、医療、食品、美容など、様々な分野の展示会が全国の主要都市で行われます。
当然来場者は興味のあるテーマの展示会に足を運ぶので、潜在的なニーズを持った方々が来場されるということです。
 
そのため、DMや電話営業、飛び込み営業などで不特定多数の人に営業をかけるよりも、感度の高いリードに効率的にアプローチできます。
展示会のテーマに興味のある人へのアプローチになるため、商談に繋がりやすいでしょう。
 
しかし、裏を返せば同じテーマで出展しているその他の競合企業と一堂に会して来場者を取り合う戦場でもあります。
出展している数多くのブースの中で埋もれないために、しっかりと対策を打つ必要があります。

展示会当日の営業のコツ

展示会に出展したからといって自動的に商談に結び付くわけではありません。
前項でも触れたように、展示会では同業他社が一堂に会して来場者にアプローチをします。
来場者は限られた時間の中で会場を回り、気になった企業や目星をつけていたブースに立ち寄るので、いかにして自社のブースに集客しお話を聞いてもらうかが展示会出展の勝敗を分けます。
 
ここでは展示会当日の営業のポイントを
①ブース作り
②お声かけ
③プレゼン（デモンストレーション）
④クロージング
 
上記の4つのプロセスに分けて解説します。

①ブース作り

ブースは予めデザインなどを決めて業者に発注をかけるため、当日できることは少なく感じるかもしれませんが、そんなことはありません。
販促物の位置、スタッフの配置、声出し等も、ブースの一部です。
 
移動可能な販促物は、お客様の動線を意識して配置する必要があります。
展示会の場合は会場の入り口の位置や数、イベントステージなどの位置関係により動線が大きく変わります。
初日の朝の設営時に、メイン入口から自分自身で実際に歩いてみて、ブースの見え方を確認しましょう。より目に留まりやすい位置にポップやサイネージを設置すると効果的です。
また、会場直後やお昼時、夕方以降でも来場者の流れが変わるため、臨機応変に販促物の配置を入れ替えましょう。
 
スタッフの立ち位置にも注意が必要です。
モックアップやサイネージなどの販促物を隠す位置には立たないようにしましょう。
また、営業感が強く、威圧感があると来場者が警戒心を抱く事があります。
ブース内の人数に対して対応スタッフが多すぎる場合は、休憩を調整して人数を減らしたり、あえて少し遠いところに配置したり、警戒心を抱かれにくい人員配置をすることも大切です。
 
声出しの際は『無料トライアル』、『サンプルプレゼント』など、来場者の気をひくワードをなるべく端的にお伝えしましょう。
また、『○○のご紹介をしています』など、通りすがりの来場者に、何のブースなのか、どんなサービスなのかを伝える工夫も必要です。

②お声かけ

お声掛けをする際は笑顔でアイコンタクトをとりながら、狙いを定めて個別に声をかけることが大切です。
来場者もブースの前を通り過ぎる度に声をかけられながら歩いています。
常に声をかけられ続けている来場者に立ち止まってもらうには、アイコンタクトで警戒心を解き、あなたに話しかけているのだ、ということが伝わる声かけが必須です。
 
また、リーフレットやパンフレットなどの販促物を持って、来場者に見せながらお声かけを行うこともポイントです。
視覚的なアプローチも怠らないようにしましょう。
 
一度の声かけで立ち止まってもらえなくてもそこで切り捨てるのではなく、並走しながら話しかけることも大切です。
その際は他出展企業や来場者の邪魔にならないように、気を配りながら行いましょう。
 
立ち止まって頂けたら、その場に留まってお話を続けるのではなく、ブースの中に引き込むことも重要です。
通路でお話をしていると、立ち去られてしまう可能性が高く、せっかく足を止めて頂いた方を逃してしまうのは避けなければいけません。
デモンストレーションを準備している場合は、お声掛けしてヒアリングなどをしている間に、デモ機の方に誘導すると良いでしょう。

③プレゼン（デモンストレーション）

商談に繋げることが目的の展示会においては、プレゼンやデモンストレーションで情報を与えすぎないことが非常に重要です。
何故なら、全ての疑問を解消し、デモンストレーションでも十分に体験して満足してしまうと、商談のアポイントを取る理由がなくなってしまうからです。
 
展示会の営業ではもっと知りたい、もう少し体験したいというような、疑問や余韻を残すことが何よりも重要です。
そのためには説明しすぎないトークスクリプトや適切なデモンストレーションの時間を予め決めておくなどして、腹八分目なプレゼンを行えるようにしましょう。
 
また、通常の営業では契約を目的としてプレゼンを行いますが、展示会の営業では、商談のアポイントだけでなく、見込み顧客の獲得も重要です。
その場で商談に結びつかなくても、頂いた名刺からリストを作り、後日電話やDMなどで再度営業をかけることになります。
展示会後の営業の効果を最大化するために、ヒアリングをしっかりと行って、お話しした方の温度感やニーズを引き出しましょう。

④クロージング

普段の営業活動では相手の疑問をしっかりと解消して背中を押しますが、商談につなげることが目的の展示会においては疑問を解消しきらないことが大切です。
 
パンフレットに書いてあること以上の踏み込んだ質問などには全て回答せず、商談の場で詳しくお話をするように提案しましょう。
トライアルプラン等、商談アポイントのフックになるような特典やプランを用意しておくとアポイントへ繋げやすくなります。
 
また、商談という言葉ではなく、説明会や、トライアルのご紹介など、ハードルを下げた言い回しをしてアポイントに繋げることも効果的です。
但し、ハードルを下げすぎてしまうと商談数は上がっても、後日商談した際の商談受注率が悪くなる可能性もあります。
しっかりとヒアリングして来場者の温度感を見極めながら商談のアポイントを取り付けましょう。

まとめ

今回は展示会当日の営業活動を中心に解説しましたが、ブースや販促物制作などの事前準備や、展示会終了後の商談やリード顧客の管理も非常に重要です。
事前準備から終了後の活動まで、すべてが展示会の営業の一部です。
 
展示会は出展料や制作費などをあわせて、80万円前後の費用がかかると言われています。
投じたコストに見合う効果を得るために、普段の営業活動と展示会での営業活動の違いを理解し、展示会に適した営業活動を行いましょう。

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