流通業界の仕組みとラウンダーの役割

今回は流通における小売業の役割と、売上拡大の為のラウンダーの重要性を説明します。

流通の仕組み

流通業とは、メーカーが生産したものを消費者に届けるまでの役割のことを言います。
 
一般的に小売業と卸業の2つをまとめて流通業界と呼びます。
小売業とはスーパーマーケットやコンビニエンスストアや百貨店等、消費者に向けて実際に販売を行う役割を担っています。
 
卸業とは、メーカーから商品を仕入れて小売業などに卸す役割を担っており、消費者に安定供給をする為、在庫機能も含めて担っています。
 
また、実店舗を持たず、インターネット上でのみ販売をする形態、メーカーから直接小売へ卸す直接取引等、流通業の形態も様々になっており、それぞれにおいてメリット(中間マージンカット)・デメリット(在庫保管リスク・小売からの返品リスク)があります。

小売業の現状と課題

よく皆さんが目にするスーパーマーケットやホームセンターのチラシの内容はどのように決定されているかご存知でしょうか？
 
こちらはメーカーの営業担当や卸売の営業担当と、小売のバイヤーが、事前に協議をした上でチラシ採用商材や価格を決定します。
 
そういった決定事項が、小売本部から各店舗へ情報伝達され、その内容に従い、小売店の担当者により、その時々に合わせた企画の売場が作成されています。
しかし、現状としては、小売本部から指示と、実際の小売店の売場には乖離があり、本部決定事項が実現されていないことが多いです。
 
それは、小売店担当者の意向や別の商材の在庫過多等、理由は様々になります。
メーカー営業や、卸売営業担当は、自社の売上拡大の為に、納品価格を下げたり、販促金（リベート）を支払っていたり等、様々な施策を練っていても、なかなか店頭で実現できていないというのが現状となります。

店頭におけるラウンダーの役割と重要性

本部決定事項が店頭で実現されていなことは説明してきましたが、ではどうすれば実現できるのか、誰がその役割を担っているかについて説明します。
 
本部から決定事項が店舗に指示に流れます。
それに従って売場を作るのは店舗担当者になりますが、既に記載をした理由(在庫過多・担当者の意向)により、実際には決定事項通りの店頭展開がされません。
その為、メーカーは、店頭を巡回するラウンダーを巡回させて本部決定事項の具現化を目指します。そのラウンダーの役割は超重要になります。
 
具体的には、
①本部決定事項説明
②商談
③店頭露出拡大
 
の３点が主な内容となり、売れる売場=在庫過多を解決し、店舗への売上貢献につながる売場を作成することが、ラウンダーの重要な役割となります。
上記を実現する為には、日ごろのから店舗担当者とのコミュニケーションや、情報提供、店頭陳列作業も重要な役割となっています。

セレブリックスのラウンダーサービスの強み

セレブリックスは11カテゴリー70チェーンでの流通知見や成功事例の蓄積をすることで、様々な商材や活動に対応することが可能です。
また、フィールドに関する様々なサービスも保有しており、本部商談からラウンダーサービス、推奨販売などマーケティングの川上から川下までのご支援が可能です。
 
「最近、店販を始めたけどなかなか売り上げが上がらない…」「卸任せで店頭状況が可視化できていない…」などお悩みの方は是非セレブリックスのラウンダーサービスを活用してみてはいかがでしょうか。

まとめ

今回は流通の仕組みとラウンダーの役割についてご紹介をしました。
店頭での困りごとがあれば、まずは情報交換だけでも可能ですので是非お問合せください。

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