流通本部商談は店頭を知ることが成功の近道

流通本部商談はチラシやキャンペーンの企画や棚割りを決める会議のことですが、そんな本部商談はメーカーにとって認知拡大や売り上げ拡大のために非常に重要な活動です。

今回は本部商談に必要な材料や効果的な交渉について紹介をします。

目次[非表示]

  1. 1.リアル店舗の強み
    1. 1.1.商品を体験できる
    2. 1.2.すぐに商品を手に入れることができる
    3. 1.3.店舗スタッフから詳しい商品説明を聞くことができる
  2. 2.メーカーが本部商談で課題に感じていること
    1. 2.1.そもそも話を聞いてもらえない
    2. 2.2.定番化されない
    3. 2.3.すぐに棚落ちする
  3. 3.本部商談の攻略方法は店舗にある?
    1. 3.1.売り場目線での提案ができているか
    2. 3.2.消費者目線でのトレンドの把握や市場理解があるか
  4. 4.ミステリーショッパーで収集できる情報
  5. 5.本部商談やミステリーショッパーのリソースがない場合はアウトソーシングが最適
  6. 6.まとめ

リアル店舗の強み

コロナが5類感染症に移行した現在、リアル店舗の活気が戻ってきています。
外国人観光客のいわゆる”爆買い”や限定品販売の行列を見る機会も増えてきたのではないでしょうか。
ECサイトが普及している中、リアル店舗ならではの強みもあります。

商品を体験できる

商品を手軽に体験できるのはリアル店舗の強みです。試着・試食・試飲など様々な形で商品を体感することができます。
また、知らなかった商品に出会うこともできるため店頭で様々な商品を比較・検討することが容易にできるのも魅力的なポイントです。

すぐに商品を手に入れることができる

食料品や日用雑貨など、日々使用するものについてはすぐに購入できるリアル店舗での購入が圧倒的に多いのではないでしょうか。
また、24時間営業のコンビニやスーパーで買い忘れや出先で必要なものを調達するなど、欲しいときにすぐ商品を手に入れられます。

店舗スタッフから詳しい商品説明を聞くことができる

購入者は自分仕様にカスタマイズされたパーソナライズ化された対応情報や対応を求めている傾向が強くなってきました。
商品購入を決めるにあたり、購入したあとの満足度を高めたいからこそ、リアル店舗でプロの販売スタッフとの会話やご提案、コミュニケーションを必要としています。

このような強みからリアル店舗で商品を販売することは、メーカーにとって非常に重要です。

メーカーが本部商談で課題に感じていること

小売店での販売が重要ではありますが、メーカーはそのために小売り本部バイヤーとの商談が必須になります。本部商談の中でメーカーが苦戦している課題として、大きく3つあります。

そもそも話を聞いてもらえない

ECのみでの販売からリアル店舗での拡売をしたいメーカーや認知度の低い商品などは特に、アポをとっても話を聞いてもらえないなどの悩みを抱えているのではないでしょうか。

定番化されない

バイヤーとの商談で、商品登録はされても実際に商品が店舗に並ばなかったり、商品が導入されても売れ行きが悪く定番化に繋がらなかったりすることもあります。

すぐに棚落ちする

定番化できたとしても、売れ行きが悪い・過去売れていたがトレンドから外れてしまった等で棚落ちをするパターンもあります。

このように一筋縄ではいかない本部商談を攻略するにはどうすれば良いのでしょうか。

本部商談の攻略方法は店舗にある?

バイヤーが商品を取り扱う際に重要視していることは、担当カテゴリーの収益の最大化です。
収益を最大化するためには、取引条件や販促企画など様々な提案をメーカーは実施しますが、最適な提案を行うにはまず店頭状況を把握することが重要です。
 
バイヤーは利益の最大化を目標としているので、いかに消費者目線で商品や売り場の観察ができているかで商談成功率が変わります。

売り場目線での提案ができているか

バイヤーがメーカーに求めることとして、現場目線(=売り場)での提案を好む担当者も少なくはありません。商品紹介だけでなく、購買意欲をあげる売り場演出に必要な販促物の提案や、棚割りについても他社商品も踏まえて小売りチェーンにとってメリット(利益の最大化)のある提案が必要です。

例えば、目につきやすいゴールデンゾーンでの棚割りを獲得することがメーカーにとって理想ではあるかもしれませんが、ゴールデンゾーンは棚の中上段だけではなく消費者の身長によって異なります。子供に人気のお菓子や駄菓子は棚の上段ではなく子供が手に取りやすい下段に展開するなど、ターゲットや市場状況に合わせた提案をします。

消費者目線でのトレンドの把握や市場理解があるか

昨今SNSが普及しており、芸能人やインフルエンサーなどの紹介や口コミなどで無名の商品が”バズる“ことも増えています。そんなトレンドの把握や、市場理解はバイヤーに対する提案では必要不可欠です。

例えば、フェムケア市場規模は現在拡大傾向にあり、店頭で「吸水ショーツ」や「月経カップ」、「VIO専用ソープ」など、取り扱い店舗数は他の消費財に比べて多くはないものの、様々なアイテムが販売されているのを見る機会も増えました。SNSで紹介されていて、買おうか迷っている商品は店頭で現物を見ることで思い出し購買をする消費者も少なくありません。そんな成長が見込めるカテゴリーの提案やトレンド商品との関連購買を促す売り場や企画の提案が重要です。
 
その他にも対応の早さや商品の安定調達、取引条件なども含めてバイヤーはどのメーカーや商品を店頭販売で強化するかを決めます。
上記でお伝えした売り場目線や消費者目線での提案をするには、店頭を知ることが必要です。そんな店頭を知るにはミステリーショッパーの活用が最適です。

ミステリーショッパーで収集できる情報

ミステリーショッパーで収集できる情報としては、以下のものが挙げられます。

・価格

自社/競合ともにどのくらいの価格で販売されているかを調査します。
自社商品が定価で販売されているか、他社との価格競争はどうなっているかを収集することができます。

・プロモーション状況

自社/他社ともに、キャンペーンと連動した売り場作りができているか(販促物の設置有無等)等調査します。売り場状況をもとにプロモーションの効果測定をすることも可能です。

・陳列状況

本部指示通りの陳列が出来ているか(棚割り・エンド企画など)調査します。流通本部へのリベート支払いのエビデンスにも活用できます。

・店舗担当者の商品の推奨度

実際にお客様として、商品の質問などし、接客を受け、その販売員の知識や推奨度を調査します。競合に対して、何がボトルネックになっているのか、何故その競合商品をお勧めしてくるのか、定性的な情報を取集することが可能です。

このような店頭の情報は、本部商談に有効な材料となります。
取引条件を決める際やキャンペーン施策や棚割り提案等、店頭での実績や情報を持って提案をすることでより説得力のある提案が可能になります。

本部商談やミステリーショッパーのリソースがない場合はアウトソーシングが最適

これまでにお伝えしたことが本部商談で重要というのは分かっているが、自社にリソースやノウハウがない場合はアウトソーシングが最適です。
 
セレブリックスでは11カテゴリー70チェーンでの店頭支援の経験があり、全国カバー可能なリソースを保有しています。
店舗への定期巡回・スポットでの売り場立ち上げ・店頭調査等、店頭領域に関するノウハウを保有しているため、即戦力となるスタッフをアサインすることが可能です。
 
「流通本部商談がなかなか上手くいかない…」とお困りのメーカー様は是非セレブリックスの本部商談代行を活用してみてはいかがでしょうか。

まとめ

今回は本部商談の最適な方法についてご紹介をしました。
流通本部商談での困りごとがあるメーカー様は是非一度お問合せください。
流通本部商談・ミステリーショッパーについてのサービス詳細は下記からチェック!


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