インサイドセールスは、見込み顧客（リード）に対して非対面で行う営業活動、またはその役割・部門のことです。電話、メール、Web会議などのアプローチ方法があります。
分業制の営業手法は、一般的にマーケティング・インサイドセールス・フィールドセールスやカスタマーサクセスなどに分けられます。その中でインサイドセールスは、見込み顧客との商談の機会を創出する役割を担っています。
ここではインサイドセールスの特徴と、フィールドセールスとの違いを解説していきます。

インサイドセールスの特徴

インサイドセールスの最大の特徴は、リモートならではのスピード感や効率の高さです。短時間で多くの見込み顧客にアプローチができるため、商談に進む前段階の活動に適しています。
マーケティングが接点を持った見込み顧客から購買意欲の高い顧客を見つけ、電話やメール、Web会議などを用いてコミュニケーションを取り、顧客のニーズを引き出します。また、そこから見込み顧客との関係構築（育成）を行い、商談の機会を生み出します。

インサイドセールスとフィールドセールスの違い

インサイドセールスとフィールドセールスは目指す目的や業務内容・役割が異なります。
インサイドセールスは商談の機会創出を目的とするため、商談数を増やすためにより多くの見込み顧客にアプローチし、フィールドセールスに受け渡す商談の成約率が上がるように見込み顧客の育成をします。
一方、フィールドセールスは主に商談を行う役割を担っています。受注を目的として、提案から成約（クロージング）に至るまでが業務内容です。

インサイドセールスが注目される理由

新型コロナウイルスの感染拡大が影響し、リモートワークなど働く環境に大きな変化がありました。働く環境だけでなく、顧客の価値観や生活にも変化があり、これまで対面が基本であった営業活動がオンラインなどの非対面で実施されるようになっています。

また近年、日本では慢性的な人で不足に悩む企業が増えました。限られた人員で成果を上げるために、分業制の営業手法を取り、見込み顧客の購買意欲を高めてからターゲットを絞ってアプローチする流れが普及しています。

インサイドセールスはリモートでも対応でき、ホットなリードを絞り込んでからフィールドセールスに受け渡しをします。そうすることで、商談をスムーズに進めることができ、成約率・効率アップが見込めます。

インサイドセールスとテレアポの違い

インサイドセールスはテレアポと混同されやすいですが、異なるポイントがいくつかあります。違いを理解すると、インサイドセールスを導入する必要性が見えてきます。
ここでは、インサイドセールスとテレアポの違いについて解説していきます。

テレアポとは？

テレアポは電話を使ってアポイントを取る仕事を指し、「電話営業」とも呼ばれます。
一般的には、用意された顧客リストから順番に電話をかけ、商品の購入やサービスの導入を勧めます。主に新規顧客の開拓のために用いられます。
見込み顧客のもとへ足を運び、商品やサービスを紹介する対面営業に比べて、テレアポは1日で多くの見込み顧客にコンタクトを取ることができます。短期間で効率的に商品やサービスを認知させることができるため、新規顧客の開拓に適しています。

短期間で効率的に顧客にコンタクトを取ることができる点では、インサイドセールスと同じですが、明確な違いがあります。次はインサイドセールスとテレアポの違いについて見ていきます。

インサイドセールスとテレアポの違いは？

①    目的の違い
テレアポは新規顧客（見込み顧客を含む）に対してアプローチし、商談の約束（アポイント）の獲得を目的としています。これに対し、インサイドセールスは既存顧客や新規顧客（見込み顧客を含む）との関係を構築しながらサ－ビスの紹介などを行っていきます。

②    アプローチ方法の違い
テレアポはその名の通り、電話を使って見込み顧客にコンタクトを取ります。しかし、インサイドセールスは電話だけでなくメールやWeb会議などの複数のコンテンツでコンタクトを取ります。
顧客によってよく利用するコンテンツが異なるため、複数のコンテンツを使い分けることで、よくコンタクト率アップにつながります。

③    成果の質の違い
テレアポはアポイントの“数”を重視します。一方インサイドセールスは見込み顧客との購買意欲を高め、ホットなリードをより多く営業に引き渡すという、“量“だけではなく営業担当にトスアップする見込み顧客の”質”が重要になってきます。

④    時間に対する考え方
インサイドセールスは見込み顧客の育成も担うため、すぐに売り上げなどの成果を求めるのではなく、長期的な利益を求めて活動します。
一方でテレアポは、アポイント獲得を目的とするため、短期的に成果を上げることを目指しています。
このようにインサイドセールスとテレアポでは時間に対する考え方に違いがあります。

インサイドセールスのメリット・デメリット

ここまでインサイドセールスについて、テレアポとの違いについて解説しましたが、ここからは実際に活用する際のメリット・デメリットについてお話していきます。

インサイドセールスのメリット

①    コンタクト数の多さ
見込み顧客に対するアプローチ（商談に進むまでのコンタクト）を営業担当が行う場合、商談の合間を縫ってコンタクトを取る必要があります。そのため、1日にコンタクトできる数は限界があります。
その点でインサイドセールスは、見込み顧客に対し直接訪問しないので、商談に出向くための移動時間などを考慮せずに専念できます。営業担当が合間を縫ってコンタクトを取るのに比べて、圧倒的に多くの顧客にアプローチすることが可能になります。

②    人手不足の解消
営業は、「初回訪問」→「情報提供」→「ヒアリング・ニーズ把握」→「提案」→「クロージング」というプロセスを経て、受注に繋げます。これをすべて対面で行うとなるとコストも時間もかかってしまい、一人で担当できる顧客の数が少なくなってしまいます。そのため、人手が足りなくなってしまうのです。
人手不足を解消するために新しく人を採用しようとしても、採用活動にもまた時間や費用が必要になるため、すぐに人員を補充できません。
しかし、インサイドセールスでは見込み顧客を直接訪問せずにアプローチするため、一人で同時に複数の見込み顧客を担当することが可能です。そのため、見込み顧客のニーズが顕在化するまでを少人数で行うことで、営業担当はニーズが顕在化した見込み顧客との商談に集中でき、成約率のアップも期待できます。
営業に回せる人員が少ない企業は、インサイドセールスを外注しているケースもあります。

③    フィールドセールスが商談に集中できる
見込み顧客へのアプローチ（商談に進むまでのコンタクト）や育成をインサイドセールスに任せることで、フィールドセールスは本来の業務である商談に集中できるようになります。
インサイドセールスとの分業は、ただ単に多くの商談をこなすためだけではありません。利益を上げるためには、新規顧客の獲得以上に既存顧客からの増益を目指す必要があります。そのため、既存の顧客の抱えている問題を掘り下げ、それを解決するための策を考え提案するのに時間を使えるようになります。

④    属人化を防ぐことができる
インサイドセールスを導入すると、部署間で見込み顧客の情報を共有する必要があるため、属人化を防ぐことができます。従来の営業方法のみだと、担当者しか見込み顧客の情報を持っていないことも多くありました。そのため担当者が別の業務に移ったり、会社を辞めたりすると、顧客とのつながりがなくなってしまいます。
しかし、インサイドセールスとフィールドセールスなどに分業することによって、常に最新の情報を共有することができます。属人化に悩んでいる場合には、インサイドセールスの導入を検討してみても良いかもしれません。

インサイドセールスのデメリット

① 情報共有を適切に行う仕組みを構築する必要がある
商談を行うフィールドセールスに見込み顧客を連携するまでの間は、インサイドセールスの担当者が様々な手段で見込み顧客とコミュニケーションを取っていきます。スムーズに商談を進めるために、フィールドセールスにコミュニケーションの内容を共有する必要があります。
また、複数のインサイドセールス担当者が同じ見込み顧客に対してアプローチする場合も考えられます。その場合は見込み顧客を混乱させないように、各担当者間で情報共有を行わなければいけません。
このような情報共有を適切に、円滑にできる仕組みやツールを用意する必要があります。

② 対面でないため、信頼されづらい
インサイドセールスでは非対面でのアプローチになるため、見込み顧客に直接対面する機会がありません。そのため、信頼できるかどうかの判断材料は、電話での話し方や声のトーン、メール文の口調に限られてしまいます。お互いに相手の表情がわからず、コミュニケーションが取りづらい場合があります。
相手の表情を見ながらコミュニケーションを取る対面営業に比べて、見込み顧客からの信頼を獲得しづらい可能性があるため、非対面の営業ならではのコミュニケーションが必要となります。

まとめ：インサイドセールスを活用して業務効率や成約率の増加を目指そう！

インサイドセールスを導入することで、一日にアプローチできる見込み顧客の数の増加や人手不足の解消につながるなど、業務を効率化できるというメリットがある反面、対面より信頼を得ることが難しいなどというデメリットがあります。
メリット・デメリットを理解した上で営業課題解決のためにインサイドセールスを活用し、業務の効率・成約率のアップを目指しましょう！

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