メーカーから小売店へのラウンド営業における課題とその解決方法を解説

メーカーの営業活動には、さまざまな課題が生じます。うまく課題に対処できなければ、小売店での商品の取扱数が減ってしまったり、取引自体が停止してしまう可能性もあるでしょう。

課題に直面したときのために、あらかじめ課題の傾向や対策方法を把握しておきたいところです。そこで本記事では、メーカーが陥りがちな営業課題や、課題を解決するために押さえておきたいポイントを解説いたします。

メーカーが抱えやすい営業課題

まずは、メーカーの営業活動で起こりうる課題について紹介します。

①製品の魅力を適切に伝えられない

まず挙げられるのは、小売店向けの営業ノウハウが不足しているがゆえに、使用感や特徴など、その製品の魅力を小売店の担当者に伝えきれないといった課題です。

また、営業担当者自身が“小売店の担当者は何が知りたいのか”を事前に把握できていなければ、適切にアプローチできません。せっかく資料を用意していても、こちらが伝えたい情報と相手が求めている情報に齟齬があれば「知りたいことを教えてもらえなかった」と思われてしまう可能性もあります。

このような課題を解決するには、営業ノウハウを社内で共有したうえで、製品の魅力を効果的に伝えられる資料やテスターを用意するなどの工夫が必要です。

②社内でナレッジが蓄積されていない

社内に営業のナレッジが蓄積されていないという課題もあります。その要因として挙げられるのは、営業担当者がなかなか定着しないことです。

日本労働調査組合が2021年に実施した調査によると、20〜40代の全国543名の営業職のうち、69.6%もの人が「退職を検討したことがある」と回答。年代別の統計でもっとも多かったのは20代で、そのうち退職を検討したことがあるのは79.9%にのぼっています。

営業職全体で定着する意識が薄く、さらに若い世代の多くが退職を考えたことがあるという事実から、営業職は比較的すぐに退職してしまう傾向があると考えられます。そうなると、せっかく実践的なノウハウを有している担当者がいたとしても、社内にナレッジとして蓄積される前に本人が退職する可能性があるというわけです。

ナレッジが蓄積されなければ、営業担当者ごとに成果にムラが生じてしまうことが考えられます。あるいは、全社的に古いやり方で続けていて、今のトレンドに合った手法にアップデートできず、成果につなげられないといったことも起こりえます。

効率的に営業で成果を出していくには、根本原因として考えられる離職率の高さも対策しつつ、ナレッジを蓄積・更新する仕組みづくりに目を向けることも必要です。

③営業担当者が不足している

社内に営業担当者が不足していることも、メーカーにとって深刻な課題の一つです。その理由には、先ほど言及した営業担当者の離職率の高さにくわえ、なかなか教育ができないといった問題も挙げられます。

小売店の担当者に自社製品の魅力をアピールするには、商品の成分や製法、業界の動向など、周辺の知識を身につけていなければなりません。しかし、深い知識を得るには相応の時間がかかります。そのため、一人ひとりを丁寧に育成するだけのリソースを確保できない企業がほとんどです。なかには、商品部の担当者など、商品の知識のある別部署のスタッフが営業を兼任するケースもあります。

こうした状況では十分な人材育成を行なえないばかりか、担当者を疲弊させてしまいかねません。その結果、戦力となる営業担当者が育ちにくく、育ったとしてもなかなか定着しない事態にいたります。

慢性的な人手不足を回避するためにも、必要な知識を効率的に学べるようにマニュアルを整備する、あるいは社内勉強会を開催するなど、教育の仕組みを整えることが肝要です。

④営業活動が属人化している

メーカーの営業活動は、営業スタッフ個人のやり方や人脈に依存するケースがあります。属人化が進めば、担当者の不在時や退職時に、うまく引き継ぎを行えずに小売店へのフォローが停滞するリスクが高まります。

そのような事態を避けるために、個人の考えで動くのではなく、ノウハウの共有やマニュアルの整備によって、営業活動を標準化することが重要です。

メーカーの営業課題を解決する4つの方法

ここからは、小売店で継続的に商品を取り扱ってもらうために押さえておきたい、
営業課題の解決方法を4つ解説します。

①マニュアルを整備する

営業活動に必要な情報をマニュアルにまとめることは、課題の解決に効果的です。営業のマナーや商談の進め方などが、マニュアルに体系的にまとめられていれば、あとから営業職に加わったスタッフでも、すぐにポイントを確認できます。

なお、製品のラインナップや製造に伴う技術は日々更新されるものなので、マニュアルを整備するときは、定期的に更新できる体制もセットで築かなければなりません。

さらには、小売店単位やグループ単位で異なる営業手法や効果的なアプローチなども明確にできるとよいでしょう。

②スタッフ間でノウハウを共有する

小売店への営業ノウハウを共有できる体制を整えることは、メーカー全体の
営業力を向上させるために必要不可欠です。

仮に、経験豊富な営業担当者がいたとしても、業務が属人化しており、ノウハウが共有されていなければ、その人物の退職と同時に、企業の営業力が落ち込んでしまいます。担当者同士がコミュニケーションをとり、ノウハウが共有される仕組みを作ることが大切です。

例えば、自社製品の魅力を分かりやすく伝えられる数値データの出し方や、小売店の担当者が抱えやすい悩みの解決策など、中長期的に小売店と取引をしていけるような幅広いノウハウを共有するとよいでしょう。

③CRMやSFAを利用する

現代では、営業活動に役立つ、便利なオンラインツールが多数存在しています。これらを活用すれば、営業活動を効率化して、売上の向上が図れるはずです。

たとえば、CRM（顧客管理システム）を使えば、顧客となる小売店の情報を管理し、営業担当者同士で共有できます。また、SFA（営業支援ツール）には、営業活動の成果の分析や、商談の管理を実施できる機能が備わっています。

こうしたツールを駆使することで、営業スタッフへの属人化を防ぎつつ、小売店の状況も社内で一元管理できるようになります。

④ラウンド業務代行サービスを利用する

営業のリソース不足に悩んでいる場合は、ラウンド業務代行サービスの利用も検討に値します。豊富な実績をもつ代行サービスに営業活動を委託すれば、社内のスタッフは他の業務へと注力できます。

また、代行サービスにて実際に営業を行うスタッフは、流通やラウンド業務を熟知したプロです。そのため、社内で人材を育成するのに比べて、時間をかけずに戦力を確保できる点がメリットです。さらに、彼らの営業手法を学び、自社のラウンド業務ノウハウを蓄積することもできるでしょう。

これは、営業担当者が足りないメーカーやラウンド業務経験の浅いメーカーにとって、大きな助けとなります。

まとめ

この記事では、小売店に向けたメーカー営業についての課題とその解決策を解説しました。

メーカーでは、小売店への営業活動に支障をきたす、さまざまな課題が生じます。

企業の売上低下を防ぐためには、課題の具体例を知っておいて、手前で策を講じたいところです。営業担当者のリソース不足や属人化といった課題を解決するには、ノウハウの共有やラウンド業務代行サービスの利用がおすすめです。
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