【メーカー営業必見】小売店に向けた営業戦略の立て方

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メーカーでは、販路を拡大するための小売店への営業活動が重要です。しかし、日々営業活動を実施しているものの、うまくいかずに苦労している方も多いのではないでしょうか。

営業活動には担当者自身のスキルも必要です。
たとえば、コミュニケーションやプレゼンテーションのスキルは、小売店との交渉を有利に進めるために欠かせませんが、実際交渉を有利にすすめるためにはそれだけでは不十分です。

メーカーが売上を向上させるには、営業スキルを身につけるだけに留まらず、製品を取り扱ってくれる小売店に向けた緻密な営業戦略を立てることが不可欠となります。

そこで本記事では、メーカーから小売店に向けた営業戦略の立て方や、具体的な施策を紹介いたします。

メーカーにおける営業戦略の立て方

メーカーから小売店に向けた営業戦略の立て方を具体的な手順に沿って解説します。各ステップで重要な点を意識しつつ、売上につながる戦略を練ってください。

①現状を分析する

営業戦略の立案は、現状分析から始まります。効果的な施策を講じるために、まずは自社が業界内でどのようなポジションに位置するのかを、把握しなければなりません。

現状分析には、3C分析やSTP分析などのフレームワークを活用するのが有効です。

3C分析とは、“Customer（顧客）・Competitor（競合）・Company（自社）”の3つの要素に注目して分析する手法です。また、STP分析では、“Segmentation（セグメンテーション）・Targeting（ターゲティング）・Positioning（ポジショニング）”の項目ごとに現状を分析します。

いずれの場合も、顧客のニーズを考え、自社が競合と差別化できる強みを探ることが重要です。

▼現状分析の例
強み：業歴が長く実績が豊富にある
弱み：新規顧客獲得率が20％を切っている

②目標を設定する

自社の現状が正しく把握できたら、それに沿った営業目標を設定します。
その際、混乱を避けるために、可能な限り具体的な数値を設定することがポイントです。

過去の売上高や利益率などを参考に、シンプルでわかりやすい目標を定めます。目標が高すぎると、達成できずに終わってしまうことが多いため、あくまでも現実的な数値を設定してください。

▼目標設定の例
新規顧客の受注率30%を目指す

③ターゲットを設定する

次に行うのは、ターゲットの設定です。小売店に扱ってほしい商品の特徴を改めて整理し、
小売店のさらに先にいる消費者までイメージするとよいでしょう。

まずは、消費者の年齢や性別、居住地、職業といったパーソナリティを詳細に設定します。
さらに、その消費者がどんな小売店で買い物をするのかまでも具体的にイメージしましょう。

ここまで詳細にターゲットをイメージすることで、営業をかけるべき小売店がどこなのかが見えてくるのです。また、既存の顧客へのヒアリングやアンケートの結果も、ターゲットを設定する際の参考になることでしょう。

▼ターゲットの例
40代以上の女性が主要顧客のセレクトショップ。
全国の百貨店や複合商業施設内で店舗展開している。

④営業施策を決定する

ここまでで設定した情報を踏まえて、具体的な営業施策を決定します。
製品のターゲットが異なる場合は、その都度成果に結びつく施策を考案しなければなりません。

営業施策の具体的な例については、次の項で紹介します。

メーカーから小売店に向けた営業施策3選

メーカーにおける営業戦略の立て方については、ご理解いただけたでしょうか。
ここからは、小売店に向けた営業施策の具体例を3つ紹介します。

①小売店の本部へ直接問い合わせる

自社商品を小売店に売り込むには、直接本部商談のアポを取りに行くことも効果的です。

実際に小売店では、Webサイト上にメーカー向けのお問い合わせフォームや電話受付窓口を設けていることがあります。
決して簡単ではありませんが、上記のような窓口から本部商談をしたい旨を伝えることで、直接アポを獲得できるチャンスが生まれるでしょう。

また、本部商談には小売店が商品を設置してくれるだけの説得材料が必要です。
ECサイトでの売上やユーザーからの口コミ、SNSでの認知度などを事前に蓄えてから商談に臨むことで、営業の成功確率を上げられます。

②展示会に出店する

小売店との接触を図るには、展示会に出店するのも一つの手です。自社と同じ業界が一堂に会する展示会では、ターゲットとなる小売店に認知してもらえる機会が得られます。

なお、近年では、さまざまな業界でインターネットを活用したオンライン展示会も積極的に開催されています。

▼展示会のメリット

展示会への出店は、オフラインとオンラインでそれぞれ異なるメリットが存在します。自社製品の特徴や営業戦略を考慮し、適切な手段を選んでください。

③営業代行を利用する

営業代行とは、小売店本部への営業をまるっと依頼できるサービスです。

本部商談の経験がないメーカーでは、そもそも何から準備してよいのかが分からないというケースも珍しくありません。また、経験のあるメーカーであっても、リソースの観点から積極的に取り入れられないということも。

こうした、自社の営業リソース不足やノウハウ不足をダイレクトに解決できるため、小売店への営業を強化したい企業は特におすすめです。

実際に営業代行に依頼すると、ターゲットの選定や営業戦略設計、営業資料作成から、対応してもらえます。商品は違えど、豊富な現場経験をもつプロに代行を依頼することで、営業の成功確率をあげられるでしょう。

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