新規顧客開拓のアプローチ方法

新規顧客開拓は、既存顧客への営業よりも難易度が高く、コストや時間がかかります。
しかし、既存顧客のみの取引では契約が継続しない可能性もあるため、新規顧客開拓はビジネスにおいて必要不可欠な要素です。
本記事では、新規顧客開拓のプロセスとアプローチ方法について解説していきます。

新規顧客開拓のプロセス

新規顧客開拓には様々なアプローチ方法がありますが、プロセスを踏むことが大切です。
アプローチを行う前に、事前準備をしっかりしておくことが、新規顧客開拓を成功させるポイントです。まずは、基本的なプロセスから見ていきましょう。

ターゲットを決める

ターゲットとは、自社商品・サービスを購入してもらいたい顧客のことです。ターゲットが定まっていないと、最適なアプローチ方法を選択することができません。
そのため、一番初めにターゲットを明確にしておきましょう。
 
ターゲット選定の際には、商材や会社の状況によって検討するべき内容が違ってきます。

・商材のターゲットが個人（BtoC）の場合　→　「年齢」「性別」「職業」など
・商材のターゲットが企業（BtoB）の場合　→　「業種」「エリア」「稼働時間」など
 
自社の業種やサービスと照らし合わせて、相性が良いのはどのような顧客かを分析していきましょう。

訴求内容をまとめる

ターゲットを決めた後は、訴求したい内容をまとめてトークスクリプトや広告などを作成していきます。
訴求内容をまとめていなければ、顧客に購入するメリットを伝えることができず、契約に繋げることが難しくなります。
自社の商品・サービスの特徴、メリットを書き出しておくことはもちろん、ターゲットの課題やニーズを仮説立てしておく必要があります。新規顧客開拓につなげるためには、自社の商品・サービスが、ターゲットの課題や悩みをどのように解決できるかを訴求することが大切です。

ターゲットへアプローチする

訴求内容をまとめることができたら、アプローチ方法を決めて、ターゲットにアプローチしていきます。
どのターゲットに対しても同じアプローチ方法では、新規顧客獲得に繋がらない可能性があります。そのため、ターゲットの特徴や性質に合わせてアプローチ方法を使い分けることが大切です。
 
例えば飲食店がターゲットだとすると、電話営業をした際に、個人経営の飲食店はすぐ決裁者に繋がる可能性が高いです。しかし、チェーン店だとそれが難しいため、まずは本社にアプローチするほうが効果的でしょう。
 
営業のアプローチ方法は、「プッシュ型」と「プル型」の２種類に分けられます。それぞれについては後述しますが、シチュエーションによって２つの方法を組み合わせて使ったり、使い分けたりして効果を最大化しましょう。

ヒアリング・提案する

ターゲットに自社商品・サービスのアプローチをして興味を持ってもらえたら、次はヒアリングを行います。
顧客の現状や課題、ニーズなどを聞き出し、顧客の課題やニーズに寄り添った提案をすることが新規顧客開拓のカギになります。
あらかじめヒアリングする内容を決めておくことで、顧客の情報を漏れなく聞き出すことができます。
ヒアリングシートを作成する際には、「SPIN」の活用が効果的です。
「SPIN」とはSituation（状況質問）、Problem（問題質問）、Implication（示唆質問）、Need-payoff（解決質問）のことで、S→P→I→Nの順番で質問していきます。

新規顧客開拓の代表的なアプローチ方法

営業のアプローチ方法は、「プッシュ型」と「プル型」の２種類に分けられます。
プッシュ型の方法は、ターゲットとなる見込み顧客を絞りこみ、こちらから積極的にアプローチする方法で、アウトバウンド営業とも呼ばれています。
プル型の方法は、問い合わせや資料のダウンロードを行った見込み顧客に対してアプローチする方法で、インバウンド営業とも呼ばれます。
この２つは全く異なるアプローチ方法ですが、それぞれ使い分けたり組み合わせたりすることで、より効率よく新規顧客開拓を行うことができます。
 
ここでは、それぞれのメリット・デメリットやアプローチ方法の具体例を紹介していきます。

プッシュ型（アウトバウンド営業）

メリット

プッシュ型のメリットは、まず相手を選ぶことができるという点にあります。あらかじめターゲットになりやすい相手にピンポイントで営業することができるため、興味・関心を持ってもらいやすくなっています。
また、潜在顧客を見つけることができるのもメリットです。プル型では顧客自ら情報を取りに行くのに対して、プッシュ型では企業側から見込み顧客にアプローチするため、自社商品・サービスを知らない潜在顧客を見つけることができます。

デメリット

プッシュ型の最大のデメリットは、コストが高いという点です。地道に電話をかけたり、顧客のもとへ直接訪問したりするため、通信費や交通費がかかるのに加えて、人手も必要になってきます。また、面識のない顧客にアポなしで電話や訪問営業を行うため、100件電話をかけても、商談につなげることができるのは数件程度というケースも少なくありません。そのため営業マンの負担が大きくなってしまうこともデメリットの一つです。

プッシュ型手法の代表例

①    テレアポ
テレアポは、電話を使って見込み顧客とコミュニケーションを取る手法です。
架電リストをもとに1件ずつ架電していきますが、話を聞いてもらう前に切られてしまうケースもあります。そのため、テレアポでは事前にトークスクリプトを用意し、考えられる質問に答えられるようにしておくことが大切です。

②    ダイレクトメール（DM）
ダイレクトメールは、商品案内やカタログを送付して自社商品・サービスを認知してもらう手法です。ダイレクトメールにははがきや電子メールなど、媒体がいくつかあるため、ターゲットによって使い分けることができます。

③    飛び込み営業
飛び込み営業は、名前の通りアポなしで顧客のもとへ訪問する営業手法です。見込み顧客と対面で話をすることができるという利点はありますが、移動に時間とコストがかかるため、営業効率が悪いという難点もあります。

プル型（インバウンド営業）

メリット

プル型のメリットは、情報を受け取る側が自ら情報を探し、アクションを起こすため、発信した情報が受け入れられやすいという点が挙げられます。また、顧客からアクションを起こすため、企業側が把握していなかった潜在的なニーズを見つけることができるのもプル型のメリットです。

デメリット

プル型のデメリットは、効果が出るまでに時間がかかることです。こちらから情報を届けることをしないため、情報を見つけてもらうまでに時間がかかってしまうことがあります。また、プル型ではインターネットを使った施策もありますが、近年競争が激しくなっています。そのため、より多くの情報を発信する必要があり、品質の維持が難しい場合もあります。

プル型手法の代表例

①    Webサイト
Webサイトは、自社商品・サービスのターゲットのニーズにマッチするコンテンツをWebサイトで提供して、問い合わせしてもらう手法です。コンテンツを蓄積させるには時間がかかりますが、一度コンテンツが蓄積されれば、それぞれが集客源として働きます。

②    Web広告
Web広告を活用して集客することもできます。Web広告で効果を出すためには専門的な知識が必要になりますが、年齢や性別など細かい条件を設定することができるため、ピンポイントにターゲットへ広告を表示させることが可能です。

③    プレリリース
プレリリースとは、テレビや雑誌などのメディアを通して自社商品・サービスの情報を発信する手法です。一度に多くのターゲットに情報を届けることができるため、一気に認知を拡大できる可能性があります。

まとめ｜新規顧客開拓は戦略が大切！

新規顧客開拓は、企業の成長に欠かせない要素です。
プッシュ型は量が必要になってくるため、時間と労力が必要になりますが、能動的にアプローチするため短期間で成果を出しやすいというメリットがあります。
一方、プル型は効果が出るまでに時間がかかりますが、コンテンツを蓄積すればするほど集客源が増えるというメリットがあります。
それぞれの特徴を理解した上で、どの方法でアプローチするか検討しましょう。
1つの手法に偏らずに組み合わせて活用し、中長期的な戦略を立てることが、新規顧客開拓の成功させるポイントです。 

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