競争激化する市場の勝ち筋はリアル店舗にあり！「ダイレクトな本部商談」が鍵を握る！！

競争が激化する現代において、リアル店舗に力を入れる必要があり、必要性が増しています。メーカー営業パーソンが小売り本部バイヤーへ直接商談する機会を増やし、すでにカバーしている本部バイヤーへの、接触率を上げ、リレーションシップを強化することが、将来、勝ち残るための重要な取り組みになってきます。
とはいえ、リソースが不足していたり、移動時間やコストを考えると非効率であったり、なかなかカバレッジを広げる判断や接触率を高める判断ができず悩まれているのではないでしょうか？
そこで本記事では、リアル店舗攻略の肝である「本部商談」の重要性や、効率的に行う方法などを紹介します。

「次の一手」が求められる厳しいビジネス環境

この先の日本は、少子高齢化や生産人口減少により市場規模が飽和または縮小していくと言われています。新たな成長機会を見いだすことや需要の減少や競争の激化により、さまざまな困難に直面し、売上向上どころか維持・確保するのが難しくなってきています。

他にもこの影響で、労働力不足が顕著に見受けられるようになりました。その結果、労働力の価値が上がるとともに、最低賃金の引き上げにより、人件費が上昇する傾向にあります。
そして、為替レートの影響や国際紛争の影響により、原価が高騰するリスクも重なり、コストが増大し、収益を確保することが困難になってくると予測されます。

生活者の意識は、SDGsやESGをはじめとするサステナブル意識が高まり、そして、不正や不祥事に怒りや失望を覚え、ブランドや商品に安心と信頼を求めています。
また、将来の主要な世代であるZ世代やα世代は、モノよりもコト消費に価値観が変化し、コスパよりもタイパを意識した生活をするようになってきます。さらには、自分自身を表現するために、個別に対応された情報や商品を必要としています。

SNSの普及、インターネットショップも増え続け、情報量も多くなり、豊富な選択肢が増え、購買・消費行動が変化してきています。とはいえ、情報過多で、取捨選択に時間がかかり決断に至らないなど迷いが生じる側面も予想されます。

サステナブルやコンプライアンス遵守に応える取り組みを行い、将来の主要な世代の購買・消費行動に合わせて、商品やサービスの提供方法やマーケティング戦略を見直す必要があります。
これらの取り巻く環境や課題に対して、いち早く「次の一手」へ準備を進めることが、未来で勝ち続ける上での分岐点になるでしょう。

課題解決のキーワード

これらの課題に対するアクションのキーワードは、「パーソナライズ」「体験」「DX」「省力」「省人化」に集約されると考えています。
このキーワードの要素を組み合わせると、リアル店舗がキーポイントで、メーカー商品と生活者との接点と捉えて、商品を買ってもらう場だけではなく、体験や商品価値を伝える場いわば、ショールーミング化※として力をいれることが必要不可欠です。

今後のリアル店舗の重要性について改めて考えてみましょう。ショッパーに独自の価値を提供することができるリアル店舗への投資は、売上を維持向上させるための近道であり、課題の解決にもつながります。
※ショールーミング：商品を実店舗で確認して、オンラインで購入する購買行動

「パーソナライズ」「体験」「DX」の視点

まず、「パーソナライズ」「体験」「DX」の視点から考えます。ショッパーの購買履歴やデータを分析し、嗜好やトレンドを把握して、より個のニーズに沿う製品を開発します。しかし、商品が誕生した背景やどのような課題を解決するのかを伝える必要があります。

TVCM、SNSやインターネットショップの広告で情報を得ることができますが、情報過多で取捨選択に時間を費やし、口コミも賛否両論で悩みが払拭できません。リアル店舗では、ショッパーと販売員が直接対話ができる環境が整っているとともに、直接商品に触れられるので、より特別な「体験」や効率的に情報を得ることになり、納得いく買い物が実現できます。

一方、メーカーは販売員だけに頼るのではなく、ロイヤルユーザーを獲得するために、商品の便益だけではなく、パーソナライズ化した販促施策を講じる必要もあります。その伝達方法も、デジタルテクノロジー「DX」を活用して、モバイルアプリやリアル店舗での販促物をデジタル化にし、リアルにそしてタイムリーに個別の情報の提供が可能です。マス広告からダイレクトやパーソナライズへのシフトによって、ショッパーとの接点を徹底的に強化することができます。

「省力」の視点

加えて、インターネットショップでは、商品が手元に届くまで時間を要しますが、その場で商品を購入できますので、取捨選択時間の短縮だけに留まらず、手に入れるまでの時間短縮も含めてショッパーの「省力」のニーズに合致します。​​​​​​​

さらに、店頭の販促物をデジタル化することは、廃棄の軽減や脱炭素に貢献しますので、サステナビリティへの取り組みが生活者に伝わり、商品やブランドの信頼性も高まると推測します。
これらに取り組む上での前提条件は、店頭で商品を取り扱ってもらうことになります。それには、小売り本部との商談やリレーションシップの構築が最重要となります。

自社の営業パーソンが担当する小売りチェーンを選択と集中で絞り、他の小売りチェーンは卸担当者に任せる組織体系になっていると、本当に伝えたいことや熱量が小売り本部バイヤーに伝わらずに、店舗での取り扱いがされないことが多くなります。取り扱いいただいても、店員や販売員がショッパーに正しい情報を伝えることができません。
地場のチェーンや全国展開のエリア本部など、直接商談をする小売りチェーンのカバレッジを広げることが解決に繋がります。

「省人化」の視点

ただし、自社で人員を抱えると人件費や採用費、教育費、移動交通費など多くのコストがかかります。ここで最後のキーワード「省人化」です。

固定人件費を削減し、変動費や販促費に変換できるアウトソーシングや派遣を活用することで、コスト削減や効率化につなげることができます。
売上向上に向け、直接商談をする小売りチェーンのカバッレジを広げ、リアル店舗での商品の取り扱いや便益、魅力的な販促企画を伝えて、商品の購入に導くと同時に、アウトソーシングを活用することが、先ゆく課題に対する最善策です。

本部商談を攻略する「メーカー営業（小売・卸本部商談）支援サービス」

課題を解決するのが、メーカー営業（小売・卸本部商談）支援サービスになります。ご依頼を検討しているメーカー企業の不安や懸念点を払拭する特徴は下記の通りです。

スキル・教育

本部のバイヤーと対峙していく中で、特殊である流通業界の仕組みや知識の保有はマストです。
セレブリックスでは、11カテゴリー商材及びドラッグストア、ホームセンター、バラエティーショップなどあらゆる業態で約70チェーンでのラウンダー訪問経験から蓄積された流通知見やTipsを兼ね備えております。それらのナレッジやノウハウとメーカー営業経験者が作成した各コンテンツで、専門的な導入研修を実施しております。

チームの一体感やコミュニケーション

契約パターンは請負/委託、派遣いずれも可能です。
請負であれば、経験値の高い専任のSVを配置し統制を図っていきます。特にスタッフとの直接なコミュニケーションを望む場合は、派遣契約をおすすめします。
派遣契約の場合の体制も様々にカスタマイズが可能です。例えば、ユニット型派遣でリーダーを配置し、メーカー様側での管理・教育工数を軽減するプランも用意しております。

定着率、離職率

バイヤーとの関係値は商談成功率を高めるために重要な要素で、担当がコロコロ入れ替わることは不信感を与えます。
定着率を高めるには、安定性のある正社員がベストで、アサインするスタッフは基本的に無期正社員を配属しております。（派遣契約であれば常用型派遣）

全国対応

日本全国展開または売上上位のチェーン本部は従来通り自社営業パーソンが担当し、今までフォローできていなかった、セントラル本部は主要都市にあるチェーンの地区本部や、地場に注力をしているチェーンや首都圏から少し外れにあるチェーンをカバーするなど遠隔地や全国各地での採用や配置が可能です。
メーカー企業の不安や懸念点を払拭し、さらには期待値を超える成果を出し、収益向上に貢献する強みを兼ね備えております。

まとめ

本記事では、この先5年10年を見据えて、社会情勢や生活者の購買・消費行動予測から、商品購入に繋げて競争に勝ち残るために、リアル店舗が重要で、そのための「本部商談」の強化の必要性と方法についてご紹介しました。

収益を向上させるためには売上拡大だけではなく、コストの抑制にも取り組まなくてはならず、アウトソーサーや派遣を活用するのが得策です。そして、これらの課題解決は、メーカーだけではなく、オーバーストアになっている、リアル店舗を抱えている小売業への貢献にもなるでしょう。
セレブリックスでは、本部商談からラウンダーや販売員まで一気通貫のソリューションを提供できます。メーカー営業（小売・卸本部商談）支援サービス は、小売りチェーンのカバレッジを広げ、接触する機会を増やし、コミュニケーションの質と量の向上を図り、店頭配荷の拡大につなげます。
さらには、店頭で商品露出の具現化率の向上や店舗担当者、販売員の理解浸透を図ることに貢献できる、「店舗巡回ラウンダーサービス」もご提供が可能です。この2つのサービスを掛け合わせることで、費用対効果を最大化できます。 

リアル店舗で勝つために、収益を向上させるために、是非、セレブリックスのメーカー営業（小売・卸本部商談）支援サービスや店舗巡回ラウンダーサービスをご検討ください。 生活者やショッパーがより便利に買い物を楽しむことができる未来を先導していきましょう。

≪セレブリックスのサービス紹介≫

小売・卸本部営業代行