インバウンド営業とは、顧客が自発的に企業に接触してくることを前提として、その接触から顧客のニーズを把握し、適切な提案を行う営業手法のことです。

近年、インターネットの普及により、情報の収集や購買行動が大きく変化しました。インバウンド営業は、この変化に対応して生まれた営業手法であり、顧客が自発的に企業に接触することが前提となっています。

また、インバウンド営業は、顧客とのコミュニケーションが重要な役割を果たします。顧客とのコミュニケーションを通じて、顧客のニーズや課題を把握し、それに合わせた提案を行うことができます。そのため、顧客とのコミュニケーションには、丁寧かつ迅速な対応が求められます。

インバウンド営業を成功させるためには、顧客が求める情報を提供することが重要です。顧客が自発的にアクションを起こすため、企業側は顧客が求める情報を見極め、顧客にとって価値のある情報を提供することが必要です。

アウトバウンド営業とは

アウトバウンド営業とは、企業側が自発的に顧客に接触し、商品やサービスを提供する営業手法のことです。

アウトバウンド営業は、顧客に積極的にアプローチするため、営業担当者のテレアポや訪問営業、メール営業などが行われます。これらのアプローチは、顧客に商品やサービスを知ってもらい、購入を促すための手段となります。

アウトバウンド営業は、顧客を自ら選べる強みがある為、自社製品をより有効的に活用てもらえる可能性が高いです。

しかし、アウトバウンド営業には、顧客からの反感を買うことがあるため、営業担当者のマナーやテクニックが重要な役割を果たします。顧客にとって迷惑な営業行為を行うことがないよう、営業担当者は礼儀正しく、丁寧な対応を心がけることが必要です。

インバウンド営業手法の3種類

展示会への出展

展示会への出展とは、自社でブースを借りて展示会へ参画し、自社の商品やサービスを展示する機会のことです。
また、新しい顧客を獲得する事や、既存の顧客との関係を深めるための重要な営業方法の一つです。

展示会当日の流れは下記の図のようになります。

展示会アプローチ方法

展示会に出展するにあたってのデメリットとして、製作費のコストがかかる、準備期間が必要、アフターフォローが必要になる等があげられます。一方、展示会の来場者から自社の商品やサービスを認知してもらうきっかけとなり、新規リード獲得が期待できます。

コンテンツマーケティング

コンテンツマーケティングは、特定の対象者向けに価値のある情報を公開し、認知や集客を狙うマーケティング手法です。
通常の営業活動では、商品やサービスを直接アピールすることが多いですが、コンテンツマーケティング営業は、顧客にとって有益な情報を提供することで、企業の信頼性を高め、顧客からの反応を引き出すことを目的としています。

コンテンツマーケティングの具体的な手法としては、以下のようなものがあります。

手法	特徴
メールマガジン	メールマガジンは、顧客に対してメールにて情報を提供する手法です。企業は、顧客のニーズに合わせたコンテンツを作成し、定期的にメールを送信することで、顧客との関係を構築することができます。
SNS	ソーシャルメディアは、顧客とのコミュニケーションに適したツールです。企業は、顧客が興味を持つコンテンツを作成し、ソーシャルメディアで配信することで、顧客との関係を深めることや新規リードの獲得ができます。
ウェブセミナー	ウェブセミナーは、企業が顧客に対して情報を提供する方法の一つです。企業は、ウェブ上でセミナーを開催し、顧客に商品やサービスについての情報を提供することができます。

コンテンツマーケティングを活用する上で、顧客がどのような情報を求めているのか、価値を感じるのかを見極める必要性があります。

有益なコンテンツを作成し、顧客へ提供していくことで企業の認知度を加速させ、商品やサービスに興味を持つリード獲得を目指します。

SEO（Search Engine Optimization）

SEO（Search Engine Optimization）とは、ウェブサイトの検索エンジン上での表示順位を上げるための活動です。この活動を行うことで、ウェブサイトへのアクセス数が増え、ビジネスの成功につながる可能性があります。

下記がSEOをする上での注意点になります。

注意点	内容
基礎知識の理解	SEOを通してリード獲得を狙う場合、上位検索される仕組みを理解しなければなりません。何をすれば上位検索にヒットするのか、まずはSEOの基礎知識を取得しましょう。
定期的な分析	上位表示されるWEBサイトは変動することが多々あります。仮に上位表示されているページを保有している場合でも定期的に更新をしたり、他ページの調査を実施することが重要です。
キーワードリサーチ	キーワードリサーチは、SEOの基本中の基本です。クライアントがターゲットとするキーワードを調査し、それに合わせたSEO戦略を立てることができます。クライアントがターゲットとするキーワードに対して、競合が激しい場合は、長尾キーワードを活用することも重要です。
コンテンツの最適化	ウェブサイトのコンテンツがSEOに与える影響は大きいです。ウェブサイトのコンテンツを最適化し、キーワードを適切に配置することで、SEOの効果を高めることができます。
リンク戦略の立案	リンク戦略を立てることで、ウェブサイトの検索エンジン上での表示順位を上げることができます。ウェブサイトに外部からのリンクを増やすことで、SEOの効果を高めることができます。

アウトバウンド営業手法の2種類

アバター販売スタッフで店舗運営はどう変わるか

訪問（飛び込み）営業

訪問営業は、「飛び込み営業」とも呼ばれており、最もイメージのしやすい手法と言えるでしょう。
また、訪問営業では、顧客との直接的なコミュニケーションができ、商品やサービスの説明や視覚的な訴求ができるため、商品やサービスによっては、即興味を持ってもらうことが可能です。

訪問営業は以下のようなステップで進めていきます。

各ステップの特徴としては、下記のものが挙げられます。

ステップ	特徴
事前準備	アプローチ方法の考案や、営業コンテンツの用意など、実際に訪問をする際に商品やサービスを訴求できるよう事前準備は必須です。アプローチしたい企業がある場合はリストアップをし、効率的に訪問できるようスケジュールを立てることが重要です。
アプローチ	事前準備した内容を実行に移します。初めての飛び込みの場合は、アプローチ先で臆してしまうケースが多いですが、断られることを前提に考え訪問することが重要です。
ヒアリング	顧客のニーズや課題を把握するためはヒアリングが欠かせません。ヒアリングを通じて、顧客の要望や課題を明確にすることで、最適なプレゼン準備が可能となります。
プレゼン	ヒアリングプロセスで得られた情報をベースに、顧客に合った商品やサービスの特徴などを紹介・提案します。このプロセスでは、顧客のニーズに合わせることや、課題解決を実現できるようなプレゼンをすることで購買意欲を高めることが可能です。
クロージング	顧客の判断を聞くために、クロージングが必要となります。商品やサービスの購入に際してのボトルネックを解消する事や、時には顧客の背中を押すようなトークを展開する等、状況に合わせたクロージングをしましょう。

訪問営業では、門前払いされるケースや、近年では、コロナウイルスの影響もあり、訪問営業に険悪感を抱く方も増えています。
ですが、訪問営業は、顧客との関係構築に重要な役割を果たす営業方法です。
商品やサービス・業界によっては、デジタルマーケティングや電話によるアプローチよりも、訪問営業の方が成約率やリード獲得率が高いケースも多くありますので、自社にあった手法を選択することで効果を高められます。

テレアポ

テレアポは、顧客に電話をかけて商品やサービスの説明などを行う営業手法のことです。テレアポは、訪問営業と比較し、物理的な移動が発生しない事から効率的にアプローチすることが可能です。

下記がテレアポ営業によるメリット、デメリットなります。

メリット

・大量の顧客にアプローチできるため、効率的な営業活動ができる。
・直接的なコミュニケーションができるため、顧客のニーズや要望を把握しやすい。
・顧客との信頼関係を築きやすく、リピート率が高くなる可能性がある。
・トークスクリプトを覚える必要がなく、インプット期間を短縮できる。

デメリット

・迷惑電話としての扱いを受けることがある。
・顧客によっては、電話営業に対して抵抗感を持っている場合がある。
・長時間の電話対応によるストレスや疲労が溜まる可能性がある。
・トークスクリプトの作成コストがかかる。

このようにそれぞれのメリット、デメリットはありますが、適切なマナーやルールを守り、顧客との信頼関係を築くことが重要です。また、迷惑電話としての扱いを受けないように、事前に顧客情報を収集し、ターゲットに合わせたアプローチを行うことも必要です。最終的には、顧客のニーズや要望を把握し、適切な商品やサービスを提供することが、テレアポ営業の成功につながります。

近年注目されている営業方法

オンライン商談

オンライン商談とは、インターネットを通じて、顧客との直接的な対面ではなく、オンライン会議ツールを利用して行います。近年では、新型コロナウイルス感染症の拡大により、オンライン商談が急速に普及・活用されるようになりました。

オンライン商談では、下記のようなメリット、デメリットが挙げられます。

メリット	・場所や時間にとらわれず、自宅などから参加できるため、交通費や移動時間の削減が可能。・ビデオチャットなどを利用することで、顧客との密なコミュニケーションが可能であり、顧客のニーズや要望を把握しやすい。・複数の人との商談にも対応できるため、効率的な営業活動ができる
デメリット	・オンライン環境によっては、通信状況が悪くなる場合があるため、スムーズなコミュニケーションができない場合がある。・直接的な対面商談と比較して、顧客の反応や表情を読み取りにくい場合がある。

様々メリット・デメリットがありますが、商品やサービスによって対面商談とオンライン商談を選択する事や併用する事で、効率的かつ効果的な商談機会を創出することができます。
また、新型コロナウイルス感染症の影響もあり、訪問営業に険悪感を抱いている方には、オンラインでの商談が有効です。

自社に合った営業方法の選び方

様々な営業の方法がある中で、自社にあった営業方法を選ぶ際には、それぞれのポイントに注意することが重要です。

下記が選ぶ際のポイントになります。

項目	内容
目的に合わせる	営業方法は多種多様です。テレアポ、訪問営業、マーケティング、展示会など目的や商品・サービスに合わせた営業方法を選ぶことが重要です。また、新規顧客開拓を目的とする場合は、訪問営業やテレアポに着手するケースが多いですが、営業人材のリソースを割けない場合はマーケティングに投資する選択肢もあります。
ターゲットに合わせる	ターゲットによっても、効果的な営業方法が異なります。例えば、BtoBでは、訪問営業や展示会が有効ですが、BtoCでは、SNSなどの宣伝広告が有効です。
予算やリソースに合わせる	営業活動には、費用や人的リソースが必要です。例えば、展示会や広告宣伝は、費用がかかりますが、効果が高い場合もあります。一方、SNSやコンテンツマーケティングは、費用が低く、比較的手軽に実施できます。
データに基づく分析を行う	営業活動の効果を把握するために、データに基づく分析を行うことが重要です。営業方法の改善を行う際には、テレアポの成約率や、SNSからのコンバージョン率などを分析し、客観的なデータに基づいた分析を行うことが必要です。

このように目的やターゲット、予算やリソース、データ分析などを踏まえた上で、効果的な営業方法を選ぶことが重要になります。

まとめ

今回は営業の種類や選び方についてご紹介しました。

近年様々な営業方法がある中で、それぞれの営業方法には、特徴やメリット・デメリットがあります。
また、選択した営業方法が効果的かどうかを測定するために、データに基づいた分析を行うことも必要です。

ビジネスチャンスを生み出すためには、適切な営業方法を選択し、顧客に価値を提供することが重要です。
まずは、自社が取り扱っている商材や顧客に適した営業方法が行えているのかを見直してみてはいかがでしょうか。

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