推奨販売のコツを紹介！売れる販売員は何を意識している？

お客様と直接お話することで商品をおすすめできる推奨販売。対面だからこそ伝えられる商品の魅力、寄り添えるお客様の要望があります。

コロナ禍が落ち着き始め、商業施設などで見かけることや、販売員として活動される方が増えてきているのではないでしょうか？そんな中、「上手に話ができない…」「なかなか商品が売れない…」とお悩みの方も多いかもしれません。
こちらでは、売れる販売員から学ぶ推奨販売のコツやセールストークのポイントをご紹介します。

推奨販売にはこんなメリットが！

そもそも推奨販売とは？

推奨販売とは、お客様と直接お話をすることで、ご要望や必要に応じた商品をおすすめする販売方法です。推販（すいはん）、デモンストレーション販売、マネキン販売とも呼ばれます。
実施される場所としては、スーパーやドラッグストア、バラエティーショップや家電量販店がメジャーで、食品や飲料、化粧品や家電等に用いられます。
 
～推奨販売の例～
以下のような販売方法を見たことはあるでしょうか？
・スーパーでの試食販売
・家電量販店での実演販売
・バラエティーショップでの体験販売
 
このような販売方法が推奨販売です！

推奨販売のメリット

推奨販売にはどのようなメリットがあるのでしょうか。お客様側と売り手側に分けてご紹介します。
 
①    お客様側のメリット
・今まで知らなかった商品を知るきっかけになる
・たくさんの商品の中から必要とするものを選ぶ手間が減らせる
・商品について気になったことをその場で解消できる
 
②    売り手側のメリット
・利益率の高い商品を選ぶことで売り上げアップ
・認知度アップやリピーターの創出に繋がる
・販売員を通してお客様のリアルな声をメーカーにフィードバックできる
 
このように、お客様と売り手、双方にとってメリットがある販売方法なのです。

推奨販売で数字を上げるには

前項でご紹介したメリットがありますが、商品知識や売り場演出・接客時間が必要といった、「時間・費用がかかる」といったデメリットも少なからずあります。
 
推奨販売で結果を出すためには、豊富な商品知識や売り場演出、接客数が重要です。
特に、接客数が増えないことには販売数も増えません。
いかに「売り場を魅力的に作りお客様の関心を引き」「接客の機会を生み出し」「商品知識によりお客様の信頼を得られるか」が、推奨販売で数字を上げる鍵なのです。

推奨販売でのコツ５選

そうはいっても、売れる販売員を目指すみなさんの中には、苦戦する方や販売活動における悩みを持つ方も多いでしょう。
「お客様に上手にお話ができない…」「なかなか商品が売れない…」「人と成績を比べてしまう…」
 
ここからは、そのようなみなさまに、売れる販売員から学ぶ推奨販売のコツをご紹介します。

推奨販売のコツ①：お客様を観察する

売れる販売員はまず、「お客様をよく観察」しています。
販売員は、お客様の要望を汲み取り、商品をおすすめする仕事といえます。お客様をよく観察できていないと、お客様からするとさほど興味のないものを紹介されることになってしまいます。
 
では、具体的には何を観察すればよいのでしょうか？
 
・お客様が入店される際
「何をきっかけに入店されたのか」「どんな商品に興味を持って入店されたのか」
・店内を回遊されている際
「どんな商品に目を留め手に取っていたか」「繰り返し見ていた商品は何か」
 
このような観察により得られた情報を、自身の接客に活かします。
「こういう商品を勧めたら気に入ってもらえそうだな…」といったように、自身の提案へと繋げる力が、売れる販売員への第一歩なのです。

推奨販売のコツ②：タイミングをはかって笑顔でお声掛けする

お客様をよく観察した後は、タイミングをはかって声をかけましょう。
 
・立ち止まってじっと商品を見ている時
・商品を手にして商品説明をじっくり読んでいる時や他の商品と比べている時
・周囲を見回している時
 
このようなタイミングでは、商品が気になっている時、販売員に聞きたいことがあることが多いです。
「よかったらお伺いしましょうか？」「この商品とても人気です」「新商品ですごくおすすめですよ」などと、笑顔で声をかけましょう。

推奨販売のコツ③：適切な距離感を保つ

接客の機会が得られても、お客様との距離感を間違えてしまえば失敗してしまいます。
「身体的」・「精神的」、２つの距離感を適切に保ちましょう。
 
①    身体的距離感
コミュニケーションを取る際の適切な距離感＝「パーソナルスペース」を侵害しない１ｍ前後の距離感を意識しましょう。
 
②    精神的距離感
初めて話す店員に商品を猛プッシュされてしまうと、どうしても「売りつけられる」という感情が生まれてしまいます。精神的距離感を適切に保つコツは、「世間話から入る」ことです。
例えば天気の話などなんでも構いません。まずは警戒心を解くことが重要なのです。

推奨販売のコツ④：豊富な商品知識を蓄える

どんなに接客に向けての準備をしても、そもそも商品知識が十分でなければ、商品の魅力が伝わらないのはもちろん、お客様からの信頼を得ることはできません。
 
観察により得たお客様のデータを生かして提案するにも商品知識が必要ですし、お客様からの質問に対してもスムーズに答えられる豊富な知識が必要です。
「たぶん/おそらく、～～」「〇〇だと思います」のような商品説明だと、「大丈夫かな？」と感じ、なかなか購入しようとは思えないですよね。
 
商品知識豊富な販売員から勧められた商品は魅力的に見えるものです。普段から積極的に商品のリサーチを行い、商品説明や提案の幅を広げましょう。

推奨販売のコツ⑤：「売り込まれている」と思わせない

接客で一生懸命になりすぎるがあまり、「売りつけられる…」とお客様に感じさせてしまうことは少なくありません。
売れる販売員が「売り込まれている」と思わせないよう意識しているポイントを３つご紹介します。
 
①    「あくまでアドバイス」スタンス
お客様が悩んだ時、ひたすら購入を促すような接客をしてしまいがちです。
そうではなく、家族や友人におすすめするくらいの温度感で接すると「いい買い物をさせようとしてくれている」とポジティブな印象を与えられます。
 
②    買わない選択肢も肯定
「店内回りながらゆっくり考えてくださいね」「他の商品も見てみてください」「そのあとでも気になっていたらぜひ…！」と、一旦離れさせることも手法の１つです。
ゴリ押しトークは失敗のもと！
 
③    「買ってよかった」と思ってもらえるようなコメント
お買い上げいただいた後のトークも重要です。
「ありがとうございます」だけのありきたりなお礼ではなく、「こういう使い方もあるのでぜひたくさん使ってください！」「いいお買い物ですね」など、気持ちを込めたコメントを添え、選んでいただいた商品をお持ち帰りいただきましょう。

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推奨販売でのセールストークのポイント４選

では具体的にどのようなトークでお客様に接するのが良いのでしょうか。
ここからはセールストークのポイントを4つに絞って、具体的に解説いたします。

ヒアリングによりニーズを引き出す

観察によりお客様の情報がある程度掴めても、効果的な推奨販売に繋げるにはまだ不十分です。
どのようなものを探しているのかを明確にするためにヒアリングを行いましょう。
 
ヒアリングしたい項目は主にこの３つです。
 
 
・何を探しにきたのか
　例）「本日どんなものをお探しにご来店されたのですか？」
 
・誰が使うのか
　例）「ご自身用ですか？プレゼント用ですか？」
 
・予算はどれくらいなのか
　例）「差し支えなければ…どれくらいのご予算でお探しですか？」
 
 
以上のヒアリングにより、推奨品が複数ある場合は商品を絞れますし、販売したい商品をお客様の要望に合わせて紹介でき、興味を持っていただきやすくなります。

商品を使うシチュエーションをイメージさせる

商品に興味を持っていただけたら、次はその商品を使うイメージができるようなトークをしましょう。
具体的な商品を例に出してトークを紹介します。
 
 
・冷たい飲み物やアイス
　「暑い日やお風呂上り、焼き肉などがっつりしたものを食べた後って、こういう冷たいもの欲しくなりませんか？
いつも以上に美味しく感じますよね！」
 
・入浴剤
　「冬は寒くて入浴剤使うって方も多いと思いますが、夏も冷房で気づかないうちに体って冷えていますよね。
そういう時こそ体の芯から温めてあげませんか？」
 
 
おすすめされた商品を使っているところを想像することで、「この商品知っている」「少し気になる」という認知や興味程度の関心度から、「良さそうだな」「使ってみてもいいかな」など購入や利用を検討する度合いまで、購買意欲を引き上げやすくなります。

自身の体験談やVOC(お客様の声)を伝える

購買意欲が出てきたところで、自分が使っている上での感想や、お客様からの声を伝えましょう。
先ほど挙げた商品例に沿ってご紹介します。
 
 
・冷たい飲み物やアイス
「私もこれ食べたのですが、甘さがくどくなくて本当に美味しくて…リピートしちゃいました！」
 
・入浴剤
「体の芯まで温めてくれてお風呂から上がったあとも冷えにくいというお声や、疲れが取れやすくなったというお声もよくいただいています。」
 
 
体験談や実際に購入されたお客様の声を紹介することで、使っているシーンがさらにイメージしやすくなり使用方法の幅が広がります。
そして何より「みんな買っている/使っている」と感じることで購入しやすくなります。
自身の体験談やお客様の声は実際のものでなくても、体験談“風”の話も活用してみましょう。

クロージングにより購入の意思決定を促す　

購買意欲が高まってきたら、最後に購入の後押しをしましょう。
「お客様の背中を押す」ことをクロージングといいます。いくら商品説明が上手くできても、クロージングができていないとただの商品紹介で終わってしまいます。お客様に購入を決めてもらえるように、クロージングを徹底しましょう。
 
 
クロージングの例）
「新商品なのでこの機会にぜひ試してみませんか？」
「人気の商品なのでなくなっちゃうかもしれません！今買っていきませんか？」
「本日いつもよりお安くなっているのでぜひいかがですか？」
「この商品お客様にぴったりです！ぜひ試してみてください。」
 
 
前章【推奨販売のコツ⑤：「売り込まれている」と思わせない】を参照に、「押し売り」「売り込まれる」と感じられない範囲でクロージングをし、商品を購入してもらいましょう。

まとめ：推奨販売のコツやセールストークのポイントを活用し、販売数をアップさせましょう！

売れる販売員になるために、推奨販売のコツとセールストークをご紹介しました。
今回ご紹介したポイントをぜひ意識して活動に生かしていってください。
 
もちろん初めから全てできるようになる人はほとんどいません。
自分ができそうなところから、一歩ずつ売れる販売員への道を歩んでいきましょう！

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