説明できる？インバウンドセールスとアウトバウンドセールスの違い

営業・セールスと聞くと飛び込み訪問や、かたっぱしから電話をかけていくような手法を想像する方が多いと思います。
しかし近年はそのような手法だけではなく、見込み顧客自身が企業へ問い合わせを行い、購入を促すインバウンドセールスが注目を集めています。
今回はアウトバウンドセールスとの違いや、言葉が似ているせいで混同されやすいインサイドセールスとの細かな違いを徹底解説します。

インバウンドセールス

営業手法には「プッシュ型営業」と「プル型営業」の大きく二つに分けられますが、インバウンドセールスは「プル型営業」に該当します。
 
プッシュ型営業：企業が見込み顧客に対して直接アプローチする営業スタイル

プル型営業：企業が市場にアプローチを行い、見込み顧客から問い合わせが来るのを待つ営業スタイル
 
インバウンドセールスという言葉は知っているけれど、正しく理解できているかどうか不安。
という方のために、営業手法や活用するメリットなどを解説していきます。

インバウンドセールスとは

前置きとして、「インバウンド」と聞くと日本を訪れた海外の観光客をイメージする方もいると思いますが、本コラムでは営業、マーケティングにおいての「インバウンド」を指します。
 
インバウンドセールスとは飛び込み訪問やテレアポのように売り込み要素が強い従来の営業手法ではありません。
見込み顧客が興味を引くような情報発信を行い、顧客自らの問い合わせを促す。
それに対して購入を促すことで成約に繋げる営業手法です。

インバウンドセールスの代表的な手法

インバウンドセールスの代表的な手法には以下のようなものがあります。

売りたい商品の特性や、ターゲットとする見込み顧客の興味関心度合いに合わせて適切な手法を選択することで、効果を見込むことができます。

インバウンドセールスのメリット・デメリット

インターネットの普及により多くの企業が取り入れているインバウンドセールスですが、当然メリットもあればデメリットもあります。
 
◆メリット
・購入意欲の高い見込み顧客を識別できる
・環境や立地に左右されずに営業活動が行いやすい
・営業活動にかかるコストを削減することができる
 
◆デメリット
・成約に至るまでの時間がかかる
・マーケティング能力が低いと機能しづらくなる
 
 
メリット・デメリットをしっかりと理解した上でインバウンドセールスを取り入れていきましょう。

アウトバウンドセールスとは

インバウンドセールスと反対の意味で使われるのがアウトバウンドセールスです。
前述した「プッシュ型営業」に該当し、企業側から見込み顧客に対してアプローチする営業スタイルです。

アウトバウンドセールスの代表的な手法

アウトバウンドセールスの代表的な手法には以下のようなものがあります。

このように、アウトバウンドセールスは企業側がアプローチをしたい顧客を選べるため、自社の商品にマッチする顧客に出会うことができれば非常に効果的です。

インバウンドセールスとアウトバウンドセールスの違い

ここまでインバウンドセールス・アウトバウンドセールスの特徴をそれぞれ解説してきました。違いを比較すると以下のようになります。

この表からも分かるように、大きな違いはアプローチが能動的か受動的かという点です。
 
インバウンドセールスは見込み顧客からの反応を待ち、それに対してアプローチをする受動的な営業方法です。一方、アウトバウンドセールスはターゲット選定をするものの、見込み顧客の反応を待つことはせずに能動的にアプローチしていきます。

よく似た言葉「インサイドセールス」との違い

「インバウンドセールス」と混同しやすい言葉に「インサイドセールス」があります。
似たような意味合いため混同して捉えてしまうことが多いですが、ここで正しい理解を深めていきましょう。

インサイドセールスとは？

インサイドセールスは直接客先には出向かず、メールや電話などで行う営業です。
目的は見込み顧客の育成です。
 
自社の商品に興味を持ち、問い合わせをしてきた見込み顧客のほとんどがすぐに購入したいというわけではありません。
「この商品を買いたいから問い合わせをしよう」など、既に購買意欲が高い見込み顧客からの問い合わせもあれば、「この商品のことが気になる」など、まずは興味本位から問い合わせをしてくる見込み顧客もいます。
 
インサイドセールスでは特に後者の段階の見込み顧客に対して、課題をヒアリングし自社商品の理解を深めてもらうようなアプローチを通して購買意欲を育成していくのが大きな役割です。

インバウンドセールスの中の役割がインサイドセールス

混同してはいけないといっても、実はこの二つの手法には関係性があります。
 
冒頭でも説明した通り、インバウンドセールスは見込み顧客から問い合わせを受け、ヒアリングを行いながら自社の商品へのニーズを高めていくことを目的としています。
そのための役割を担うのがインサイドセールスです。
 
見込み顧客の抱えている課題を明確にし、自社商品の必要性を感じてもらうことがインサイドセールスの役目です。
インバウンドセールスの目的を果たすための一つの役割にインサイドセールスを活用している、と認識しておきましょう。

まとめ┃営業手法の特長を理解し強みを生かすやり方が大事！

インバウンドセールスの特長をアウトバウンドセールスとの違いや、混同しやすいインサイドセールスとの違いを解説しながら紹介しました。
 
どの営業スタイルを選択していくのかを悩むことは営業活動において避けられないことだと思いますが、決して「アウトバウンドセールスは古臭い」、「インサイドセールスのほうが近代的だから使ってみよう」などと優劣をつけて判断するのではなく、現状の課題解決のために効果的なのはどの営業手法なのか、どんな利用シーンで導入したいのかを具体的に考えながら判断していくことが大切です。

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