「推奨販売」って、時代遅れだと思っていませんか？

突然ですが、「推奨販売(マネキン)」と聞いて、皆さんはどのようなことを思い浮かべますか？きっと、スーパーマーケットの食品売り場で試食を勧めてくる販売員をイメージする方が多いのではないでしょうか。

コロナ禍の影響で見かける機会がグッと減ってしまった推奨販売も、実はコロナが落ち着くにつれて、改めて取り入れる企業も増えてきております。今回は、推奨販売がどうすれば成功するのかにスポットを当てて、その大事なポイントをお伝えしていきます。

推奨販売で期待できる効果

推奨販売のメリットは、大きく分けて２つあります。まず1つは、純粋に特定の商品の売上或いは認知度をアップさせることです。販促物を通じた一方通行的な宣伝ではなく、ショッパー(来店客・消費者)の来店目的やさらに悩み事を探りながら接客することで、より直接的に購買を促すことが可能です。

そして、2つ目は、店頭でショッパーの生の声を聴き、それをメーカー側にフィードバックできる点です。製品開発の段階でどれだけ入念に消費者調査やインタビューなどを行っても、実際にその商品が店頭でどのような受け入れられ方をするのかは、店頭に並んだ後でしか分からないものです。そういった、ショッパーのリアクションを推奨販売員がレポートで報告することで、さらなる売り延ばしのための手掛かりが掴めます。

推奨販売のむずかしさ

このように書くと、まるで推奨販売は魔法のようなメソッドに思われるかもしれませんが、実際にはそうでありません。語弊の無いように記載すると、「期待した効果を、期待通りにリターン(回収)する」には、重要なポイントを押さえておく必要があります。それが、以下に記す３つのポイントになります。

①    推奨販売員の習熟度

②    推奨販売員の教育支援の体制

③    レポートなどの報告スキームの確率

上記３つのいずれかが欠けても、おそらく期待した効果は望めません。これから一つずつ、具体的に説明していきます。

推奨販売を成功させるための秘訣

①推奨販売員の習熟度

真っ先に上がるのが「販売員の習熟度」になります。ここで述べる習熟度とは、商品知識が十分に備わっていることは前提として、目の前のショッパーを観察して、そのショッパーが求めているもの(＝ショッパーインサイト)を探りつつ、そのニーズを会話の中で引き出し、そして購買に繋げていく「トークスキル」のことを指します。

実際に店頭に立って観察してみると、どの商品を買おうか品定めをしているショッパーの挙動は、意外なほどに一人一人違っております。そこからショッパーインサイトの手がかかりを掴み、会話の切り口として入っていき、会話の流れの中でニーズを顕在化させて過程こそ、最も販売員のスキルが試される場面です。そのためには、まずはより多くの店頭に立つ機会こそが重要です。

②推奨販売員の教育支援の体制

つぎに、販売員の習熟度向上をサポートする教育支援体制も欠かせません。
先ほど「機会こそが重要」と述べましたが、それはただ単に場数をこなせばいいというものでは決してなく、接客時の改善点や特定のシチュエーションごとの接客方法などをピンポイントにフィードバックすることが重要です。

販売員自身は、自分が接客している光景を客観視することは非常に難しく、且つ店頭では録画・撮影することは基本的には出来ないため、出来る限り指導員/トレーナーが店頭に同行し、その場で改善点を見つけて指摘することが近道になります。特に経験の浅い販売員に対しては、同行の必要性が高いと言えます。

③報告物のツールやスキームの確立

最後に挙げられるのは、レポートなどのメーカー側への報告物に関するツールやスキームが確立されているかどうか、という点です。先ほど推奨販売を行うメリットの一つに、メーカー側にとっては「ショッパーの生の声やデータをフィードバックできる点」を挙げましたが、それらの情報を取りまとめは、販売員にとっては意外に負担が大きいものになります。

その負担を出来る限り小さくする一方で、メーカー側にとって有益な情報を確実に吸い上げるには、タブレット端末や専用の報告ツールなどは欠かせません

このように見てみると、推奨販売員の習熟度が最も重要であることに変わりはありませんが、その販売員を支えるトレーナーをはじめとした教育支援であったり、使いやすいツールといったバックアップの体制も成否を分けるポイントになると言えます。もし、貴社が推奨販売を検討される際には、派遣先の企業に上記について尋ねてみるといいかもしれません。

セレブリックスの推奨販売が選ばれる理由

いかがでしたでしょうか。推奨販売の成功の秘訣がより身近に感じていただけましたら幸いです。

弊社(セレブリックス)では、過去７年に渡って蓄積した推奨販売の実績(※)をもとに、販売員の教育・指導のメソッドから、日報といった報告・フィードバックといったツールやスキームまで構築しております。ご興味のある方は、ぜひお気軽にお問合せください。

※2016年から2023年1月時点までにおいて、33商材で13,000件越えの実績を持っております。

セレブリックスのプロモーション支援



推奨販売