営業をきついと感じてしまう理由とは？営業に前向きに取り組める方法を解説

皆さんは「営業」と聞くと、どのようなイメージを持つでしょうか？大半の人は「きつい」「メンタル維持が大変」など、ネガティブな言葉が頭に浮かぶのではないでしょうか？特にこの春から入社する方や、入社2年目などの若手社員など、営業経験が浅い社員にとって、「営業」という業務は不安やストレスがかかりやすい業務と言えます。

今回のコラムでは、なぜ営業をきついと感じてしまうのか？どうすれば前向きに取り組めるか？を解説していきます。

営業の手法

まずは営業の手法について解説していきます。「営業」と一言で表しても、手法は様々です。また、営業の中でもアウトバウンド営業・インバウンド営業と大きく2つに分けることができます。

アウトバウンド営業

アウトバウンド営業とは、商材によってターゲット層を絞り、網羅的に営業をかけていく活動のことを指します。営業と聞いてよくイメージされるものは、このアウトバウンド営業でしょう。アウトバウンド営業で用いられる手法は主に以下となります。

・飛び込み営業
・テレアポ営業
・メール営業

インバウンド営業

インバウンド営業とは、自社のHPやサービスサイトにて、問い合わせや資料請求など何かしらのアクションを起こしてくれた見込み顧客に対してアプローチを行う活動のことを指します。インバウンド営業で用いられる手法は主に以下となります。

・展示会やセミナー
・オウンドメディア　（自社HPやサービスサイト）
・SNS

営業をきついと感じてしまう理由

上記のように営業には様々な種類があります。一般的に想像される営業活動とは、アウトバウンド営業であることは先程も述べました。ここではアウトバウンド営業を行うことに、なぜネガティブな印象を抱いてしまうのかを解説していきます。

理由①　営業は嫌われやすい

特に、アポイントが取れていない状態での訪問営業やテレアポ営業において言えることですが、このような営業活動は基本的に相手の方からは良い対応をされることが少ないと言えます。時には相手から厳しい対応を受けることもありますし、ほぼ断られることが前提での営業活動といっても過言ではありません。
それを承知の上で営業を行っているとはいえ、何度も断られたり、クレームを頂いたりすると、それがトラウマやストレスへと変化し、だんだんと営業活動を行うこと自体が億劫になってしまいます。

理由②　結果が目に見えやすい

営業活動の特長として、自分の行動をすべて定量的な数字として表すことができます。例えば、飛び込み営業で言えば、1日に何件訪問したのか、何件話を聞いてもらえたのか、そのうち何件アポイントや受注に繋がったのか、などです。
営業活動は、チームで動くことが多いと思います、その場合、1日の行動結果を報告する場も設けられるでしょう。もちろんそのプロセスには定性での努力もあるとは思いますが、数値で表せてしまうからこそ、数字での結果に目を取られがちです。
それによって、他の営業マンとの差を感じやすく、売れている営業マンと比較して、自分の成績に引け目を感じてしまう人もいるでしょう。特にノルマがある場合は、なおさら負担を感じやすいでしょう。

理由③　モチベーション維持が難しい

営業活動は簡単に結果が出るものではありません。そのプロセスの中で、上記の理由のようなきつさを感じてしまう場面が多くあるでしょう。これ！と言えるようなモチベーションがない限り、毎日営業活動にトップギアで挑むことは困難だと言えます。
「今日も怒られるかも...」「成果が最下位だったらどうしよう...」このような不安がどんどん営業に対してネガティブな印象を与得てしまいます。飛び込み営業で、各個人で営業活動をしている場合、チームメンバーと顔を合わせる機会が少ない場合もあり得ます。
そうなるとメンバーとの士気を高めあう時間も減ってしまいがちなので、なおさらモチベーションを維持させることが難しくなってしまいます。

営業を楽しむためには？

営業がきついと感じる理由に共感する部分がありましたでしょうか？ここからは、営業のネガティブなイメージをを払拭するための方法を解説していきます。
営業を楽しい！と思えたり、前向きなモチベーションで取り組めるための施策を3つにまとめました。

施策①　営業の役割を考える

アウトバウンド営業はインバウンド営業に比べて、コストも労力もかかります。それでも、アウトバウンド営業を行うメリットとは、狙いたい相手にアタックし、規模の拡大を実現できる可能性があるからです。インバウンドでは自社が狙いたい顧客から問い合わせが来るとは限りません。
しかし、アウトバウンドなら、自社が狙いたいターゲットをリストアップし、アプローチを行うことができます。それによって、会社が思い描いていた通りの事業が成功するかもしれません。
もちろん、アウトバウンド営業で訪問したり、電話をかけたりすることは大変ですが、その1軒の訪問・1件の電話が会社に大きく貢献する可能性を秘めているのです。

施策②　見ている視点を変える

理由その①でも述べたように、新規営業は嫌われやすいです。営業を断られる＝自分を否定されたと思いがちです。しかし、そこで視点を少し変えてみるのはどうでしょうか？？
営業を断られる＝リストの精査だと捉えてみてください。営業活動において、リストはとても重要です。良質なリストを作り、少しでも見込みの高い顧客へ、本格的なアプローチが出来るよう、リスト精査を行う必要があります。
営業を断られた、ではなく、見込みの低い顧客だと分かった＝リストの精査ができたという視点で見てみるのです。
それによって、断られたことに対してネガティブな印象だけを抱くのではなく、良質なリストに近付いたというようなポジティブな印象を抱くことができます。

施策③　営業活動を型化する

上記2つはメンタル保持のための施策でしたが、ここでは技術的な部分の解説をします。
営業には属人的な部分も含まれますし、得意不得意が表れやすい業務とも言えます。営業部隊の中でも、人によって成果に大きな差が生まれていることを課題に感じている会社様も多いのではないでしょうか？そこで必要なことは、属人的な営業活動ではなく、誰でも成果を出せる営業の型を作ることです。

つまり、「なんとなく受注が取れた」ではなく、「決まったプロセスで論理的な理由があって受注が取れた」状況を作り出すということです。例えば、営業のプロセスを細分化し、そのプロセスごとのお客様の行動や思考を想定、それに応じた切り返しトークをスクリプトとして作成するなどが挙げられます。それによって、その場の雰囲気でお客様のモヤモヤを解消しながらの営業ではなく、根拠に基づいたプロセスを図っていくことができます。
それによって、属人的やなんとなくでの成果から根拠に伴った成果へと繋げることが可能となります。

営業の型化については、こちらのコラムもご参考にしてください。
『売れない営業にならない為の基本的な考え方』

営業代行に頼ってみることも1つの方法

組織全体で営業活動になにか課題や悩みを抱えている場合、営業のプロである営業代行に頼ってみることも1つの手であると言えます。成果の向上やリソース不足の改善だけでなく、営業活動の中で気付きや学びを得ることができるかもしれません。その際は、自社のスタイルや商材に合った会社選びが必要となるので、しっかり検討期間を設けなければなりません。
また、自社の目標や将来的なビジョンを共通認識として持てるような関係構築を行うことも必要です。

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まとめ

営業をきついと感じてしまう理由、営業に前向きに取り組めるコツを理解していただけたでしょうか？今一度、自分の営業活動を振り返り、改めてモチベーションや役割を見直すことも、成果を出すことへの第一歩かもしれません。
営業に対するネガティブなイメージはなかなか拭いきれないものかもしれませんが、今回のコラムを通して、営業活動へのモチベーション向上や、活動の手がかりになれていれば幸いです。

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