店舗巡回のカギとなる「ラウンダー教育」の方法①-活動の可視化編-
小売店舗で自社商品の売り場メンテナンスや売り場拡大の交渉、発注促進等を行う「ラウンダー」。教育体制が整っていないメーカーもいらっしゃるのではないでしょうか。
今回は店舗巡回・売り上げアップのカギとなる「ラウンダー教育の可視化」についてご紹介します。
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ラウンダーの教育、どうしていますか？
店舗巡回の役割を担う「ラウンダー」。ラウンダー組織を保有しているメーカーもいらっしゃると思いますが、ラウンダーへの教育はどうされていますか？
セレブリックスでも、以下のようなお悩みをメーカーからよくお伺いします。
「教育プログラムがなく、新人はOJTのみで教育している」
「トレーニング組織がないので、エリアによって教育体制にばらつきがある」
「ラウンダーのスキルが均一化されず、商談成功率が上がらない」
等、お悩みの多くはラウンダー活動が属人化していることで、ラウンダーのスキルが一向に上がらなかったり、業務改善の方法がそもそも分からなかったりするというような問題が発生してしまいます。
では、ラウンダー活動においてどんな教育をすることで店舗巡回の効果を最大化できるのでしょうか？
ラウンダー教育の課題
まず、「ラウンダーのスキルがなぜ上がらないのか」を収集することが必要です。スキルが上がらない理由としては、以下の２点が挙げられます。
①ラウンダー経験のない新人スタッフのサポート体制が整っていない
初回研修のみでの座学とOJTの実施で、それ以降研修等のサポート体制が整っていない場合があります。そうすると、新人ラウンダーの学ぶ機会がほとんどないことで、ラウンダーのスキルが上がらないのはもちろん、モチベーションが上がらず早期離職に繋がってしまったり店舗クレームが頻発したりする可能性が高まります。
②ラウンダー活動が属人化していることで正しい評価/表彰が出来ない
ラウンダー活動が属人化してしまう原因としては、OJTの方法がエリアやSVによってばらつきがあったり、情報共有の仕組みが整っていないことで活動の進捗管理が出来なかったりします。状況が見えないことでなぜ「商談に失敗してしまったのか」「どういった要因でモチベーションが上がらないのか」という課題発見や、「商談に成功した理由」や「意欲的なスタッフ」に対して正しい評価/表彰ができなくなってしまいます。
この２つに共通することとしては活動の可視化が出来ていないということです。
では、どのような方法で可視化することが必要なのでしょうか？
ラウンダーの活動を可視化する方法
①ラウンダーの評価の基準を平準化する
ラウンダーの評価の基準を平準化することで、各個人でどこに課題があるのか・どのような改善が必要なのかが可視化できます。セレブリックスではOJT時にSVやトレーニングチームが入店～退店までの流れをチェックする基本項目を設定しており、それに沿ったOJTを行います。
大きな流れとしては下記のような形となります。
入店：各チェーンのルールに合わせた入店が出来ているか
挨拶：店舗の方への挨拶がきちんとできているか
作業：基本的なメンテナンス・品出し作業・店内チェックが出来ているか
商談：担当者へ的確に商品案内や売り場拡大交渉が出来ているか
立ち上げ：インストアマーチャンダイジングの手法を意識した売り場作りが出来ているか
クロージング：担当者へ作業内容の報告と次回のネクストステップを共有出来ているか
退店：各チェーンに合わせた退店が出来ているか
上記の内容を基にチェック項目を細分化し、ラウンダーのスキルをスコア化することで、それぞれの力量を特定し、それに合わせた育成を実施します。その結果ラウンダーのスキルの平準化を図ることが可能となります。
②エンゲージメントサーベイを実施する
エンゲージメントサーベイを実施することで、ラウンダーのモチベーションの可視化が可能です。
主な内容としては、仕事のやりがい・自己成長・ライフワークバランス・評価・組織のサポート体制等についての設問項目を複数回答してもらいます。それぞれの設問で出た異常値や前回からのスコアの悪化点については、対策を講じます。結果報告についてもラウンダーにフィードバック、個別対応することで信頼関係を構築することが可能です。
③好事例の水平展開の実施
基本的に店舗巡回しているラウンダーの多くは単独での行動がほとんどだと思います。その場合、他のラウンダーやSVの活動が見えないことで活動スタイルが属人化してしまいます。そこでセレブリックスでは好事例の水平展開とラウンダーへの表彰の実施をしています。
好事例の内容としては、基本的なインストアマーチャンダイジングの手法や各メーカーの戦略に沿った売り場作りができているかどうか等を共有しています。
例えば、
・人通りの多い主導線沿いでの展開
・多箇所/大規模な展開
・新製品の展開速報
・難易度の高い商談に成功した方法
・店舗担当者とのコミュニケーション方法
以上のような水平展開をしており、ラウンダー同士での活動の悩みや成功事例を共有し合うことで、単独行動でも仲間意識や競争意識が芽生えモチベーションアップに繋がります。
このように、①ラウンダーのスキル②モチベーション③好事例の可視化を行うことで運営事務局とラウンダー双方のコミュニケーションが円滑となり、組織全体でのスキルアップが可能となります。その結果、離職防止や店舗クレーム防止にもつながり、質の高い店舗巡回を実現できます。
教育体制を整えるにはアウトソーシングが得策
可視化することが大切なのはわかっても、「そもそもリソース不足でOJTが実施できない」「店舗巡回はしているがノウハウがないから教育カリキュラムを構築できない」といった方はアウトソーシングが得策です。
セレブリックスはラウンダー教育においても大きな強みがあります。
①横断型のトレーニングチームを保有
様々な商材やメーカーへの教育カリキュラムの構築やOJTの実施が可能です。
②業界歴の長いトレーナーやSVが在籍
業界歴の長いトレーナー/SVが在籍していることで、店頭実行に向けて的確な指示/指導が可能です。
③高い分析力で様々なコンテンツ制作やソリューションに対応が可能
セレブリックスでは「出来ない理由」を収集するだけでなく、どうすれば改善できるかを様々な軸で分析・改善に必要な資料作成やOJT等も実施しています。
店舗巡回をアウトソーシングすることで、メーカーは本部商談等のコア業務に集中出来たり、急な欠員による対応が不要になったりすることで営業マンの効率UPにもつながります。教育体制以外にも店舗巡回について課題があるメーカーは、ラウンダーのアウトソーシングを視野にいれてみてはいかがでしょうか。
まとめ
今回はラウンダー教育で必要な「活動の可視化」についてご紹介しました。
セレブリックスでは店舗巡回サービスはもちろん・メーカーが保有するラウンダー組織への講習や教育カリキュラムの実施も可能となります。
ラウンダー教育が店舗巡回の効果を最大化する近道です。お悩みの方は是非セレブリックスへご相談ください。
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