店頭活動における、好事例共有の効果

店頭活動における商談の質を向上することは、ラウンダー業務の中核となりますが、その実現は、トップダウンの指示やロープレだけでは難しいと言えます。

そんなときにぜひ行いたいのが好事例の共有です。
店頭活動の質を上げるだけでなく、さまざまな副次的効果も期待できる好事例共有のやり方について見ていきましょう。

ラウンダー業務の質向上に重要なこととは？

ラウンダー業務において、店頭での販促活動は核となる部分だと言えます。
販促活動を通して、商品の売上を狙っていくわけですが、活動の質を高めるためにはその分、質の高い商談を行う必要があります。しかし、運営本部からの指示の落としこみや、ロープレ研修だけで質をあげていくのは、限界があります。

やはり、現場のメソッドは本部スタッフが会議室でああでもないこうでもない…と考えるよりも、現場の経験から作り上げるのが一番。ということで、そんなときに是非実施したいのが好事例共有です。

好事例共有の効果とは

好事例共有とは、ラウンダーが実際に行った店頭商談や展開などの事例を取り上げ、それをもとに全体への落とし込みを行う、という商談メソッドの落とし込み手法です。
好事例の共有には、大きく2つのメリットがあります。

実感がわきやすく、腑に落ちやすい

本部が考えたトーク例がうまく落とし込めなかったり、店頭でうまくラウンダーが活用できなかったりする原因の多くは、現場での実情を伴っていないことにあります。
実際にラウンダーが行った商談や展開の事例であれば、現場でのいろいろな状況を加味した上で行われた活動であるが故に、現場での実情を伴ったメソッドであることに間違いありません。

ラウンダーの称賛にもつながる

好事例はその名前の通り、好ましい事例ですので、それを全体の場で発表することは、活動を行ったラウンダーへの称賛にもつながります。
日々店頭をひとりで巡回し、時には厳しい言葉をかけられ、冷たい反応を受けることもあるラウンダーにとって、こういった称賛の場は活動のやりがいを創出し、モチベーションを高めるためにも必要不可欠です。

好事例を実際に活用してみよう

ここからは実際に好事例共有を行うにあたってのポイントを見ていきましょう

実際のビジュアルを伴った資料の作成

まず一番に大事なのは、実際の展開イメージです。どのような展開を実施したかはもちろん、その売り場がもともと商談前はどのような状態だったか、という差分を見せることも大事です。
また、この点を考慮しすぎるあまり、派手な展開を好事例として取り上げてしまいそうになりますが、その点においては注意が必要です。（詳しくは後述します）
あくまで、得意先や本部が求める理想の展開を実現しているかどうか、というところを重視しましょう。

商談メソッドの明示、商談の経緯はしっかり伝える

こんな素晴らしい展開ができました、だけでは単なる称賛にとどまってしまいます。大事なのは、「その展開を実現するために、ラウンダーがどのような商談を行ったか」ということですので、活動内容の流れを資料に明示しましょう。
またその場合は、うまくいかなかった商談のことも触れておくとベターです。
「こういう商談ではうまくいかなかったが、こう変えてみたらうまくいった」というような事例は、ラウンダーの実際の現場での課題感に符号する場合がありますので、そういった部分も盛り込みましょう。

スタッフ自身の言葉で伝える

ラウンダーが実際に店頭で取り組み実現した好事例ですから、そのラウンダー自身の言葉で話してもらうこともとても重要です。たとえば全体会議の場であれば、展開の事例紹介は進行のスタッフが行い、商談の進め方や特に気を付けた点などは、その事例を実現したラウンダーにその場で話してもらう、というような双方向のコミュニケーションを行うことが望ましいでしょう。

単純に話し手が変わることで会議自体に新鮮味も生まれますし、他のラウンダーからすれば同僚ラウンダーの話は、本部スタッフの話よりも親しみを持って受け止められやすい、という効果もあります。

好事例の落とし穴！選ぶときはここに注意

さて、ひとくちに好事例共有といっても、何の工夫もなしに事例を取り上げるだけでは、落とし込みとしては不十分です。場合によっては、逆効果となる可能性もあります。

ここでは、どのような点に気を付けながら好事例共有を行っていくべきか、そのポイントについて見ていきましょう。

属人的な要素はなるべく省く

好事例共有の大事な点は、「好事例から、すべてのスタッフに商談メソッドを水平展開する」ことにあります。例えば、押しの強さで売り場を取った！とか、粘り強さでOKしてもらえた！というような、属人的な要素、精神論のような商談事例はなるべく避けるようにしましょう。

そういった事例は聞く側からすると、かえって「あんな活動や商談は、私にはできない…」と劣等感を招くことにもなりかねません。
誰でも次の日からの活動に取り入れることができ、真似できるような商談メソッドにフォーカスすることが大切です。

大きすぎる事例だけを取り上げることは禁物！小さい展開にも好事例はある

大きすぎる展開事例や商談事例を取り上げる際にも、同様に注意が必要です。
規模の大きな展開というのは、担当している店舗によっては、実施が難しい場合がありますよね。そういった事例ばかりを好事例としていると、地道に小さい店舗で活動していることを軽んじられているのではないか、と感じてしまうスタッフもいます。
そして何より、商品が全国展開している場合は、大きな大きな店舗で大きな売り場を取ることよりも、小さな店舗でも着実に売り場を獲得していくことの方が難しい場合だってあるのですから、規模の大小だけで事例を取り上げるかどうか判断せず、あくまで本部にとって必要な展開を実現するための好事例を紹介するよう心がけましょう。

まとめ

好事例の共有は、ラウンダーへの実感を伴った商談メソッドの落とし込みができるだけでなく、スタッフのモチベーション向上にもつながるなど、様々な効果が期待できる施策であると言えます。

​​​​​​​注意点を2点記載しましたが、ポイントさえ押さえれば、現場の好事例をさらに次の好事例への原動力とする、好循環が生まれます。
セレブリックスには、好事例の活用メソッドを通じて現場の質向上を実現してきた実績があります。是非セレブリックスでのラウンダー活用をご検討してみてはいかがでしょうか。

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