「売れる売り場づくり」のポイントは「ラウンダー」の活用！業務内容やメリットについて解説

商品は、陳列するだけでは売上の増加は期待できません。「売れる売り場づくり」を意識して、陳列や広告の表示、キャンペーンの提案などを行うことが重要です。そこで利用を検討したいのがラウンダーです。今回は、売れる売り場づくりのポイントとして、ラウンダーを活用するメリットや業務内容などについて詳しく解説します。

「売れる売り場づくり」のよくある課題

先も述べたように、商品を売場にただ並べるだけでは、売上が大きく増加することは通常ありません。しっかりと本部企画やキャンペーン施策に合わせた売り場づくりを行わないと、広告やマーケティングで商品の認知度が高まったとしても、実際に消費者が商品に触れることになる店頭の施策が不十分で購入にはつながらないでしょう。

しかし、メーカーの営業担当者は多忙なために売り場を巡回できず、最初は適切な売り場づくりができていても次第に質が低下していくこともあります。また、店舗へ送られた販促ツールが設置されていないなど、入念な販売計画を練っても、それが具現化できないケースも少なくありません。「売れる売り場づくり」を支えるラウンダーとは売れる売り場づくりを目指すうえで導入を検討したいのが、ラウンダーと呼ばれる職種です。

ラウンダーは、取引先店舗を定期的に巡回し、次のような業務を行います。

・商品陳列

・在庫状況のチェック、補充

・売り場の手直し

・販促ツール、広告などの設置

・キャンペーンの提案

・売り場獲得の交渉

ラウンダーに関連する言葉に「マーチャンダイジング」があります。マーチャンダイジングとは、商品計画および商品計画化を指す言葉で、購入につながる商品の企画開発・ラインナップの決定、販売方法の立案などを行う業務です。

そして、適切な価格で適切な量を供給し、戦略的に売上を作る人を「マーチャンダイザー（MD）」といいます。ラウンダーは売り場づくりを行うため、マーチャンダイジング業務も一部担っていることになります。

ラウンダーを導入するメリット

ラウンダーを導入することには、どのようなメリットがあるのでしょうか。導入には当然ながら人件費がかかるため、メリットと比較したうえで検討することが大切です。

ラウンダーを導入するメリットは次のとおりです。

定期巡回の中で売り場をベストな状態に管理が出来る

営業担当者が売り場の管理を担当する場合、他にも本部との商談や会議への参加といった業務があるため、こまめな店舗巡回ができず、業務の品質低下や後回しなどが起きる可能性があります。ラウンダーを活用して定期巡回を行うことで、売り場のメンテナンスが通常業務となり、売り場をベストな状態に保つことが可能になります。

巡回できていなかった店舗の売り場を根本から改善することができれば、売上の大幅な増加も不可能ではありません。

意図した売り場を維持できる

本部との商談で決定した売り場の構成や販促ツールの設置などが行われているかどうかは、営業担当者が確認します。しかし、前述したように全ての店舗が意図した売り場になっているかどうかを確認することは困難です。

ラウンダーを導入することで本部決定企画や商品展開が問題なく行われているかどうかを確認し、販売機会を損失するリスクを軽減できます。

店舗責任者との信頼関係の構築

ラウンダーは店舗責任者に対して新商品やキャンペーン情報を案内したり、商品サンプルを提供したりといったコミュニケーションを取ります。継続的なコミュニケーションによって信頼関係を構築することで、本部商談での決定事項が売り場に反映されやすくなったり、提案を受け入れられやすくなったりします。

ラウンダーを導入するデメリット

ラウンダーを導入する際は、メリットだけではなくデメリットにも注目しましょう。次のようなデメリットを理解し、適切な形でラウンダーを導入することが大切です。

連携の重要性が高い

営業担当者とラウンダーの連携ができていないと、意図しない売り場になったり、店舗が本部から受けた指示と異なる対応をしてしまったりする恐れがあります。反対に、連携が十分に取れていれば本部商談での決定事項を売り場にしっかり反映できて、販売機会の増加や売上アップに直結します。

ラウンダーの教育にコストがかかる

ラウンダーの教育に時間的・人的コストがかかるため、知識・スキルが十分に身につくまでは一時的にコストが増加します。ちなみに最初から優れた知識・スキルを持つラウンダーの委託会社に任せれば、このデメリットは大きく軽減できます。

属人化しやすい

店舗責任者と信頼関係を築いたり、経験に基づいた「売れる売り場づくり」をしたりすることは、個人のスキルが大きく関係します。業務が属人化することで新人ラウンダーが十分に育たなかったり、担当者が退職した際に業務の質が低下したりするケースが少なくありません。

ラウンダーを導入する際の注意点

ラウンダーを導入する際は、次の注意点を押さえましょう。

担当地域を適切に割り振る

担当地域が離れている場合、移動に長い時間がかかります。移動時間中は利益が生まれないため、なるべく移動距離が短い店舗を担当させることが重要です。また、移動時間が長いと担当者も疲労が溜まり、業務の質が低下しやすくなります。

必要なスキルを持つ人材に任せる

ラウンダーとして業務を高いレベルで遂行するには、次のスキルが必要です。

・コミュニケーションスキル

・情報収集力

・顧客目線に立った戦略を考えるスキル

これらのスキルを持つ人物にラウンダーを任せましょう。社内にいない場合は新たに採用することになりますが、候補としては営業経験が豊富で十分な実績を持つ人材が挙げられます。ただ、採用には多大なコストがかかるため、ラウンダーの委託会社に相談することも検討しましょう。

ラウンダーはスポットでプロに任せるのがおすすめ

普段は営業担当者のみで対応できていても、繁忙期に人材不足となる可能性があります。そのような場合は、スポットでラウンダー代行を依頼してはいかがでしょうか。

スポットでラウンダー代行を依頼することで、次のようなケースに対応できるようになります。

・繁忙期の人材不足

・新規開拓時の既存顧客へのフォロー不足

・人材コスト過多

・新商品キャンペーンと連動した売り場づくり

必要なときにだけラウンダー代行を利用すれば、上記の課題を解決できます。また、毎月の定期訪問は必要ないものの、数ヶ月に1回は訪問したい場合にも役立つでしょう。一方で、店舗責任者との接触回数が少ないため、信頼関係の構築には向いていないかもしれません。

この場合は、スポットではなく継続的に店舗巡回を行う定期ラウンダー代行を利用するとよいでしょう。

ラウンダーは企業の売上に直結する重要な役割を担っているからこそ、スキルや経験、ノウハウを持つ企業に相談することをおすすめします。

ラウンダー代行はセレブリックスにご相談ください

セレブリックスは、店舗プロモーションの豊富なノウハウを持つラウンダーが売り場獲得からメンテナンス、交渉、販促ツールの設置まで代行します。

実績は全国約70チェーン、5,000店舗と豊富なため、さまざまな業種に対応可能です。特性や規制、オペレーションなどまで踏まえ、貴社の商品とターゲット属性に適した戦略を立案します。

自社営業所が5拠点のほか、約35社の協力機関があるため、全国エリアを対象としたラウンダー代行が可能です。ラウンダー代行を検討されている方は、セレブリックスまでお気軽にご相談ください。

まとめ

ラウンダーは、「売れる売り場づくり」において重要な役割を担っています。営業担当者のみで店舗巡回すると、繁忙期や新規開拓時に人手不足となる恐れがあるため、必要に応じてスポットもしくは長期でラウンダー代行を依頼することをおすすめします。今回、解説した内容を参考に、「売れる売り場づくり」の構築・維持できる状況を整えましょう。

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