調査・短期・定期ラウンダーそれぞれの特徴とメリット

ラウンダーは、消費者との接点となる小売店の店頭活動を行う、フィールドマーケティングの専門家です。ここでは、よくある課題を解決するためのラウンダーの活用方法をご紹介します。

ラウンダーとは？営業との役割の違い

ラウンダーの具体的な仕事内容

ラウンダーの仕事は、大きく4つに分けられます。

・調査活動…短時間の訪問や覆面調査も含む、店頭の現状を把握するための活動

・基本活動…店頭の商品の前出しやPOPの取りつけ、既存商品の発注促進、情報提供等

・店舗商談・売り場拡大…本部決定事項の具現化のためと売り場拡大のために行う店舗との交渉活動

​​​​​​​・店頭構築…イベント向けの売り場構築や新商品の大量陳列等、交渉で獲得した売り場の実現

すべての店舗に対して４つの活動を行うのではなく、どの店舗にどういった活動を行うのかを検討し、より効果の高い店舗に労力を割くことが大切です。

営業担当者も、店舗巡回するラウンド活動を行います。営業担当者が巡回する店舗は、担当チェーンの基幹店などがメインで、基幹店の売上を上げることはもちろん、本部商談を成功させるための現場（店舗）把握も重要な目的です。ラウンダーは店頭活動がメインの仕事ですから、その点で大きな違いがあります。このように、営業担当者は店頭活動に関わることもありますが、本部との商談と店頭の営業活動は、担当を分けるのが一般的です。

次章ではセレブリックスで展開している主なラウンダーサービスの3つを紹介します。

ラウンダーサービス詳細【調査・短期・定期】

セレブリックスが展開しているラウンダーサービスは下記の３つです。

店頭調査ラウンダー

店頭の現状を把握するために短時間の訪問や覆面調査を実施します。キャンペーン販促物の設置状況や店頭施策、評価指標策定などに繋がる店頭状況データの収集調査するサービスです。

短期（スポット）ラウンダー

スポットラウンダーは、新商品発売日やキャンペーン時に単発で店舗を訪問するラウンダーを指します。新商品の大量陳列や催事売り場の立ち上げ等、比較的規模の大きい売り場づくりを実施する際にスポットで訪問します。

定期ラウンダー

定期ラウンダーはその名の通り、定期的に小売店への巡回をするスタッフの事を指します。定期的に店舗へ訪問することで店舗担当者との関係を構築し、本部決定事項を具現化や店頭メンテを実施します。

売り場づくりというメインの活動内容はそれぞれ変わらないものの、ラウンダーを導入することで本部決定事項の具現化や、売り場拡大を実現することが出来、売り上げに繋げることが出来ます。

ラウンダーサービス別の解決できる課題

本部商談で決定した事項は各店舗でそのまま実現しているように思いますが、実は本部送り込みの販促物の設置率は30%、本部合意企画の店舗担当者による店頭実現率は53％と半数以上が具現化されていないのが現実です。

理由としては、店舗の人手不足や他メーカーの送り込みによる在庫過多、本部指示の情報量の多さや担当者の意向による売り場アレンジが挙げられます。
本部商談で決定した売り場の実現や新製品の早期展開、売り場の拡大を目指すためにもラウンダー巡回による店頭での商談、販促物設置や売り場の立ち上げが重要だと考えます。

​​​​​​​セレブリックスはメーカーが抱えるそれぞれの課題に対して３つのラウンダーサービスで解決できると考えています。

店頭調査ラウンダー

〈解決できる課題〉

・本部商談の成功率

・POPの設置

・店頭活動のKPIの見直し

短時間の訪問や覆面調査により競合を含めて、陳列状況やプロモーション情報など店頭のリアルを数値化することで現場の現状を取り入れたより具体的な商談をすることが可能になります。

短期（スポット）ラウンダー

〈解決できる課題〉

・棚替え/改装/新店応援の要請に答えたい

・店頭で商品露出を高めたい

・新製品の立ち上げを一斉にしたい

・販促ツールを目立たせたい

・キャンペーンや広告の効果を向上させたい

新製品発売時、メディア露出のタイミング、キャンペーン立上げなどで短期間で集中して店頭実現を「スピードと量」を重視する時に活用することで適切なタイミングでの商品の展開、キャンペーン販促物の各自な設置が可能になります。

定期ラウンダー

〈解決できる課題〉

・営業マンを本部営業に注力させたい

・本部商談の成功率を高めたい

・インストアシェアを向上させたい

・店頭で商品露出を高めたい

・新製品の立ち上げを一斉にしたい

・POPがついていない

・販促ツールを目立たせたい

営業担当者なら年に数回しか来訪しないような店舗にも、定期ラウンダーは定期的に訪問し、担当者とコミュニケーションをとることができます。新商品やキャンペーン情報の提供、商品サンプルの提供などを通じ、繰り返しコミュニケーションを行うことで店舗担当者との関係性構築を行います。

ラウンダー導入までのおすすめフロー

それぞれのサービスでメリットはありますが、ラウンダーを導入するフローとしては段階的に行うことがおすすめです。
まず調査を実施することで店頭状況の可視化や分析を行うことで店舗巡回においてのKPIの設定や勝ちパターンを導出していきます。そして、設定したKPIをもとに短期巡回や定期巡回を行って売り場拡大を行います。

また、得られた情報や分析結果をメーカー営業様から小売本部やマーケティング部にご共有頂く事でさらに個店ベースでの店舗改善や新たな施策を打ち出すことが可能となります。

まとめ

今回はセレブリックスのラウンダーサービスについてお話させて頂きました。商品の売り上げUPには店頭展開がカギとなります。

セレブリックスでは店舗巡回においての抱負なノウハウを兼ね備えております。ラウンダー巡回をご検討のメーカー様はお気軽にお問合せ下さい。

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