売り場陳列の種類とポイントは？交渉成功率を高める方法も解説

どれだけ商品が優れていても、売り場陳列に問題があると想定していた売上を実現できません。また、売り場陳列の方法は商品のターゲットや性質などに応じて変える必要があることにも注意が必要です。

そこで本記事では、売り場陳列の重要性や種類、ポイントから売り場拡大のための交渉術まで詳しく解説します。

売り場陳列とは

売り場陳列とは、単に商品を並べるのではなく、魅力的かつ購買意欲を高められるように陳列することです。商品の性質やサイズ、ターゲット層など、さまざまな要素を踏まえ、最適な陳列方法を選ぶ必要があります。

売り場陳列の重要性

売り場陳列が重要な理由は、商品の品質や購入のメリットだけではなく、陳列による見た目の印象によっても消費者が購入するかどうかが変わってくるためです。

例えば、パッケージデザインにこだわった商品であるのに、そのデザインがわかりにくい陳列方法だと、消費者に商品の魅力をアピールできません。
デザインにかかったコストが無駄になるとも言えるため、この場合はパッケージデザインが目立つような方法で陳列することが大切です。

売り場陳列の種類

売り場陳列には、いくつかの定型があります。ただし、定型そのままで陳列するのではなく、ポップなどでアレンジすることも重要です。それでは、売り場陳列の種類について詳しくみていきましょう。

縦陳列

縦陳列とは、同カテゴリの商品を垂直方向に陳列する方法です。例えば、チョコレートクッキーやビスケット、チョコレートを使用した商品などでまとめます。視線を横に動かすと別のカテゴリの商品が目に入り、縦に動かすと同じカテゴリの商品が目に入るため、消費者は目当ての商品をスムーズに探せます。また、ついでに買っておくべき商品に気づきやすくなるため、客単価アップにもつながるでしょう。

縦陳列はまとまりが良くなる一方で、特定の商品をアピールするのには向いていません。
ポップを活用すれば特定の商品を目立たせることができますが、他の商品が目立ちにくくなるため、最適な方法とは言えないでしょう。

横陳列

横陳列とは、横方向に同カテゴリの商品を陳列する方法です。消費者の視線が集まりやすくなり、同カテゴリのあわせ買いにつながります。また、同じ商品を横方向に陳列するのも有効です。

島陳列

島陳列とは、台などの什器の上に商品を陳列する方法です。
目立ちやすくなるため売上アップにつながります。スーパーやドラッグストアでは、セール商品や100円商品を島陳列でまとめるケースがみられます。
設置場所によっては通路が狭くなり回遊性が低下する点に注意が必要です。

エンド陳列

エンド陳列とは、棚の両端に商品を陳列する方法です。曲がり角に設置する形となるため、消費者の目に留まりやすいといわれています。また、店舗入口から見える場所にセール商品やおすすめ商品を設置すると、来店率アップにつながるでしょう。

ジャンブル陳列

（画像引用元：株式会社折兼  https://www.orikane.co.jp/news/16366/​​​​​​​）

ジャンブル陳列とは、什器に商品をあえて無造作に並べて陳列する方法です。
お買い得感をアピールしつつ、掘り出し物を見つけたくなる気持ちを引き出すことができます。
ただし、商品が安っぽく見えたり商品が傷ついたりすることがあります。

効果が高い売り場陳列のコツ

売り場陳列の工夫1つで商品の売上が変化します。効果が高い売り場陳列のコツについて詳しくみていきましょう。

適切な時期に適切な商品を陳列する

「季節、シーズンを問わず売れる商品」と「売れる時期が決まっている商品」があります。
適切な時期に適切な商品を陳列することが重要です。ただし、商品が売れる2～3ヶ月前から陳列を始めて、商品の存在を知らせておく必要があります。
そうすることで、次回以降の来店時に「あの場所にあったはずだから見てみよう」と考え、購入につながるようになります。

適正な場所に陳列する

購買意欲を刺激できる場所に商品を陳列しましょう。
これは、店舗によって異なるうえに、売れ行きが良い場所に陳列しても、商品の性質やターゲット、パッケージデザインなどによっては売れません。店舗責任者と信頼関係を築き、売れる場所に自社の商品を置いてもらうことから始めましょう。

売れない場合は、その場所にこだわるのではなく、その商品が最も売れる場所を模索していく必要があります。

適正な数量を陳列する

商品を大量に陳列すると、管理が大変になります。
また、売れなかったときのロスも増えるため、適正な数量を陳列することが大切です。
ただ、売り場に余裕がある場合は、売りたい数よりも多くの商品を陳列するとよいでしょう。
大量に陳列することで目立つため、購入率アップが期待できます。

フェイス陳列を行う

フェイス陳列とは、パッケージの正面を通路側に見せる陳列方法です。
パッケージの正面には商品名や特徴、魅力が伝わるデザイン、購入メリットがわかる文言などが記載されているため、自分に合った商品を選びやすくなります。

フェイス陳列する商品は、あえてパッケージに派手なデザインを施すのも1つの方法です。
ただし、商品のコンセプトから外れると、注目度は上がるものの購入にはつながらないため注意しましょう。

ポップを活用する

商品陳列の工夫に加えて、ポップを活用することでさらなる売上アップが期待できます。
注目商品、セール商品などのポップだけではなく、商品の魅力が伝わるキャッチコピーを取り入れたものも使用しましょう。

商品のパッケージデザインだけでは伝えられる情報が限られているため、購入を迷った結果、また今度買おうと考えてしまい、結局は売上につながらなくなる可能性があります。
ポップを活用すれば、買うつもりがなかったのに買いたくなり、売上アップにつながります。

売り場拡大の交渉のポイント

売り場陳列以前に、売り場が小さすぎると大きな売上を獲得できないため、店舗責任者と信頼関係を築いて売り場拡大を目指すことが大切です。定期的に店頭の商品を確認したり情報提供したりして、信頼関係を築きましょう。

そのうえで、販売促進の企画を提案したり、売り場拡大を交渉したりします。
ただし、店舗としても限られたスペースに1社の商品を大量に置くのはリスクがあるため、現状の売り場で高い売上を実現するなど、売り場拡大のメリットを提示することが重要です。

売り場陳列・拡大はラウンダーサービスの利用がおすすめ

売り場陳列・拡大は、ラウンダーが実施・交渉します。地域性まで考慮できるラウンダーの育成が難しい、人手が足りないといった場合は、ラウンダーサービスを利用してはいかがでしょうか。全国対応できる企業であれば、それぞれの地域の特性を理解したラウンダーによる店舗責任者との交渉が可能です。
ただし、ラウンダーサービスによって質や対応地域、対応業務などが異なるため、慎重に選ぶ必要があります。

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まとめ

売り場陳列の方法1つで売上が大きく変わります。
商品によって最適な陳列方法が異なるため、店舗責任者と信頼関係を築きつつ最適な陳列方法を模索しましょう。また、より多くの売上を獲得できるように、売り場拡大の交渉も進めることが大切です。

このような業務はラウンダーが行うものですが、人材不足や教育体制が整っていないなどを理由に、十分な業務が行えていない企業は多いのではないでしょうか。
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​​​​​​​セレブリックスのラウンダーサービスは、店舗プロモーションの知識と豊富な経験を持つ当社が売り場陳列・売り場拡大の交渉、メンテナンス、販促物設置まで代行します。

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