上記のように営業担当者それぞれのスキルに依存した営業だと、仮に当初の想定通りに契約の獲得が進まなかった場合、原因として考えられる可能性が無数にあり、原因の特定までに時間がかかりますし、改善のサイクルも回しづらくなります。

営業が仕組み化されていると、どこに原因があるのかの特定もしやすく、次にどのようなアクションを打つべきか、その結果どうなったのか、といった効果検証がしやすくなります。

短期間でより多くのアプローチが可能になる

営業の仕組み化は一朝一夕ではできませんが、一度仕組み化ができれば手探りで営業する場合と比べて短時間で契約に至ります。契約に至らなかったとしても、次の見込み客へのアプローチが早くなり、結果的に短期間でより多くの営業が可能になります。また新人の早期育成や、組織の拡大フェーズにおいては、営業が仕組化されている、その効果は売上を向上させる観点からも、大きな恩恵をもたらします。

その過程では失敗の数も増えますが成功の数も増えるため、ナレッジも蓄積され、企業の収益は上がるでしょう。

営業を仕組み化する手順

営業を仕組み化する場合、まずは営業手法の確立から始める必要があります。
誤った営業手法を仕組み化すると、後からそれに気づいた際に大きな修正が必要になります。
営業を仕組み化する手順について詳しくみていきましょう。

ターゲティング

ターゲティングとは、商品・サービスを売り込むターゲットを設定する行為のことです。
よほど特殊なケースを除き、ターゲットの属性はある程度広くなります。そうすると例えば、飲食店向けの顧客管理システムの商材で考えたときに「チェーン店を持っている飲食店に向いている商品だと思っていたが、実際には個人経営の飲食店の方が向いていた」といったターゲットのずれが生じるケースがあります。

このターゲットのずれを修正せずに営業手法を確立させてしまうと、それを仕組み化したところで業務効率化や営業力の底上げといったメリットを得ることはできません。今一度、商品・サービスのターゲットを見直しましょう。

すでに、ターゲティングを設定して営業を行っている場合は、既存顧客の購入理由や商材への評価等を確認してみてください。ターゲットではない属性の顧客からの購入が多い場合は、その理由を探りましょう。一時的に生じた事象の可能性もあるため、即座にターゲットを変更しないよう注意が必要です。

自社の強みの明確化

これまでの営業の成功事例を収集・分析し、自社の強みを明確化します。
その強みを全ての営業人材が発揮できるように仕組み化することが重要です。自社の強みは、顧客の営業担当者に対する感想、つまり契約・購入に至った理由から見えてくるでしょう。

他社にはない要素、アプローチ方法などを分析することで、自社が何を持ち味に営業すればよいのかが明確になります。

営業マニュアルの作成

営業を仕組み化する過程で、営業マニュアルの作成は必須です。
すでに営業マニュアルは作っているものの、形骸化しているケースもあるでしょう。形骸化している理由としては、マニュアルが読みづらい、内容に納得できない、営業手法として適切ではない、などです。

これらの理由もヒアリングしたうえで、営業マニュアルを作成しましょう。営業担当者が納得できる営業マニュアルを作成することで、社内に浸透しやすくなります。

ナレッジ共有の仕組みづくり

ナレッジ共有とは、知識やノウハウを組織内で共有することです。
優秀な営業人材が持つ知識やノウハウや好事例を共有しやすい環境を整える必要があります。
ナレッジ共有に役立つツールを導入し、すぐに共有できるようにしましょう。

また、共有したナレッジを必ず営業に取り入れるべきとは限りません。
営業を仕組み化しつつも、細かな部分は個々の判断に任せた方が良い結果になる場合もあります。
あくまでも、営業力を高め続けやすくするための環境づくりの1つとして捉えましょう。

定期的な評価・改善

営業を仕組み化しても、仕組みがうまく働かないケースがあります。
そのため、仕組み化すれば終了ではなく、定期的に評価・改善を繰り返すことが重要です。
仕組みが機能していない理由を突き止めて課題を定義し、改善に努めましょう。

営業を仕組み化するときの注意点

営業を仕組み化する際に特定の人材に大きな負担がかかったり、通用しない営業手法をいつまでも続けてしまったりする場合があります。
このような問題を防ぐために、営業を仕組み化する際は次の注意点を押さえましょう。

優秀な営業人材に負担をかけすぎない

営業の仕組み化にあたり、優秀な営業人材と一緒にマニュアルを作成したり、ナレッジ共有の方法を模索したりすることになります。
通常業務に加えて仕組み化の業務を行うとなれば、その人材に大きな負担がかかるでしょう。

また、頼りにされていることでモチベーションが上がる人もいれば、プレッシャーが大きくなったり待遇に不満を感じるようになったりする人もいます。
そのため、特定の人物に大きな負担がかからないように配慮が必要です。

通用しないと感じたときは即改善する

時代背景、トレンド、世の情勢などの変化によって、これまでの営業手法が通用しなくなる場合があります。せっかく仕組み化したのだからしばらく様子を見たいと思うこともあるかもしれませんが、通用しないと感じたときは即改善しましょう。

ただし、全ての営業人材の営業手法を変更するのではなく、部分的に変更して様子を見るのも1つの方法です。

営業の仕組み化はプロに任せるのも1つの方法

営業の仕組み化を進めるにあたり、時間的・人的リソースが不足していたり、知識やノウハウが不十分であったりする場合もあるでしょう。その場合は、プロに営業の仕組み化を任せることをおすすめします。知識とノウハウ、そしてサポート力を持つプロであれば、売れる営業の仕組み化を実現できます。

まとめ

営業を仕組み化する際は、営業手法を確立させることから始める必要があります。
そのため、現時点で営業成績が悪くて悩んでいる場合は、営業手法の見直しから始めましょう。
営業の仕組みには多くのリソースが必要なうえに、その方向性を誤ると仕組み化のメリットを得ることができません。そのため、プロのサポートを受けることをおすすめします。

セレブリックスは、12,000件以上もの商品・サービスの営業代行や営業の仕組み化のサポートを行ってきました。マニュアル作成や営業戦略の立案、研修などトータル的な支援が可能です。営業の仕組み化を検討しているものの、そもそもの営業手法から見直したい、実績ある企業にトータル的なサポートを頼みたいという企業様はお気軽にご相談ください。

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