企業にとって、営業活動を強化することは重要です。しかし、リソースの確保には多くの時間やコストがかかります。そのため、営業活動を外注するという選択肢もあります。
 
今回は、営業活動で内製のまま進めるべきか、外部に委託するか迷っている方や自分の会社がどちらに向いているか知りたい方のために、営業活動における内製と外注のメリット・デメリットや向いている会社について解説します。

「営業」といってもさまざま。種類は？

一概に「営業活動」といっても手法は様々で、企業の業種や目標、顧客の特性に応じて適切な方法を選択することが重要です。まずは、代表的な営業活動の種類を紹介します。
自社商材に適した手法を当てはめたり、取り入れていない手法の発見がないか見てみましょう。

テレマーケティング

・インバウンド営業：顧客からの問い合わせや注文を受け付ける活動。
・アウトバウンド営業：潜在顧客に対して電話をかけ、商品の紹介やアポイントメントの設定を行う。

フィールドセールス（外勤営業）

もともとは訪問営業、訪問営業担当のこと。
オンライン商談が一般化されてからは｢商談担当｣と定義されることが多い。

インサイドセールス（内勤営業）

企業によって定義が異なるが、共通しているのは｢非対面営業、および非対面営業の担当者｣のこと。アポイントメントの獲得までを担当するケースや、非対面で商談まで担当するケースもある。
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デジタルセールス

ウェブサイトやSNS、メールマーケティング、オンライン広告などのデジタルチャネルを活用してリードを獲得し、営業活動を行う。

イベントセールス

展示会やセミナー、ウェビナーなどのイベントを通じて商品やサービスを紹介し、リードを獲得する。

コンサルティングセールス

顧客の課題やニーズを深掘りし、最適な解決策を提案する。長期的な関係構築を重視する。

チャネルセールス

パートナー企業や代理店を通じて商品やサービスを販売する。広範なネットワークを活用して市場拡大を図る。

カスタマーサクセス

既存顧客が製品やサービスを最大限に活用できるようサポートし、満足度を高めることでリテンション（顧客維持）を図る。

アカウントベースドマーケティング（ABM）

特定の企業や顧客に対して個別にカスタマイズされた営業・マーケティング活動を行う。B2Bの大規模な取引に適している。

営業を内製化することのメリット

１．自社の営業パーソンを活かせる

自社の営業パーソンであれば、商品やサービスへの理解や熱量が高いため、顧客への深いアプローチが可能になります。そこで得た顧客の声を基に、PDCAをスムーズに回し、商品やサービスの向上を目指すことができます。
また、自社でのキャリア成長やスキルアップの機会が増えることにより、従業員のモチベーションが向上し、企業全体のパフォーマンスが向上します。

２．データとインサイトの活用

営業活動から得られるデータやインサイトを社内で直接活用することで、製品開発やマーケティング戦略の改善に役立てることができます。他の部門（マーケティング、製品開発、カスタマーサポートなど）との連携がスムーズになり、組織全体の一体感も高まるでしょう。
外部に委託している場合、営業工程が見えづらく、ほしいデータが収集できなかったり、タイムリーな確認が難しいことがあります。

営業を内製化することのデメリット

１．時間、リソース、コストの消費

営業チームの立ち上げや運営には時間とリソースがかかります。
リクルーティング、トレーニング、インフラ（オフィススペースやITシステムなど）に対する初期投資も高く、継続的なマネジメントやとレーニングも必要です。
ここには、給与・福利厚生・研修費用などが含まれますので、短期的に見ると、これらのコストが外注よりも高くなる場合があります。

２．適切な営業戦略を立てにくい

自社の営業パーソンにノウハウや、特定の市場や業界に対する深い知識が不足していた場合、顧客に適切なアプローチができない恐れがあります。知見のない状態で営業活動を行っても、最初から成果を出すことは難しいでしょう。特に新規市場への進出時には専門知識が求められます。

営業を外注することのメリット

１．営業の生産性を高められる

営業代行をサービスとする企業は、いわば「営業のプロ」です。そのため、営業に特化したリソースが得られます。社内で営業パーソンを育成する時間や手間をかけなくても、既に訓練されたスタッフや確立されたプロセスを持っているため、即戦力となるリソースが確保でき、新市場への迅速な参入も可能です。

２．営業のノウハウを得られる

営業代行を利用すると、自社では行っていなかった営業手法や販売話法などについて提案を受けられます。また、内製だけでは得られなかった自社の課題や改善点が見つけるきっかけにもなります。そのため、契約期間が終了した後も、営業活動に活かすことができます。

３．リスクを分散できる

営業に関するリスクを分散できます。例えば、営業パーソンのパフォーマンス低下や退職によるリスクを軽減できるなどが考えられます。少人数の営業チームや、属人的な営業活動になっている会社にとっては、魅力の一つとなるのではないでしょうか。

営業を外注することのデメリット

１．営業活動内容の把握が難しい

自社でのコントロールも限りがあるため、たとえ営業代行会社から報告を受けていたとしても、細かい部分まで把握することが難しくなることがある上、戦略やプロセスの変更が発生した場合のスピード感は劣ることがあります。
 
そのため契約段階から、業務フローや報告方法、連携の部分で、お互いにできるだけ同じ考えや熱量をもって対応してくれる代行会社なのかを、見極める必要があります。

２．専門知識や資格が必要な業務には不向き

「営業のプロ」ではありますが、専門知識や資格が必要な業務には対応できない場合があります。その場合には、アポ獲得までに絞って外注をするなど、内製と外注のハイブリッドでの営業活動も効果的です。
また、昨今は特定の市場に特化した営業代行会社も多いため、一度探してみるのが良いでしょう。

３．情報漏洩のリスクがある

外注をすると、顧客情報や企業情報などを担当者に共有する必要があります。もちろん営業代行会社には守秘義務がありますが、情報漏洩のリスクは少なからず増加します。

内製化にしたからと言って避けられる問題ではありませんが、事前に適切な契約やセキュリティ対策が必要となります。

営業活動を内製化することに向いている会社の特徴

①企業体力があり、ある程度時間とリソースがかけられる
②ブランドの一貫性を重視している
③コスト効率が重要である
④柔軟性と迅速な対応を求めている
 
営業活動で内製が向いているのは、営業パーソンにノウハウがある、または営業パーソンの採用や育成にコストと時間をかけることが可能な会社です。コスト面でも、営業活動が長期継続的かつ重要な役割を果たす場合は、効率が良い場合があります。

営業活動を外注することに向いている会社の特徴

①迅速な立ち上げや成果を求めている
②かけられるリソースが限られている
③コストの予測と管理が必要
④多様な市場の知識が必要
 
営業活動で外注が向いているのは、比較的早期に成果を出したい会社です。営業代行を利用することで、営業の生産性を高められ、新しいノウハウを得られるため、営業活動のマンネリ化を防ぐことができます。特に、内部リソースが限られており、営業活動に十分な人材や時間を割けない中小企業やスタートアップ企業に向いているのではないでしょうか。

まとめ

今回は、営業活動の内製と外注のメリットとデメリットについて紹介しました。
企業の規模や業種、リソース、目標などによって異なるため、自社の解決したい課題や、得たい効果などを踏まえて検討することが重要です。まずは、自社が取り扱っている商品やサービスを、顧客に適した営業方法で行えているのか見直してみましょう。
その上で見つかった課題に対して、自社で補えるのか、外注するとどうなるのか検討して見てください。
 
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