販売チャネル戦略とは｜マーケティングに必要なチャネルについて解説

商品やサービスの販売する上で重要なのが、販売チャネルです。
近年、実店舗だけではなく、ECサイトなどのインターネットショップもあり、販売チャネルは多様化しています。適切なターゲットに商品・サービスを届けるため、最適な販売チャネルを選択する必要があります。
本記事では、マーケティングにおけるチャネルの種類や販売チャネル戦略のポイントをご紹介します。

マーケティングチャネルの種類

マーケティングにおける「チャネル」とは、「流通経路」という意味で使われます。
チャネルは、販売するための経路である「販売チャネル」、商品の移動経路のことを指す「流通チャネル」、情報を届ける「コミュニケーションチャネル」の3種類に分けられます。
どれだけ良い商品・サービスでも、チャネルによっては販売に繋がらない可能性があるため、マーケティングにおけるチャネルは重要な要素の一つです。
ここでは、それぞれのチャネルの特徴を説明します。

１．販売チャネル

販売チャネルとは、消費者に商品・サービスを販売するための方法や販売する場所のことを指します。実際の店舗だけでなく、ECサイトやテレビショッピングも販売チャネルに含まれます。
販売チャネルは、一般消費者向けのBtoCにも、企業向けのBtoBにも存在が、BtoCとBtoBでは販売チャネルの種類が異なるため、それぞれの消費者に合ったアプローチ方法を選択しなければなりません。
このように、消費者に商品・サービスを販売するための様々な経路のことを、販売チャネルと呼びます。

２．流通チャネル

流通チャネルとは、消費者に商品・サービスが届くまでの経路のことを指します。配送業者だけではなく、中間業者も含めた商品が消費者に届けられるまでの全体の経路のことを言います。
具体的には、流通業者、卸売業者、小売業者があります。
販売チャネルが多様化している中、商品・サービスをいかに効率的に、効果的に消費者のもとへ届けられるかという流通チャネル戦略も重要視されています。

３．コミュニケーションチャネル

コミュニケーションチャネルとは、消費者とコミュニケーションを取るための情報伝達経路のことを指します。
具体的には、マスメディアやチラシ、メールやSNSなど、オンライン・オフラインで様々な施策があります。
販売チャネル、流通チャネルで適切な経路を構築できたとしても、商品・サービスの価値が消費者に伝わらなければ、購入してもらえません。そのため、消費者に商品・サービスの情報を伝えたり、問い合わせや相談を受け付けたりするコミュニケーションチャネルを活用する必要があります。

販売チャネルの分類

販売チャネルにはさまざまな種類がありますが、「長さ」と「幅」に分類することができます。ここでは、販売チャネルの長さと、販売チャネルの幅による分類方法を解説します。

販売チャネルの「長さ」

販売チャネルの長さとは、商品・サービスが消費者に届くまでの間の意介在する中間業者の数のことを指し、0～3までの段階に分けられます。
0段階　【企業→消費者】
一切の中間業者を介さずに、企業が消費者に直接販売する方法（直販）です。
企業が販売をコントロールすることができる点と、消費者のもとに届くまで品質の管理をできるという点がメリットとして挙げられます。しかし、直販では商品を大量に販売することが難しいというデメリットもあります。
 
1段階　【企業→小売業者→消費者】
商品・サービスの流通を、小売業者に委託して販売を行う方法です。
0段階に比べて広範囲に流通させることができ、流通コストを削減できるのがメリットです。
 
2段階　【企業→卸売業者→小売業者→消費者】
1段階チャネルに、卸売業者も介在するのが2段階です。
卸売業者がメーカーに商品を発注して一元管理し、小売業者が卸売業者から商品を仕入れて消費者に販売する流れになります。卸売業者を通すことでより広範囲に販売を拡大することができ、販売機会を増やすことができます。
スーパーやコンビニエンスストアなどの商品を数多く、幅広く取り扱うような店舗はこのチャネルが一般的です。
 
3段階【企業→卸売業者→二次卸売業者→小売業者→消費者】
企業と消費者の間に、卸売・二次卸売業者と小売業者の3つが介在するチャネルです。
一般的にチャネルの長さが長くなるほど多くの中間マージンが発生します。そのため、商品・サービスの価格が高くなってしまいます。近年は流通経路をシンプルにする動きが強いため、3段階のチャネルは少なくなっています。

販売チャネルの「幅」

販売チャネルの幅とは、商品・サービスを流通させるために必要な流通業者の範囲のことを指します。チャネルの幅は3種類に分けられます。
 
開放的流通施策
流通業者に制約を設けず、広範囲に流通させる方法です。シェア拡大が見込めることがメリットですが、業者が増えるほど管理が難しくなることがデメリットです。
 
選択的流通施策
業者を選択して販売を委任する方法です。拡散スピードや販売のクオリティをコントロールしやすいことがメリットとして挙げられますが、シェア拡大スピードが落ちてしまう可能性があります。
 
排他的流通施策
特定の流通業者に独占販売権を与える方法です。
業者の管理がしやすいことがメリットですが、チャネルを維持するためのコストがかさんでしまう可能性があります。

販売チャネルの戦略のポイント

販売チャネルが多様化している中、複数のチャネルを組み合わせて使うという手法が取られています。他社と差別化するためには、戦略を立てることが必要です。
最適な販売チャネルを選択するために、以下のようなポイントを抑えておきましょう。

ターゲットを明確にする

販売チャネルを検討する前に、まずはターゲットを明確に設定する必要があります。
消費者がどのような年代なのかなど、特性によって有効な販売チャネルは変わってきます。消費者の年齢層が幅広い場合や、二極化しているという場合には、軸となるターゲット像を決めておくことで戦略をブレさせないようにしましょう。
例えば、高齢者層がターゲットであれば、テレビショッピングが有効な販売チャネルになりますが、20代などの若い世代にはインターネットを使った販売チャネルが有効です。
ターゲットを明確にすることで、最適な販売チャネルは何なのか見えてきます。

オムニチャネルの検討

オムニチャネルとは、企業と消費者の接点となるチャネルを複数作り、それぞれを連携させて消費者にアプローチする戦略のことです。
例えば、「SNSの広告をクリックすることでECサイトの商品ページですぐ購入できるようにする」「アプリで注文した商品を実店舗ですぐに受け取れるようにする」などの仕組みがあります。
このように、消費者が欲しい商品を好きな時に、好きな場所で購入できるようにする仕組みを構築するのがオムニチャネルです。
オムニチャネルによるアプローチは、販売チャネル戦略において欠かせないポイントになっています。

消費者ファーストの考え

販売チャネル戦略を立てる際に最も重要なポイントが、消費者ファーストの考え方です。
販売チャネル戦略の目的は、企業の売上向上です。そのため、企業の利益を中心に考え、いかに効率よく販売するかを先に考えてしまいがちです。
効率よく販売することも重要ですが、販売チャネルは消費者に最適化されたものでなければ効果は出ません。
消費者にとって利便性が高く、利益になるのは何かを考えることで、消費者の購買意欲を促進させることができ、消費者満足度を高めることができます。
消費者ファーストの考え方が、販売チャネル戦略に必要不可欠なポイントといえます。

まとめ｜販売チャネルを使って、消費者接点を最適化しましょう！

販売チャネルは企業と消費者の接点であり、最適な販売チャネルを選択することで、消費者接点を最適化することができます。そうすることで、企業の利益向上にもつながります。
近年、販売チャネルの種類が増えてきているため、販売チャネルの長さや幅ごとの役割を理解し、自社の商品・サービスに最適な販売チャネルを選びましょう。

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