テストセールスとは、商品・サービスの提供前に限られた範囲で試験的に展開し、その結果をもとに商品・サービスや施策を改良・改善する手法です。例えば、販売開始前に先行販売やトライアル利用・サンプル提供を通して、消費者や企業の反応や売上を確認します。

もし、予想していた成果や声が集まらなかった場合は、その原因を突き止めたうえで改善する必要があります。見方を変えるとその改善するチャンスが生まれます。課題や問題点を解消することで、テストセールスを行わない場合と比べて良好な結果を得られるでしょう。

テストセールス（テストマーケティング）のメリット

テストセールスを実施することには次のメリットがあります。

新商品・サービスのリリースに伴うリスクが減る

売れると思って作った商品やサービスが、想定した売上にならなかった場合、企業は不良在庫を抱えることになったり、初期投資が回収できなかったりと様々なリスクを抱えることになってしまいます。

テストセールスによって商品を購入してくれる企業や消費者の反応を見ることで、本格的に新商品や新サービスをローンチしても良いか、また、当初見込んでいた売上と乖離は無さそうか、営業や販売体制等のシミュレーションができ、リスクも回避しやすくなります。

ターゲットの見直しに役立つ

想定していたターゲットに向けてテストセールスを実施したものの、十分な反応を得られないケースがあります。単に、商品・サービスの品質や競合他社に劣る要素などが原因の可能性もありますが、そもそものターゲット設定が誤っている可能性も考慮しなければなりません。

例えばBtoB向け商材の場合、従業員100人以下向けのものが実際には従業員500人以上の企業に適しているケースも十分にあり得ます。どれだけ優れた商品・サービスもターゲット設定に誤りがあると購入に至らないため、テストセールスで得た情報を元に当初のターゲット設定が適切かどうかを検討することが大切です。

消費者や企業の声を改善に役立てられる

テストセールスを通して得られた商品・サービスに対する消費者や企業の反応は、改善に役立てることができます。その為、高評価、低評価を問わず、なるべく多くの評価を集めることが重要です。

顧客がこの商品・サービスに解決してほしいと求めているニーズはどのようなものかを深く理解することで、商品・サービスの品質の改善に繋がり、最終的に顧客満足度を高めることになります。

売れる仕組みの構築に繋がる

テストセールスをしないまま走りだしてしまうと、営業手法に何か問題があった時などの修正に大きな労力がかかります。テストセールスを行う前にメインターゲットや想定ニーズ、解決できる課題、競争優位性などを分析し、テストセールスを行うことでその分析結果が正しいかどうかを判断することができれば、売れる仕組みを作ることができます。

その仕組みを事業全体に横展開することで、営業スピードも一気に加速します。

テストセールスの方法

テストセールスには、BtoC商材、BtoB商材等によっても様々な方法がありますが、ここでは３つの方法をご紹介します。

試験販売

試験的に商品を販売し、売上数や反応などを見る方法です。全エリアで営業・販売するのではなく、限られた地域において期間を区切って販売します。

モニター調査

新サービスや商品を世の中にリリース前に、モニターに先駆けて使ってもらい反応を調査します。BtoBにおいては、無料で利用できる製品・サービスをトライアル提案する形になるでしょう。ただし、一般消費者とは異なり、無料だとしても利用してもらうハードルは高くなります。取引先企業がいれば、そこに対して案内するのも1つの方法です。

使ってもらった結果はwebアンケート等で回収しましょう。前述したように良い評価も悪い評価も商品・サービス改善に役立つ材料となるので、なるべく多く集めましょう。

クラウドファンディング

クラウドファンディングとは、商品やサービスの魅力を伝え、それに共感した人から資金援助を受けることができるプラットフォームです。資金援助の見返りとして、新作商品や非売品の提供、新作発表会への招待などを行います。クラウドファンディングでコンセプトや企画に魅力を感じてもらえるかどうかがわかるでしょう。

また、企画に対する提案やアドバイスなどを得られる場合もあるため、施策改善や商品・サービスの改良にも役立ちます。

テストセールスの調査項目

テストセールスでは、次の項目を調査しましょう。

商品の仕様・使い心地

商品・サービスの使い心地、サイズ、形状、名称、デザイン、役に立ったシーンなど、商品の売上げに直結する要素に対する反応を調査しましょう。また、それぞれの反応はなるべく具体的に確認することが大切です。

例えば、サイズが大きすぎて使いづらいとの評価がある場合、具体的にどういうシーンで苦労したのかまで知ることで、改善点がより明確になります。

購入者の属性

テストセールスは、商品・サービスのターゲットの見直しにも役立ちます。少し広めにターゲットを設定し、高評価を得られたターゲット層を確認することで、商品・サービスによりマッチしたターゲットやニーズが明確になります。

訴求方法

ターゲットに応じて適切な訴求方法が異なります。使用する広告媒体や販促物、トークスクリプト等が認知拡大や購入意欲の向上に適切に作用しているかどうかを確認しましょう。

各項目のプロセス変数

どんな手法で、どれぐらいのターゲットにリーチをした結果、どれだけ購入に至ったかのプロセス変数の観察を行うことで、今後の営業活動に必要な人工数等の算出に繋げることができます。
テストセールスの時点でターゲットが複数ある場合は、ターゲット毎にこの変数を整理しましょう。

テストセールスを成功させるコツ

テストセールスを行ったものの商品・サービスの改善に活かすことができず、無駄なコストがかかるケースもあります。テストセールスを成功させるために、次のポイントを押さえましょう。

ターゲットを絞り込む

ターゲットを絞り込んでテストセールスを行うことで、本格的に商品・サービスを展開するときに、どのようなターゲットに売り込むべきかが見えてきます。
ターゲットを絞り込まない場合、不特定多数からさまざまな反応を得ることができます。しかし、それでは商品・サービスがどのようなターゲットに適しているのかがわからないでしょう。テストセールスを実施する前に、ターゲット層をある程度絞り込むことが大切です。

役に立たないデータは除外する

Webアンケートのように、回答する人のモラルに依存するものに関しては、役に立たないデータを除外したうえで分析することが大切です。例えば、明らかに商品を使用せずに口コミを書いていると思われるデータがあります。
ただし、BtoBにおいてはそのような心配は少ないでしょう。

データを元に分析する

収集したデータをそのまま商品・サービス、ターゲット設定などに使用するのではなく、分析したうえで落とし込むことが重要です。例えば、ポジティブな評価を得られたとしても、全てのターゲットに通用するとは限りません。
ターゲットの性別や年齢、集客方法、訴求方法などに分けて、なぜ売れたのか、なぜ高評価を得られたのかを考えましょう。

テストセールスはアウトソーシングがおすすめ

テストセールスを行おうにも社内にノウハウを持つ人材がいなかったり、リソースが不足していたりする場合が多いのではないでしょうか。そこで活用したいのがテストセールスのアウトソーシングです。

テストセールスの計画設計からターゲティング、実施、評価、分析まで対応できる企業にアウトソーシングすれば、より効果的なテストセールスを行うことができます。

まとめ

テストセールスは、商品・サービスを地域や店舗などで限定的に販売し、その評価を取得して商品・サービスの改良や施策改善に役立てる手法です。

テストセールスを検討している方は、セレブリックスまでご相談ください。12,000以上のサービスの支援実績がある弊社が実際の営業活動を代行し、営業手法やターゲット、改善ポイントなどを検証・分析して、売れる仕組みを提供いたします。

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