フランチャイズチェーンの効果的な集客方法とは
フランチャイズチェーンのお店で集客をアップしていく。これは常に考え続けなければいけない課題です。ただしこの集客ですが、一時的にお店に人が集まるのではなく、継続して来店客が増えていかななければ集客の意味はないでしょう。
そのためにはここでは①販促でお店への関心を高める、②実際に来店した客の満足度を高める、③その上でまた来店したくなる仕掛けづくり、という3点から考えていきたいと思います。
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＜目次＞
来たくなるセールスポイントを絞り込む
では、最初のポイントである「販促でお店に来たくなる」ためには何をすればいいでしょうか。それは徹底的にお店のことを認知させていくことにつきます。この場合の認知とは、お店の名前だけではなく、そのお店がお客様にとってどんなメリットがあるかを知ってもらう必要があります。
その手段としてはチラシやネット広告など様々な手段が考えられます。そしてその選択はお店のターゲットによって異なるでしょう。しかし共通して言えることが一つあります。それはお店に来たくなるメリット＝セールスポイントを「あれもこれも」盛り込まないこと。チラシやネット広告などお金をかけて告知していくわけですから、たくさんのことを発信していきたい気持ちはわかります。
しかしそれを受け取る側は情報が多くなればなるほど焦点がぼけてきます。ここは最もお店のメリットが伝わるセールスポイントを一点に絞っていきましょう。
お店のセールスポイントを絞る上ではフランチャイズチェーンとしての視点と加盟店であるフランチャイジーという立場で考えていきたいと思います。
フランチャイズチェーンは認知度が高く、ブランド力も持っています。その名前を聞けばすぐにそのセールスポイントが想起できる利点があるでしょう。しかしフランチャイジー側にもそれまで奮闘して築いてきた実績があります。チェーン側とお店側の双方からセールスポイントを検証していきたいと思います。さらにセールスポイントをアピールしていくときは、しっかりとその根拠となる「理由」を加えていきたいものです。たとえば「食材の安さ」をアピールしていくのであれば「直営農場の経営」などの理由があればセールスポイントに説得力がついていきます。
こうしてセールスポイントの質が決定すれば後は量です。チラシを投下していくのであれば競合店を圧倒するような量にこだわっていきましょう。質と量の双方が揃うことでお客様の意識はお店に向いていきます。
来店時の満足度を上げる
販促の実施によって来店してくれたお客様に対していかに満足度をあげていくか。そこにはお店の総合的な実力がポイントになるでしょう。お店の空間、商品やサービスの質、そして接客態度など来店したお客様は意識する、しないに関わらず必ずといっていいほどこの３つはチェックしています。そして総合的な評価として満足か不満足かという判定を下します。
ただしお店の空間や商品・サービスに関しては、細かい分析などが必要になり、その改善にはコストや時間も要するでしょう。
しかし接客態度は比較的すぐに手を打つことができます。可能であれば本部のスタッフが来店客を装い、抜き打ちで調査をしていきたいものです。
抜き打ち調査で気をつけたいのはけっしてお店を否定するのではなく、集客力を向上させていくためにあるというフランチャイジー側への理解です。これを怠るとフランチャイジー側と本部との間に溝ができ、モチベーションも下がるので注意が必要です。
接客態度で問題点が見つかれば、開店前に短時間のロープレを実施するなどしてスタッフ全員が実践できるようにしていきましょう。
またお店の業種によりますが飲食店やヨガやエステ、美容サロンなどお客様一人ひとりと接する時間が多いフランチャイズチェーンであればアンケートを実施し、満足度向上に活かすこともできます。アンケートに協力していただいた方には次回来店に活かせる特典などを差し上げればさらに効果は高くなります。
また来たくなる仕掛けづくり
お客様が販促プランによって来店し、来店時の満足度を高めたとしてもお店の集客力を底上げできているかはわかりません。競合店も黙っていないでしょう。必ず何らか手を打ってきます。その結果、油断をするとあっという間にお客様は他店に流れていきます。その意味ではリピーターを増やして、お店の集客力は高まることを認識しましょう。
リピーターを増やす上で欠かせないのはポイントカードなどの囲い込みです。これは定番のやり方ですが、フランチャイズチェーンなどたくさんのお店を持つところが有利。地元のお店でなく、他の地域のチェーン店でもポイントカードが利用できるようにすればポイントを増やす機会は広がっていきます。一見、お客様を他のフランチャイジーに取られたように感じてもそのことでポイントが増えれば地元店を利用する率は高まっていきます。
ポイントカードを申し込むことでお客様の連絡先も得られますのでDMやメルマガなど小まめなアプローチも実施していきしましょう。
ポイントカードの申し込みを増やしていくには、スーパーなどであれば店頭で専門スタッフが大きな力になるでしょう。売れ筋商品のサンプリングなどを実施しながらポイントカードの申し込みをアピールしていけばさらに効果的です。
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