店頭販促（店頭プロモーション）の3つの成功事例
店頭販促を実施している現場では常に様々な課題が発生しています。そういった課題に対してどのように対応していけばいいか、このコラムでは３つの事例を材料に考えていきたいと思います。
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＜目次＞
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コストとクオリティの課題をどうするか
フランチャイズチェーンで店頭販促を行う場合、展開している店舗数が多ければ多いほどコストが掛ります。しかもお店によってクオリティが下がってしまえば、一律して販促費を徴収している分、加盟店であるフランチャイジー側のクレームは通常のチェーン店以上に大きくなるでしょう。
コストを抑えながら、しかもすべてのフランチャイジー側が満足するクオリティを保っていく。そのためには確かな実行部隊を抱えている店頭販促の専門家集団をパートナーとすることが先決でしょう。なぜなら実行部隊を抱えてない会社に依頼をした場合、そこから現場スタッフを持つ下請け企業に発注されるため、その分余分なコストが生じるからです。
また、店舗数が多いため複数の企業に発注すればその分、クオリティにバラツキが生じる可能性もあります。
ではそういった課題はどのようにすれば解決するのでしょうか。成功事例を次に紹介します。
事例１ 大手コンビニストアのカード会員加入促進
とある大手コンビニエンスストア。他のチェーン店との差別化を図るためにポイントのつくカード会員の増加が課題でした。そこで通常のアルバイトスタッフが加入の案内をしていましたがレジ業務に追われ、そこまで手が回らないのが実情でした。
またクレジット機能を有するカードであったため、専門知識が必要でしたが、レジスタッフに研修を受けさせるには時間の確保が困難でした。そのため本部社員がサポートに入っていましたがメインの業務ではないため、今度は本部社員の業務負担が大きくなっていたのです。
そこで当社にご相談を頂き、ご支援を開始。まずは、スタッフに商品知識とお客様獲得で重要なアプローチトークの研修を社内で実施。それらの研修を受けた加入促進専門スタッフを各店舗に派遣しました。
その結果、大幅な加入者増を実現し、本部とフランチャイジー共に業務の負担を軽減いたしました。
店頭販促は、速く確実に全店への展開が必要
フランチャイズチェーンの店頭販促においては機動力も大きな鍵になります。店頭販促は、売上アップに効く即効薬のようなものです。その意味で可能な限り販促プランをスピーディにより多くのチェーン店に提供できる機動力が求められてきます。しかしそのためにクオリティを落とすわけにはいきません。一店一店の店頭販促において成果が出るか、出ないかは、フランチャイズチェーンの運営においては生命線になるからです。
では次に全国の新規店舗に対して抜群の機動力で大きな実績を収めた成功事例をご紹介しましょう。
事例２ 短期間で全国の新規オープン店舗に成果の出る販促を展開
全国で次々に新規店舗をオープンしているフィットネススタジオ。メインのターゲットは仕事の後にいい汗を流して帰る２０代から４０代の女性です。課題は新規オープンという旬の時期を逃さず、一気に全国の新店舗を支援していくこと。
そこで実施したのが６０店舗にも及ぶ全店舗周辺でのチラシ配布でした。結果は４日間という短い期間において全店舗約１万枚の配布を実現。その中からチラシを持参してくる新規入会者が多数発生しました。
この事例で高く評価されたのは短期間で大規模なサンプリングできる弊社のスタッフ体制。もちろんクオリティの高さは多数の入会者を出した事実が証明しています。
店頭販促に欠かせない販促現状の把握
たとえばキャンペーンで貼りだしてほしいポスターやPOP。それが本部側の説明不足や加盟店側の認識のズレなどで予定していた通りに貼りだされていない場合があります。 ポスターやPOPなどにもコストが掛っています。その費用対効果を上げていくためには何よりも正しく実施の実態を知っていくことが必須項目になってくるでしょう。
しかしその調査を本部の社員が行っていれば業務負担は増えてしまいます。ではそういった負荷を軽減しながら、店舗側で実施されている現状を把握していくにはどうすればいいか。これも事例で考えていきたいと思います。
事例３ 費用効果の高い店舗巡回を実施
ある化粧品メーカー様に提供した店舗巡回サービスの事例です。このクライアント様から
依頼された課題は販売店に発送したPOPやポスターの設置の確認と未設置の対応でした。弊社では短期間のチームを立ち上げ、専門スタッフがリアルタイムに現状を把握し、巡回ごとにレポートで報告できる体制で臨みました。その結果、現場のリサーチだけではなく、実際のエンドユーザーの購買行動も掌握。専門チームを立ち上げることでクライアント様の社員ではできない細かい営業サポートを実施しました。
これらの取り組みによって、今後の販売戦略に必要な情報をクライアント様にトスアップし、次の販促企画にご活用いただき、今まで以上に目立つ売場を確保することもできました。
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