リード獲得、オンライン施策のみ？オフライン施策のみ？目的に応じたリード獲得の重要性。

新サービスや新商品をローンチした際、新規顧客獲得の為に必要となるのが、認知拡大とリードの獲得です。

その為の施策として、web広告等のオンライン施策を思い浮かべる人も多いのではないでしょうか？果たして本当にオンライン施策のみで欲しいリードが獲得できるのか。
獲得したいリードに適した方法の選択の重要性について本コラムでは解説していきます。

＜目次＞

リード獲得とは

リードとは「見込み顧客」を指す言葉

本題に入る前に、リード獲得とは何かをご説明します。
まず、「リード」とは自社の商品やサービスを買ってくれる可能性がある「見込み顧客」を指す言葉です。
自社と何かしらの接点を持ち、通常の人よりも自社の製品やサービスを購入してくれる可能性が高いため、リードを大量に獲得する＝顧客を大量に獲得できる可能性があると言えます。このリードを獲得していく行為は「リードジェネレーション」と言われ、様々な手段が存在します。手段については次章で解説をしていきます。

なぜリード獲得が必要なのか

それではなぜ、顧客になる手前のリード獲得が必要なのでしょうか。
それは効率的な営業活動を行う為と言えます。
自社の商品やサービスを全く求めていない相手にアプローチをし続けるのと、自社への商品やサービスに一度でも興味を持ってくれたり、いずれ必要な状況が訪れそうな相手に対してアプローチを行うのとでは、営業工数が大きく異なります。沢山の時間や資金、営業人員があればいいのですが、それらは限られている為、リード獲得を行い、確実に成果を上げる為に、効率的な営業活を行うことが重要になってきます。

リードを獲得する方法

続いてリードを獲得する方法について解説していきます。
リードを獲得する方法は、主にオンラインでの獲得方法と、オフラインでの獲得方法の2つに分けることができます。
更に具体的な方法はBtoBとBtoCで異なりますが、今回はこのコラムを読んでいただいているのはBtoB、ないしはBtoBtoCの企業様だと想定して解説していきます。
それでは、オンライン、オフライン、それぞれの方法について見てみましょう。

オンラインでのリード獲得方法

まずはオンラインでのリード獲得についてです。ここでは代表的な方法を3つご紹介します。

■オウンドメディアの運用

オウンドメディアとは自社のサービスサイトやYoutubeチャンネルなどが該当します。
サイトにお役立ち資料を設定するなどして、ダウンロードを促し、フォーム等からリード情報を獲得します。
また、Youtube等のチャンネルに登録してもらい、優良なコンテンツを発信し続けることで
「この会社は役に立つ会社だ」と認知をしてもらう。そして、ニーズが高まった際に第一想起をしてもらうことを狙います。

■WEB広告

オンライン施策＝WEB広告と思い浮かべる方も多いのではないでしょうか？
WEB広告には、Google等のサーチサイトに表示させるリスティング広告やバナー広告等が挙げられます。
広告をクリックしてくれた人を、商品・サービスの問合せページや、資料ダウンロードページへ誘導することでリード獲得を行います。
予算さえあれば、オウンドメディアと比べて即効性も高く、着手しやすい施策です。

■オンラインイベントの実施

オンラインのウェビナーイベント等がこちらに該当します。
自社の所持しているノウハウをzoom等のオンラインイベントで発信します。
参加希望者には個人情報の入力フォームを設け、情報の獲得を行います。
参加者のニーズも割とはっきりしている為、その後のアプローチもしやすい施策と言えます。

オフラインでのリード獲得方法

次にオフラインでのリード獲得方法についてです。こちらも代表的な方法を3つご紹介します。

■マスメディアへの広告出稿

タクシーCM、TVCM、業界雑誌などのマスメディアに広告を出稿方法です。
幅広い層へのリーチができますが、料金が高額なことやターゲットが自社へ問合せてくれるまで
複数のアクションを起こしてもらう必要があることも特徴です。

■展示会への出展

自社で展示会の開催をしたり、イベントブースへの出展をすることで、来場者に対して商品やサービスを直接訴求することができます。
来場者へ声掛けを行い話を聞いてもらえると、高い確率で名刺交換も出来る為、1日で多くのリードを獲得することができます。
また同業他社の集まるイベントであれば、競合会社の訴求ポイントや戦略等を窺える機会にもなります。

■訪問営業

訪問営業にはアポなしでの飛び込み営業と、事前にアポを取った上で訪問営業を行うスタイルがあります。いずれの場合も商材に合わせて、ターゲットリストを作成するほうがより効率的に営業活動が行えます。また最初からサービスの紹介を行うのではなく、アンケートの実施やお役立ち情報のお届けをしながらターゲットの状況を把握するのがいいでしょう。

詳しくはこちらのコラムもご参照ください。
>>顧客接点創出に大事な要素。店舗や施設のキーパーソンにとって”役立つ人"になるには？

オンライン・オフラインのリード獲得方法、メリット・デメリット

オンライン・オフラインのリード獲得方法には、もちろん、それぞれにメリットとデメリットがあります。

オンラインのリード獲得方法のメリット・デメリット

【メリット】
☑ ターゲット所在地に関わらず訴求が可能
☑ オウンドメディアの運用等は内製化できればリード獲得単価が安価で済む
☑ 施策の立案～実行まで短いリードタイムでの実施が可能

上記で挙げたようにオンライン施策は、幅広いターゲットへのリーチが可能なこと、また内容にはよりますが、リード獲得単価が比較的安いことがメリットです。自社ホームページを活用すれば無料で詳しく商品をPRできますし、成果報酬型のWeb広告を使えば1クリックあたり数円〜数十円しかかかりません。

【デメリット】
☑ 獲得したリードの質が分かりづらい
☑ 対面接触ではない分、ターゲットが逃げやすい
☑ SEO等の効果が出るまでには長時間かかる

デメリットとしては、たとえリード獲得できたとしても、そのリードの検討度合やニーズ度合が読みづらく、その後の離脱率は大きくなりやすい点などが挙げられます。またオウンドメディアなどは、インターネットで検索して見つけてもらう必要があり、その為のSEO対策などを加味すると、効果がでるまでに長時間かかることも考えられます。

オンラインのリード獲得方法のメリット・デメリット

次にオフラインでのリード獲得方法についてメリットとデメリットを見ていきましょう。

【メリット】
☑ 訪問営業や展示会はターゲットへ直接かつ確実にアプローチができる
☑ ヒアリングも出来る為、リードの質を見定めやすい
☑ ターゲットの状況を把握しやすく、リード獲得後の適切な育成がしやすい

これらのメリットは主に広告以外のオフライン施策に該当するものになりますが、オフライン施策は全般的にターゲットと直接コミュニケーションを図ることができ、リード獲得の段階で信頼関係を築きやすいといえます。

【デメリット】
☑ 営業活動が個人のスキルに依存しがち
☑ 施策を打てるエリアが限定されてしまう
☑ 大規模な施策を打つ場合、人件費が膨らんでしまう

オフライン施策は「人」で行う営業活動がメインになってくる為、営業の型化をしなければ、個人のスキルによってリード獲得数にも影響がでる可能性があります。また、イベント等に参加する際は、パンフレットの準備や出展費用等、1度にまとまった予算が必要になります。

リード獲得はハイブリットで行うのが正解

取るべき方法はリード獲得の目的による

前章で解説したように、オンライン・オフラインのリード獲得の方法にメリット・デメリットがあります。
これらはどのような目的でリードを獲得したいか、どのような確度のリードを獲得したいかによって、リード獲得の方法を選択するのがベストです。

具体的には、「まずは自社の商品・サービスを知ってもらえればいい」「第一想起のポジションを取りたい」など リード獲得後に育成することを見据えるのか、「なるべく商談化ができるリードが必要」「購買段階により近いリードを獲得したい」など 購買確度が高いリードの獲得を目的とするのか、等です。各種方法によって、厳密にはそれぞれの方法の中でもコンテンツ等の内容によっても、ベストなリード獲得方法は異なります。

コロナ禍を経て「オンラインだけ」でも「オフラインだけ」でも無くなった

コロナ禍を経てリモート商談やウェビナーイベント等が日常的になりました。
しかし皆さんも実感があるかと思いますが、例えば業務ツールの導入を検討している時に、普段は気軽にウェビナーで情報収集を行い、より導入検討度合が高まってくると、オフラインの展示会に足を運んで、複数の会社を同時に比較検討を行い、営業担当者から直接話を聞いて…等の選択肢を取るのではないでしょうか。
もしくは、かかってきた営業電話の話を聞いてみたら、社内で役立ちそうな内容だった等のご経験もあるはずです。

このように、いざ自社でリード獲得を検討する際も「オンラインだけ」「オフラインだけ」と切り分けるのではなく、目的に応じてハイブリット式でリード獲得の方法を選択していくのがベストだと言えます。

まとめ

いかがでしたでしょうか。
「時代はオンラインだから！」等とあまり視野を狭めて考えずに、何のためのリード獲得か、どのようなリードを獲得したいのか、そのリードにとってどのような方法で獲得を行うのがベストなのか、一度基本に立ち返って考えるのも大事かもしれません

お役立ち資料ダウンロード

＼ 店舗や施設向けのサービス・商品をお持ちの企業様必見 ／

セレブリックスご支援サービス

リテール向け営業代行