販路開拓の手法10選！手順や成功ポイントを解説

販路拡大は、ビジネスにおいて必要不可欠な要素です。どんな商品・サービスでも、顧客が増えて事業が安定してくると売上が伸び悩むようになります。そのため、売上を伸ばし続けるためには、定期的な販路開拓が必要となってきます。
本記事では、販路開拓の意味や手順や手法、成功ポイントを解説します。
この記事を参考に、自社の状況に合った販路開拓の方法を検討してみてください。

販路開拓とは

販路開拓とは、自社の商品・サービスを販売するための新しい販売方法や販売チャネルを見つけ出すことを意味します。
既存販路に予算や人員を投下する「販路拡大」と同様に、顧客や売上を増やすための施策です。メーカーなどの製造業であれば新たな卸先、卸売業であれば販売店舗を開拓することを指します。

販路開拓における3つのチャネル

販路開拓をする上で知っておきたいのが、「チャネル」です。
「チャネル」とは、商品やサービスを顧客に届けるまでの経路のことを指します。
販路開拓におけるチャネルは、次の3つに分類することができます。
 
①    コミュニケーションチャネル
自社の商品・サービスを顧客に認知してもらうための経路です。
例）テレビ、新聞、SNSなど
 
②    流通チャネル
商品やサービスを顧客のもとへ届けるための経路です。
例）運送業者、卸売業者など
 
③    販売チャネル
商品やサービスを顧客に販売する場のことを指します。
例）販売店舗、ECサイトなど

販路開拓の手順

販路開拓の手順は大きく分けて3ステップです。

①商品・サービスを分析する

はじめに、自社の現状を把握して分析します。
自社の商品・サービスにおける競合他社との違いや、既存顧客の持つ悩みなど、現状を知ることで新たな販路や課題が浮かび上がってきます。
分析をする際には、マーケティングの4Pを活用するのが良いでしょう。
マーケティングの4Pとは、「Product（商品）」「Price（価格）」「Place（流通）」「Promotion（プロモーション）」のことです。４Pの間での整合性を考えながら、消費者の目線を持って戦略を立てていくことが重要です。

②ターゲット設定する

次に、分析の結果からターゲットを設定します。ターゲットを明確にするには、ペルソナを設定すると良いでしょう。ターゲット設定と合わせて、ターゲットにどのように利用してほしいかを考えておくことで、販路開拓の成功率アップにつながるでしょう。

③最適な販路を選択する

ターゲットを設定した後は、そのターゲットに最も効果的にアプローチできる販路を検討します。最適な販路を選ぶのに重要なのは、消費者ファーストの考え方です。消費者に最適化されたものを選択しましょう。
ここで知っておきたい戦略が、「O2Oマーケティング」です。
「O2Oマーケティング」は、オンラインからオフラインへ誘導する手法で、販路の効果測定をしやすい点と、オンラインとオフライン組み合わせることで、より広範囲の顧客獲得が期待できます。

※O2Oマーケティングについてはこちら
⇒O2Oとは？O2Oの概要や具体的な施策を解説！

販路開拓の手法10選

販路開拓の手法はさまざまですが、今回はオンライン・オフライン別で5つずつご紹介します。

オンラインの手法5選

ECサイト

インターネットの普及により、多くの企業が自社のECサイトを持っています。
時間や場所にとらわれず購入できるECサイトは、顧客にとっても企業にとっても大きなメリットになります。
自社のECサイトを活用する際は、SEO対策を実施しましょう。
SEO対策とは、特定のキーワードで検索した時に上位表示させるための施策です。自社のサイトにたどり着く顧客を増やすためにも、SEO対策は欠かせません。

ECモールへ出店

ECモールとは、Amazonや楽天などの、複数の事業者が出店しているネット上のショッピングモールのことです。
自社ECサイトと比べて、自社でサイトを作る必要がないため、比較的低コストで始めることができます。また、大手のECモールであれば、利用者が多いため多くのアクセスが期待できます。その反面、デザインなどが限られているため、オリジナリティが失われやすい点が難点ですが、自力でサイトを作るのが難しい企業におすすめの手法です。

SNS

SNSで情報を発信することで、ファンを獲得するという方法です。近年はGoogleやYahoo!などのサーチエンジンで検索するのではなく、SNS検索を行う人が増えているため、販路開拓にSNSは有効な手法だといえます。
1つの投稿でファンを増やすのは難しく、継続して情報発信する必要があるため、効果が出るまでに時間がかかる可能性があるのが難点です。
しかし、SNSは特に若い世代にアプローチしやすく、キャンペーンなどの情報拡散力にも期待ができます。商品・サービスのターゲットが若い世代の場合は、SNSの活用を検討すると良いでしょう。

メルマガ

メルマガの配信は、配信リストを準備できれば、すぐに始められる手法です。
メールで情報を届けることで好きなタイミングで開封でき、内容を繰り返し検討することができます。
しかし、顧客へは、毎日さまざまな企業から営業メールが届いていることが予想されます。メルマガを配信する際は、メールを開封してもらうためにタイトルを工夫したり、適切なタイミングでメールを配信したりすることが重要です。

ウェビナー

自社にノウハウがある場合、ウェビナーの開催も販路開拓に適しています。
ウェビナーの開催は、場所や人数に制限がなく、コストを抑えることができるのがメリットです。
参加者は、ウェビナーを開催している企業や商品・サービスに興味を持っているため、購買意欲の高い顧客を集めることができます。
オンライン上でのやり取りになるため、参加者の反応を確認しづらいのがデメリットです。

オフラインの手法5選

DM

はがきなどの郵送物を、個人や法人宛に営業や広告を目的として送付する手法です。顧客へ直接情報を届けることができるのが最大のメリットです。
実店舗がある場合には、地域限定キャンペーンなどのお知らせを送ったり、クーポンなどの特典を付けたりすることで、より訴求効果が高まります。
日々大量に届くDMは読まれない可能性もあるため、読みたくなるような工夫が必要になってきます。

電話営業

電話営業では、顧客と直接会話をしながらアプローチできるため、反応を見ながら相手に合わせて対応することができます。また、短時間で多くの顧客にアプローチできるのもメリットです。
その反面、電話での会話は相手の顔が見えない分、声の抑揚や会話のテンポに気を配る必要があります。また、多忙な時間に電話をかけてしまうと、印象を悪くする可能性があるため、事前に顧客の状況を調べてから架電しましょう。

飛び込み営業

飛び込み営業とは、事前にアポイントを取らずに顧客のもとを訪ねる営業手法です。
予告なしに訪問するため、話をする時間がなかったり、担当者が不在だったりするリスクもあります。しかし、対面で会話をすることができるため、商品・サービスの資料や現物などを見てもらうことができます。そうすることで、購入後のイメージを持ってもらいやすく、安心感を与えられる可能性が高いです。

既存取引先からの紹介

既存顧客からの紹介で販路を開拓できる可能性もあります。
既存顧客が一定数いる場合は、紹介特典を用意するなどして、既存顧客にもメリットがあるような紹介プログラムを用意するのが効果的です。
自社のファンである既存顧客は、セールスにおいて強い味方になります。知人からの紹介となれば安心して取引できるという人も少なくないでしょう。

展示会への出展

展示会などのイベントへの参加も、販路開拓に繋がる可能性があります。
展示会に来場する人は比較的意欲が高いため、商談に繋がりやすいというメリットがあります。
その場で商談まで進まなくても、名刺を交換することで見込み顧客（リード）を獲得できます。
そこから見込み顧客を育てて商談に進むことや、商談に繋がる人脈を作りができる可能性もあります。

まとめ｜自社の商品・サービスに適した販路開拓を！

販路開拓はビジネスに欠かせない要素であり、多くの企業が抱えている重要な課題です。
販路開拓の手法は様々です。今回はオンライン・オフライン別に紹介しましたが、オンライン・オフラインにこだわらず、組み合わせて活用することが販路開拓の成功に繋がります。
自社の商品・サービスに最適な手法を選択し、販路開拓を成功させましょう。

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